在酒类行业深度调整时期，多数渝酒企业未能躲过大环境带来的“风浪”，或转行、或易主，抑或资本并购与重组。但是，重庆江津酒厂却坐稳了自己的“庄位”，不但业绩没有下滑，反而稳中有升！据数据显示，2016 年，江津酒厂在竞争激烈的市场中斩获10亿元销量，并在 2020 年前布局 20 亿目标任务。在渝酒板块整体不被外界看好的情势下，本刊专访了江津酒厂集团董事长李树明，向他请教成功经验，试图找到一条振兴渝酒的办法与路径。

找准产业优势

   《新食品》：重庆酿酒历史悠久，在《水经注》中有“巴人善酿，郡出名酒”的记载。同时，重庆人热情好客，市场空间也较大。然而近年来却是地产酒份额缩水，外来白酒品牌走强，您认为如何振兴渝酒？

   李树明：我认为，渝酒要发展，首先要找准自己的发展方向和发展路径。渝酒的优势是小曲清香型白酒酿造工艺，这有别于川酒的浓香、黔酒的酱香、汾酒的大曲清香。

   江津酒作为渝酒的代表之一，肩负振兴渝酒的使命。江津酒厂集团经过多年的发展和创新，已成为全国最大的小曲清香型白酒生产企业。早在 2009 年， “金江津”酒就荣获了“中国白酒小曲香型代表”的荣誉。所以，渝酒应该聚焦小曲清香型白酒这一产业优势，打造核心品类，走出重庆、走向全国！

区域整合推动产业发展

   《新食品》：江津酒厂可以为振兴渝酒贡献哪些力量？

   李树明：目前，重庆白酒行业散、乱、小，存在着技术门槛低、产品良莠不齐、假冒伪劣猖獗等诸多问题。要解决这些问题，迫切需要加强白酒行业管理，加大执法力度，打破地域界限，从区域整合的角度推动产业发展。

   重庆是小曲清香型白酒最大的产销地，重庆又有大大小小的酒厂几百家。政府和企业都应发展好、保护好清香型白酒，推进清香型酒业进入更高的竞争平台。渝酒企业之间加强协作，或形成企业联盟，或打造“白酒企业航空母舰”，形成渝酒白酒产业链，以整体形象直面市场竞争。总的来说，要振兴渝酒，必须在自身做大做强小曲清香型白酒的同时，尽其所能地带动重庆小曲清香型白酒产业的同步发展。

   《新食品》：小曲清香的口感还是偏传统，面对消费者口味升级的情况下，您们做了哪些创新性的工作？

   首先，在技术创新、产品开发方面下苦功夫。在白酒的质量、口味上不断升级，每年推陈出新，形成各个梯度产品协同发展的良好格局。其次，精准市场定位，致力于开拓年轻群体的消费市场。在产品诉求、包装上做一些传统方面的改进，使其更加新颖独特、时尚前卫，把白酒真正变成让当代年轻消费者乐于接受的一种时尚饮料，打破白酒只能是政务、商务接待应酬型商品的传统定位，抢占被洋酒占据的时尚酒馆和“夜场”。

   第三，改变营销模式，加大产品和品牌的宣传推广力度。充分利用当下最时髦热门的微博、微信、微电影等作为品牌建设与传播方式，扩大产品在年轻一代中的知名度和影响力。利用各种电子商务平台开展口碑营销和促销活动，比如通过网络、微信平台大力倡导酷炫饮酒方式，引领年轻人的白酒消费时尚。

   今年初，我们的天猫旗舰店也正式营业了，每天都会接到订单，生意比想象的更好。

小酒不是行业救命稻草

   《新食品》：刚才李总谈到了对电商等新兴渠道的重视，相对来说，年轻人是比较喜欢时尚小酒的，您对目前小酒市场有何看法？优质小酒的标准是什么？

   李树明：目前的小酒市场有些混乱，为了分小酒市场这块蛋糕，劣酒、次酒都一拥而上。年轻人应酬频繁，追求低度微醺，喝好酒，少喝酒的思维，造就了酒类市场小酒热销。各大厂家抓住年轻人消费心理，小酒包装偏向低度化趋势。

