本文是一篇实操案例，从村主任这一“意见领袖”入手，通过与村主任的合作，开设烟酒店，开张第一个月就取得了近 40 万元的销售额。

   其实，找到一个意见领袖不难，难的是如何建立长期合作的关系，并稳步推进，把销售铺开，江苏博爱之都商贸公司的做法，就是帮助其成长，最终实现双赢局面。具体的合作推进如下：

攻略一：找准村级“意见领袖”

   农村与城市不同，通常来说每个村都是一个相对封闭独立的空间，村里的大事小情都是由村干部来协调和解决的，所以那些为村民办实事、争取利益的村主任在村民心中有着很强的公信力和影响力。有了村民的拥护，村主任在与外界商业组织的洽谈中也就有了议价能力。一个好的村主任无论对内还是对外都有着很强的影响力，是酒商心中的“意见领袖”。找到这个意见领袖，就有了良好的开端。

案例实录 1：

   江苏博爱之都商贸公司的团购经理在拓展业务的过程中结识了城郊结合部王家村的王主任。他们在一起吃饭的交流中得知，王主任在村民当中很有公信力和影响力，口碑也很好。王主任在外来项目和村民之间有着很好的协调处理能力。

   总经理陆兴武认为王主任是一个非常典型的“意见领袖”，因为他掌握了特殊的资源，而这种特殊资源就是他的公信力和协调能力。于是第二天陆兴武就和团购经理带着合作方案去拜访王主任，商量具体的合作事宜。

攻略二：洽谈合作事宜，进行明确规范

   在找准村级“意见领袖”之后，就要明白自己的需求是什么，初步构想一个简要的合作框架。然后再与“意见领袖”进行面谈详聊，确定具体的合作细则与规范。

案例实录 2：

   江苏博爱之都商贸公司在找到王主任之后，很快的就和王主任确定了合作关系，并明确了合作细则与规范。

   1、江苏博爱之都商贸公司在王家村开一家烟酒店，王主任负责在村里找间房子，公司提供室内装修和有品牌形象广告的店牌以及宣传海报。

   2、公司负责联系产品。除了公司自身的产品，还要联系其他一些畅销产品，如红酒、饮料等，以保证烟酒店经营品类齐全。

   3、公司以正常的终端批发价格给村里供货，并给其享受返利促销政策。村里以正常的零售价格卖给团购客户，其盈利空间就会更大。

   4、为了解决烟酒店资金不足的问题，首批供应的产品中要求村里先付 50% 的货款，还有50% 的货款在月底结清。

   5、公司跟王主任约定，该店以博爱之都商贸公司的产品为主打，没有我们的允许其他品类的白酒产品不得进店销售，确保重点突出。

   6、由于王主任以前没有接触过酒水经营，我们在前期对烟酒店的营业员做了系统的培训，确保销售顺利开展。

   王主任对于这份合作方案非常满意。经过三个月的准备，王家村的烟酒店开张的第一个月，我们的销售额就将近 40 万元。

攻略三：效果总结，推而广之

   有了成功的案例之后，就要对合作过程当中遇到的问题和经验进行总结。不管是好的方面，还是不好的方面都值得总结，只有这样才能为下一步的推而广之提供可靠的参考。

案例实录 3：

   在此次合作之后，江苏博爱之都商贸公司认为这种模式能够取得良好的成绩，并对此进行了总结。

   1、对于王主任而言，村里开个烟酒店卖酒是合理合法的事情，他十分顺利地开辟了一番小事业，而且收益又非常高，同时也解决了村里的就业问题。

   2、对于经销商来说，一方面找到一个优质的“意见领袖”，能够影响很多人消费，公司的产品增加了营业收入；另一方面，通过开源节流进一步稳固合作系，“意见领袖”会更加积极主动地销售公司的产品。而且，开的烟酒店能够通过店牌、货架的载体将产品的形象展示出来，起到宣传的作用。

攻略四：模式总结，注意事项

   同时，个案的成功并不能说明这一合作方式可以简单直接的复制，必须还要考虑到个案的独特性，针对独特性，进行相应的“个性”操作。

案例实录 4：

   针对王家村的案例，江苏博爱之都商贸公司对该模式进行了总结。针对个案，提出了相关注意事项。

   1、供应给王主任的产品结构要进行一番设计。由于他身份特殊，所以他推荐的酒一般不会有讨价还价的现象，所以公司会建议供应给村里毛利比较高的专销产品，实现利润最大化。

   2、由于王主任刚进入酒水行业，业务员要协助王主任洽谈婚丧嫁娶的酒水业务，这样不仅销售效果非常好，更重要的是扩大了品牌在村里的影响力。

专家简介

陆兴武

中国酒类实战专家，中国糖酒产业大学陆兴武（南京）实战商学院院长，以单县单品年销售过亿元的业绩，拿来就用的全实战案例闻名于酒圈，著有《酒竟然是这样卖的——白酒大商 40 个实战案例，帮你赚到一个亿》一书，全面向酒圈人分享成功运营经验，了解更多，可扫描二维码。