餐桌食品行业是个大行业，但是相较于休闲食品、方便食品、乳制品、烘焙食品及饮料等行业，其消费形态和营销模式都还较为传统，真正的市场空间还未打开，未来的成长潜力非常可观。

初级农产品还处在刚性需求中

   餐桌食品因具有民生消费的特性，具有刚性的消费基础，我们可以看到不少餐桌食品企业，虽然没有多少知名度，但是其营业额往往并不少。对于餐桌食品而言，这是个优势，但同时这也是个劣势。正因为是一种刚需，很多餐桌食品企业往往都不太注重对消费需求进行挖掘，这就造成消费者始终都局限在惯性的传统消费习惯之中。

   这种状况在初级农产品性质的餐桌食品中表现得非常明显，比如大米，这是非常核心的主食类餐桌食品，消费者买大米自然就是煮饭吃，这是中国人最重要的主食，这种消费方式已经延续了数千年，在消费需求没有发生变化的情况下，大米的市场容量要怎样才能够实现扩张呢？

   在传统的思路之下，主要是通过人口的增长来实现的，随着人口的增长，自然对于大米的消费量是个最核心的推动力量；另外一个次要的因素是价格，随着消费水平的提升，大米价格的增加也会导致市场容量的扩张，这主要表现在消费的金额上，但未必体现在消费量上，如果人口增长陷入停滞或下降，大米的消费量也是会下降的，更何况民生产品的价格刚性很强，国家也会提供补贴，价格很难提升太多。因此，未来要持续推动大米市场容量的扩张，就必须从如何有效增加消费者的需求量上来做文章。虽然大米属于初级农产品，但是如果能够运用现代营销的理念，也有极大的机会来挖掘出潜藏在消费者内心深处的需求。

深加工更能赋予产品价值

   通常而言，工业化的产品比初级农产品更能够对消费需求进行引导，因为其可以通过深加工来体现产品的差异化，从而赋予产品更多的价值，由此激发消费者的潜在需求，而初级农产品由于产品同质化程度高，比较难做到这一点。以调味品中的酱油为例，之所以酱油能够成为调味品中的第一大品类，就是由于企业针对酱油进行了消费引导，将其细分成了老抽和生抽两种类别，老抽的功能在于上色，而生抽的功能则在于调鲜，由此便大大扩展了酱油的应用空间，有效实现了消费引导，推动了整个行业市场容量的快速扩张。

   小包装食用油也是如此，最早消费者传统食用的油就是散装的猪油和菜籽油，并不知道还有其他的油种，随着金龙鱼的进入，让国内消费者知道了色拉油、调和油，后来又进一步细分延伸出各种健康油，如花生油、玉米油、葵花籽油、山茶油、橄榄油等，极大地丰富了食用油的种类，持续地推动着整个小包装食用油市场容量的扩张。

   另外还有速冻食品也是如此，以三全为首的企业在传统的速冻饺子、汤圆、馄饨、包子、粽子、馒头之外，还推出了春卷、大饼、油条、披萨等速冻调理食品，同时还研发出了儿童水饺，扩张了消费群体，以及推出创新的水果汤圆等，对于传统的消费者来说，谁能想到今天能吃到如此众多的速冻食品呢？但速冻食品企业就是通过这样的消费引导，不断推动着速冻食品市场容量的扩张。还有，对于深加工程度不太高的挂面来说，也是通过不断的消费引导，在近几年中实现了市场容量的大突破，比如克明面业就推出了多种系列化的挂面产品，其中也包括了儿童面条，既强调营养的补充，在产品形态上也体现出了儿童感兴趣的形状，这些都是传统的挂面消费所不具有的。正是这些创新的消费引导，迅速地推动着这些餐桌食品市场容量的快速膨胀。