   小酒的兴起反映了白酒行业适应性调整、主动求变的积极一面，但它并不是救命稻草。当前小酒市场的发展还多停留在表层阶段，比如在包装上做的更加时尚，在饮用方式上有所创新，或是以电子商务作为重点销售渠道等，这些还远远不够。所谓外在吸引眼球，内在才能真正俘获人心。所以，酒企如果想在时尚小酒这条路上走得更远，提高口感质量，踏实做好市场每一个环节，这才是真正要花功夫去做的。优质小酒除了有品牌塑造以外，还需要产品质量过关。我们新推出的“小清”系列酒，延续了“金江津”酒的高品质，采用纯粮酿造。口感方面经国家白酒评委朱丹亲自调配，选取样酒供数百名 20-35 岁的年轻消费者品鉴，最终集合众人意见，不断改良，推出更适合年轻人饮用的清爽型酒体。上市以来，“小清”酒受到广大消费者喜爱，究其原因“小清”酒的确迎合了消费者对小酒“原生态、高质量、健康品”的优质小酒标准。

一区一策重视中档酒，不放弃高端酒

  《新食品》：从现在看，传统渠道依然是酒厂的主要销售通路，面对竞争的变化，请介绍贵公司产品结构、销量情况，在营销措施上采用了哪些与过去不同的办法？

   李树明：江津酒厂集团这几年聚焦资源配比优势，集中力量做品牌，老品牌不断升级，新品牌加紧打造。一直坚持用“老白干”占领市场，用“金江津”树立品牌，用“元帅”酒提升形象。

   2017 年，白酒的大环境仍然会处于低迷状态，但是竞争却会白热化。我们的目标是继续扩大光瓶酒销售份额，主攻中档白酒市场，力争在去年的基础上有 10%-20% 的增长。去年底，我们推出全新“小清”系列酒，填补了在 40-45 度的度数空白，其中 100ml 小清酒，更加丰富了我们的产品结构，让产品结构更加完善。

   产品营销方面，必须打破传统，不再采取一区一商模式，而是分区域采取不同的模式。如在重庆主城，为减少中间环节，终端产品经销商渠道扁平化，进一步提高了渠道掌控力。又如在区县，主要采取 1+1 经销商模式，即终端和流通相结合的营销方式，全面地做好市场基础工作。

   《新食品》：江津老白干在川黔地区是家喻户晓的名牌，也是非常接地气的酒，如何才能抓住“老百姓喝得起的酒”这个机会？

   李树明：近两年，随着八项规定的颁布，公务用酒受到了严格控制，公务接待比例急剧减少。高端酒销售明显下滑，对名酒的冲击很大。而江津酒厂集团一直定位于打造“老百姓喝得起的酒”，所受影响还不是很大。

   但是做“老百姓喝得起的酒”，并不是要放弃高档酒，而是多管齐下，多元化产品运作。在未来的时间里，我们还将继续努力，开发具有特色的清香型白酒，并注意包装个性化、酒文化建设、品牌宣传推广等方面的问题，最终达到扩大销售、稳定市场的目的。

   作为一家百年“中华老字号”企业，传统酿造工艺赋予了“几江”牌白酒独一无二的灵魂气质，“几江牌”系列产品几度登上白酒市场质量评选红榜，这是江津酒厂集团酿造放心好酒的最好证明。现在市场上热销的金江津蓝瓶、金江津经典等光瓶酒，已成为消费者聚会宴请首选产品。

从“重香”到“重味”向 20 亿目标迈进

   《新食品》：贵公司对全国市场有何布局与考虑，对公司的未来如何规划 ?

  李树明：近年来，随着生活水平的提高和消费观念的转变，白酒的消费趋势也发生了显著的变化。从“淡雅”“绵柔”“低醉”等概念的兴起，不难看出消费者的选择已逐渐跨越香型的局限，更加注重饮酒时的感受。

   为了迎合消费者需求，我们江津酒厂集团将更加注重香和味的协调平衡，从以前的“重香”逐渐转变到现在的“重味”，更加符合消费者的口感需求。

   在未来的几年内，我们将按照“立足重庆，面向西南，进军全国”的三步走战略，进一步提高产品质量、调整产品结构、创新营销模式、加强品牌宣传，做大做强小曲清香型白酒，全面提升综合竞争力，力争到 2020 年，实现产值20 亿元。