5月9日，北京佰香醇酒业携手武汉大德天成商贸有限公司，联合开发湖北市场的启动会议在湖北召开。有意思的是，这是一场务实的“战前”动员和宣贯会，一切都指向落地实战，而非上游到市场走走形式，介绍完产品拍拍屁股走人 ......

   武汉大德天成商贸有限公司董事长姚成洲、襄阳大德天成商贸有限公司总经理姚成洋、枣阳天顺有限公司总经理姚成秀、北京佰香醇酒业副总裁刘忠沁、北京佰香醇酒业终端零售部负责人到场出席，三家商贸企业的销售骨干，三十余人共同参与并接下了湖北新作战“令牌”。这帮人到底要干什么？怎么干？从哪里开始？为什么那么多进口葡萄酒企业都不这么做？他们笃定的又是什么？

历史和在其本土的影响，在中国仅是必要条件

   在本次会上，武汉大德天成商贸有限公司董事长姚成洲坦陈了与北京佰香醇合作的初衷，认为在当下行业发展的关键点，有必要同有实力的上游展开多层面的创新型合作。他再次肯定了别致葡萄酒的发展前景，勉励公司上下以全新姿态迎接并实践好新营销模式。在此需要简单介绍一下别致，这个两年前佰香醇从卡思黛乐旗下接过来的品牌，属于近几年卡思黛乐能带到中国市场上分量最重的品牌。第一有三百年历史，第二现在产品在全球130 多个国家有售，第三今天别致葡萄酒的生产酒庄宾德杰思酒庄（资产已经属于卡思黛乐集团）依然每天几乎都迎接来自世界各地的酒商和游客。品牌本身厚重，酒质上成。佰香醇拿下之后，也是本着借名牌之势，成就其进口酒市场的江湖地位。两年来，赞助了中国国家击剑队、赞助了大量中上层消费人群的社会活动，在地方和媒体上也有投入。

   也正是这些本着做品牌的打法，吸引了包括姚成洲在内的一批酒商。要知道，在市场看似繁荣但并不能快速起量，实现较大收益的今天，这些手法足以证明一个公司和他老板要做品牌的诚意和决心。但真正打动姚成洲的还不仅仅如此，营销模式才是关键。

佰香醇开始全面“白”化，启动精细化营销

   厂商良好合作的基础是利益一致，更高的境界则是情感共鸣。会上，北京佰香醇酒业副总裁刘忠沁为与会的新“战友”，毫无保留地分享了他从业十余年的进口葡萄酒经验和对当下进口葡萄酒市场问题的判断。

   为什么要谈这一点？

   刘忠沁说，都想创新，都想长期发展，但都缺乏必须要这么做的动力。因为绝大多数人，都在沼泽竞争，低价混战，谁都不是赢家。而用十年为轴，我们分析一大批企业的起势、发展和衰败，都无数次证明一个问题：如果不真正走向市场的精细化运作，都只能是一阵云烟。皮不存毛将焉附？

   对于姚成洲们来说，同样来来回回的上游多了去了，但凡根基不落地的，都长久不了。而市场上，永远不缺产品，也不缺低价产品。

   要想成就一个品牌，成就一段相对长久的事业，一条路：真刀真枪做市场。这次会议的核心，就是宣贯北京佰香醇酒业 2017 年正式启动的“省市县”三级联动战

略和执行步骤分解。作为终端营销方面的专才，佰香醇终端零售部负责人对此模式进行了详细的阐述。

   该模式简单说有三大创新：

   1、改纯招商，变成厂商共建，是双方长期的战略合作，而非一单贸易。

   2、改市场交给经销商，变成营销分离：厂方负责“营”——品牌建设和专业专人全程营销服务；商家负责“销”——产品的动销和消费者互动。

   3、改只做分销渠道，变成终端精细化。认为进口葡萄酒进入终端精细化运营时代，通过终端更好的服务消费者，才可能有量、有品牌、有未来。

精细化指向希望，同时背负压力

   5月15日，佰香醇又传出消息，将开始启动宴席销售模式。据了解，这套模式，也与白酒相似，确定终端，确定政策，对终端和经销商都实施额外奖励。不管是三级模式还是宴席营销，在我们看来这类创新总结起来也仅有百余字。

   但圈内人都清楚：这跟大多数进口葡萄酒企业的做法完全不同。今天精细化营销、终端联动、包括营销分离，既经典又时髦，在白酒上尤其是区域名酒中常常使用到，但是葡萄酒运用得并不多。老实说，这就是因为它是有前置条件的营销模式。副总裁刘忠沁坦陈，佰香醇要这么做，也是经过充分审慎的战略决策的。

   而真正导致公司管理下定决心的，则正是因为过去那种“我给货，你打款”的合作方式现在走不下去，至少对市场和未来有期待有想法的厂商是没法做。因为这种做法只指向一点：低价和短视，都没有安全感，谈何未来？

   刘忠沁进一步分析说，以前的做法也要投入大量费用，现在继续投只是换了些方式，可能会加大投入力度。接下来要实施的全新模式，能够集中资源做消费者对接工作，所有的活动都可以针对消费者开展。别致葡萄酒品牌打造的细节做得越多，精细化工作的促进就越大，也能减少业务员跟网点沟通障碍；而精细化开展得好，又可以促使别致葡萄酒影响力进一步提升，让网点最直观地感受到别致的影响力。

   选择精细化营销这条道路，最起码对上游来说做出有见地、有成效的“营”，就必须要和当地合作伙伴开展一场针对市场的实干——天天见行动，周周要总结......据了解，当日会上已经把湖北团队每天的工作进行了分解、量化，湖北实战由此正式开始。对于这种模式的推进和效果，我们将在半年后进行回顾和进一步解析，但愿我们正在见证一起新成功营销案例。