从消费人群和需求细分进行挖掘

   对于一个市场消费需求的挖掘，主要体现在两个方面，其一是消费人群的细分，其二则是对消费需求的细分。对于大米来说，就是要确定不同人群对于大米的需求差异到底在哪里，然后再通过不同产地、不同种类的大米来满足其需求。比如，有的人肠胃不好，需要吃软一点的米饭，那么，哪一种米才能够容易煮出松软的米饭呢？而有的人喜欢吃较硬有嚼头的米饭，又有什么样的米能够满足呢？再比如，农村人吃米饭追求的是吃饱，而城里人吃米饭则是要控制，前者属于饱腹的需求，后者则属于控制能量的需求，是否有不同的大米种类可以满足呢？以上两种是基于不同消费者的需求，而对于同一类消费者，其也存在着不同的消费需求，以就餐时间为例，在不同的就餐时间对于米饭就有不同的需求差异，比如早餐煮稀饭，哪一种大米比较适合煮稀饭呢？而对于晚餐，既要满足饱腹的目的，也要控制热量的摄入，那么哪一种大米可以满足这种需求呢？如此一来，通过对消费者和需求进行细分，我们就可以对大米进行全新的消费引导，而这是完全不同于传统消费方式、但是又确确实实存在于消费者的需求之中的。虽然大米这样的初级农产品并非是可以研发出来的。但是不同产地和品种的大米本身就具有各自的特点，企业可以将其与消费者的需求进行引导，使每一种大米都能够匹配相应的消费需求，这样反而能够充分发挥每一种大米的优点；更重要的是，通过这样的消费引导，更能够促进大米产业的市场增长，并诞生出具有影响力的品牌。

   对大米要进行消费引导不是一件易事，而要针对蔬菜进行消费引导就更加难了。但实际上也仍然有办法，这就要从消费者的烹饪需求上挖掘了。蔬菜对于消费者来说其实只是一种原料，其本身并非是消费者的目的，真正的目的是要做出一桌既有营养也很可口的菜肴。而消费者往往感到非常为难的，就是每天到了菜市场之后不知道应该买哪些菜，其中的难点是消费者不知道如何对蔬菜进行搭配，天天到菜场逛来逛去都要消耗大量的时间。对此，如果蔬菜企业能够大力发展净菜产品，同时将净菜搭配组合成不同的菜肴原料，比如木耳搭配山药、青椒搭配茄子、丝瓜配毛豆等，那么消费者买回去之后直接就可以烹饪了，能够极大地帮助消费者节省挑选菜品和考虑搭配的时间和精力。

   如此，即便是作为初级农产品的蔬菜产品，也可以通过简单地处理、搭配来满足消费者的需求，并且能提高产品的价值，使初级农产品跳出价格刚性，更能够发挥出品牌的溢价能力。更为关键的是，通过这样的消费引导，也自然能够提升蔬菜的消费量，有效地扩展整体市场份额。

企业需在消费引导上下功夫

   目前在餐桌食品行业内，调味品、食用油、高温肉制品、速冻食品、酱卤熟食等品类的消费引导较好，比如调味品行业中对于复合调味料、有机酱油的引导都不错，推动了整个行业的量价齐升；食用油行业也正在向健康油方向发展，市场增长空间很大；高温肉制品则在向休闲化方向发展，而速冻食品行业也在大力拓展速冻调理食品的市场空间；酱卤熟食随着煌上煌、周黑鸭、绝味等企业的上市，以及久久丫、紫燕百味鸡、廖记棒棒鸡等地方知名企业的大力拓展，市场容量也在不断快速增长。

   但是，对于米面制品、豆制品、低温肉制品、水产品、蔬菜、罐头食品等品类的消费引导还不够，尤其是初级农产品性质的品类。因此，在未来消费升级和食品安全的消费大势下，只有通过对消费者的不断引导，运用现代营销理念来重新定义餐桌食品，深入挖掘和激发消费者的需求，才能够使餐桌食品行业真正焕发出内在的能量，进入到更具发展潜力的现代食品消费时代。

   很多餐桌食品企业往往都不太注重对消费需求进行挖掘，这就造成消费者始终都局限在惯性的传统消费习惯之中。