用户思维一直被认为是互联网思维的核心。其实，稍微具备营销常识的人都知道，从用户（消费者）的角度思考问题原本就是正常的思考逻辑，为什么在互联网时代变得如此重要？

互联网时代下，用户“得罪”不起

   互联网之前的商业时代，如果某个用户对购买的产品不满意，往往会“自认倒霉”！对于商家而言，最坏的结果就是丢失了这个用户（最多再加上这个用户身边的朋友）。

   比如，你去某个饭店吃饭，发现菜里有根头发丝，最后的结果往往也就是你不再去这家饭店消费了（当然你也会告诉你的朋友不要去了），对于这个饭店生意的影响微乎其微。但在互联网时代，如果你将“菜里发现头发丝的照片”发到微信朋友圈或者是在“美团”上写上“差评”，对饭店的影响将会是巨大的。现实中，因为一条不利于商家的信息借助互联网的快速传播而导致商家破产的例子屡见不鲜。

用户参与创作价值

   互联网时代，大量的用户既是消费者也是信息的传播者，很多时候还是内容的创造者，用户的价值被无限放大。同样，你去某个饭店吃饭，如果你被某盘菜的创意或口味深深吸引，你很可能会拍照发微信朋友圈并写上自己的感想或评价。在这样的过程中，你已经无形中帮助该饭店创造了信息内容并实现了传播。

   再比如，针对一些社会热点事件，大量的用户会转发、点评（甚至是专门写文章分析），这些事件很快家喻户晓。

用户口碑成为关键的营销力量

   互联网改变了人与人之间的链接方式，今天近 10 亿的网民通过各种社交软件实现“无缝”链接，比如各类微信群。用户对产品的评价可以影响到的人群越来越多，一传十、十传百 ......，用户口碑的力量变得异常强大。

围绕用户的订购制商业模式成为制胜的关键

   今天的用户希望展现他们的独特之处，所以他们越来越多地使用订购来达到目的，而互联网使得这一切成为可能。

   “订购制”简单地说就是用户提前支付一定的费用预定某类产品或服务。比如，很多用户通过提前支付给某维生素生产商一年的费用来获得商家定期的产品配送服务。订购制模式最显著的益处在于它增加了用户的终身价值，当你向用户售出一份订购时，通过这份销售你将和用户建立起一个长期的联系。

   对于商家而言，订购制可以帮助商家提前获取稳定的现金流、提前预知需求、有效安排生产、及时获得用户反馈信息、增强用户黏性，也有机会吸引用户购买更多的产品和服务。

   订购制的模式不仅仅包括我们常见的会员制模式，也包括：无限量供应资料库模式、私人俱乐部模式、优先权模式、消耗品模式、惊喜盒子模式、简单化模式、省心模式。（是不是有点晕，我会尽量提炼要点）

   会员制模式：先充值享受优惠，相信你在生活的场景中，经常会有人问你要不要办个会员？

   无限量供应资料库模式：供应者提供海量的内容，消费者租用其使用权。比如，海量的歌曲下载，虽然你不可能听完每首歌曲，但海量的内容满足了不同用户的需求。

   私人俱乐部模式：让用户获得一些比较稀有的资源。对于一些成功导向型人来说，你设置的准入门槛越高，他们越想爬过去。该模式奏效的秘诀是人们不可以随随便便地进入，只有成为其中的一员才能获得极具吸引力的价值。

   优先权模式：本质是向你的用户出售特别准入权，只要用户愿意多付一些，就可以跳过“排长队”，快速获取服务。

   消耗品模式：向用户提供经常使用的产品或服务，核心价值在于帮助用户解决因为遗忘购买带来的“烦恼”。比如，对于养宠物狗的用户，需要定期购买狗粮，但用户往往有时会忘记购买，如果向某宠物网站预定，则该网站可以定期为用户提供配送服务。

   惊喜盒子模式：每月给订购的用户快递一个试用品包裹。价值在于：用户每月都能发现新产品。每个月的产品都和以往不同——多样性是生活的调剂品，不是吗？

   简单化模式：把生活中的繁琐事务“订购”出去！比如，宠物要定期洗澡、草坪需要定期修理、家里的很多物品需要定期维护。用户只需要一个订购服务，就可以“遗忘”这些繁琐的事物。

   省心模式：出售认知的宁静，你知道在发生事件的时候，你将被保护。比如，你订购了宠物狗追踪器，当宠物狗离开你设定的距离（比如 5 米），追踪器就会及时提醒你。

用户获取、留存才是真正的考验

   在订购制商业模式中，它的本质结构和天性意味着你只有先迅速搞定小部分用户才能搞定大群订购者。常用的用户获取方法：超值回报、打动用户的理性、给用户下最后通牒、提供“免费增值”选项、提供试用。超值回报：一项服务每次需要 100 元，预存 1000 元消费 10 次你肯定不会订购，但预存1000 元可以消费 50 次你有可能就会订购。

   打动用户的理性：清晰地阐述你服务的价值，动之以理。

   给用户下最后的通牒：有时适度的逼客户一下会更有效果，火烧眉毛了，用户就会行动起来避免错过有价值的东西。

   提供“免费增值”选项：让你的用户感觉占便宜了比产品本身便宜更重要。

   提供“试用”：试用不仅能让客户加深对产品的了解与体验，而且一旦用户“拥有”了再失去就会产生一种失落感，这种“失落感”会促使他付钱成为你的用户。

   用户获取必须考虑的关键指标是用户获取成本（CAC）。用户获取成本是你花在赢得新用户上的销售和市场费用。比如，当月你花在销售和市场上的全部支出是 10000 元，获得了100 个用户，那么，在这段时间里，用户获取成本是 100 元（10000÷100=100）。在早期做用户成本计算时，要把你的家人和朋友去掉，只有去掉这些最容易采摘的果实，真正的用户成本才能显现出来，生意才是可持续的。

   用户留存是盈利的关键因素。没有用户留存，再好的订购制商业模式也只能是昙花一现。举个简单的例子，你花费 100 元的用户成本获取一名用户 360 元的全年订购费用（平均每个月的费用为 360÷12=30），但该用户很可能在第二个月就退订了。这个时候，你需要退给用户 11 个月的预定费用，也就是 330 元，在这个客户身上，你实际是亏损了 70 元（收入 30元，成本是 100 元）。

   做好用户留存的关键是降低用户流失率。用户流失率即用户退出订购服务的比例。用户流失率 = 当月离开用户的总数除以当月开始时你拥有的用户总数。比如月初用户总数为 1000 人，当月离开 100 人，则当月用户流失率为 10%（100÷1000=10%）。

六招降低用户流失率

   降低流失率的第一步是了解你的用户为什么离开你，以及做什么能提升你的服务。当然也有一些不考虑产品本身与服务的基本方法。

   1、决胜 90 天新用户培养期：研究表明新用户在 90 天内是敏感期，在这期间用户需要高标准的互动、希望高质量的服务、希望获得优质的体验。在这期间，用户的使用习惯还没有养成，很多时候会因为自身的惰性放弃订购，因此需要你“刻意”的一些服务帮助用户度过不适应期，养成习惯。

   2、快速获得好口碑：口碑的重要性前文已有提及，不再赘述。

   3、提前收费：你的用户提前付出得越多，为了使钱花得值得，他们就更有动力来改变他们的行为模式。他们在日常生活中越适应你的服务，你们之间的订购关系就会越稳固。

   4、表现得像轻佻的爱人：将一个新订购者想象成一个新的情人，在 90 天的甜蜜期内用心为你的用户花上时间与精力。

   5、关注净流失率：净流失 = 毛流失 - 升级收入。换句话说，你可以通过关注并维护好现有一批核心客户，通过他们的升级收入（比如会员等级提升）来弥补其他用户流失的损失。

   6、保持长青：用户订购的终极目的是为了享受服务。这就要求你提供的服务内容或资讯不仅要保证较高的质量还要能够经常更新，不断给用户新鲜感。

   总之，用户运营真正的价值是用户从访问到注册、从注册到使用、从使用到订购服务，而你要知道这些关键行为是怎么发生的，每一步有多少的留存率和流失率，用户的活跃度如何，用户的获取成本与用户留存所产生的价值应该维持在多少比例，多大的用户留存率才能确保企业持续增长。