虽然行业的高端趋于“回暖”，但产业底层的深度调整才刚刚开始。我们除了面临同行的“挤压式”竞争，同样也遭受来自外部的压力。这种情况在商超、KA 卖场渠道体现得淋漓尽致。

   张经理，现在是武汉市某大商的商超部负责人，一个从卖场导购一步步“实战”出来的卖酒人，如今管理着公司湖北市场 60 余家门店。与卖场打交道已有 9 年，面临同行与商超的双重挤压，这位曾经的金牌导购现在感叹最多的是卖酒太难了：

   “商超裁员，我们导购沦为搬运工、理货员，还被迫免费为其他专柜促销。”

   “陈列产品的地盘被挤压，请货进场也困难。”

   “卖场搞直采，强势收回我们利润产品，还无故砍条码。”

    ……

   虽无奈接受卖场这些“霸王”条款，在博弈中处于弱势的张经理也琢磨出了一套在“变化”中的生存法则……

胳膊拧不过大腿，“霸王”条款只能无奈接受

   行业的调整让商超不可避免地遭受冲击。而为了降低成本，商超最直接的做法就是裁员以降低成本；此外，商超还通过管理的改变来减少支出或挤压供应商的利润。虽然张经理所在的公司已经在湖北做了十多年 KA 渠道，布局了湖北中百超市和武商量贩等大型卖场，但卖场的这些“变化”让她们压力越来越大。

“本是导购，现在都沦为卖场理货员。”

   “我们公司的产品多是名酒的系列酒产品，卖场全靠导购去推销。”张经理管辖的 65 个门店每个月至少要走一遍，了解各个门店的情况。

   “武商量贩珞狮路店有个导购因为没有时间做销售，5 天没有开张，都想辞职不干了。”近来，张经理走访每一个门店时，都有导购向她抱怨无法做销售。

   “现在卖场的工作人员很少，我们的导购要承担卖场的大部分工作，叫‘公差’，卸货、陈列、补货、促销甚至收银都会让导购去做，卖场的工作占据了导购的大部分时间，导购根本没有时间销售产品，这样一来，导购的积极性被打击，也影响公司销量。”

“陈列的地盘被挤压不说，现在请货更困难。”

   在张经理管辖范围内的一个门店导购向她反映产品陈列的区域被卖场分出去了两列，而且有的产品卖完了没有库存，卖场却不请货。

   “这样的情况时常发生，导购向公司反映后，我们会给卖场协调，不过请货难是每个门店都存在的问题。”

   张经理说请货难的原因是现在中百和武商量贩对库存的管理非常严格，特别是在淡季更不会大量进货，而且请货的流程复杂，首先是由卖场酒区主管下订单；然后由卖场店长审单；等店长审单后，将订单传到总部，由总部最后审单。这三个步骤完成以后再把订单传回供应商，一旦某个环节出了问题，订单就没有办法传到供应商那里，就无法补货。

   “这样一来，有顾客要买，我们却不一定有货，只能通过其他途径调货；供应商面临着库存和资金压力。”张经理虽然能够理解卖场为了降低成本的做法，但对于转嫁来的压力，她觉得对公司的影响不小。

“利润产品无故被收、条码被砍，也只能接受。”

   据张经理介绍，武汉的中百和武商量贩各有不同的方式来应对利润下滑。

   如武商量贩，一些门店近年来收回了张经理公司的茅台、五粮液、红花郎、新郎酒系列产品等大礼盒，共计十几个条码的代理权。

   “这些礼品盒非常好卖，利润也不错，现在收回去了，我们的利润也就减少了。”张经理说这些被收的产品都已经缴纳了进场费和条码费。

   “在中百超市，有的门店设立了全球直采中心，绕过了供应商，把进口酒收回自己做，而我们公司的进口红酒卖得非常好，这些门店说收就收，一句交代话也没有。”张经理说起进口红酒在有的门店被收，非常惋惜。同样，进口酒也早已向卖场缴纳了进场费和条码费。

   “我们知道商超自身也不好做，但是他们太强势，我们供应商真的很难，不过尽管难做，我们也得适应，想办法做下去，你不做，别人就会顶替你的位置。”面对强势的商超，张经理无奈之下，想得更多的是如何做好销售。

   虽然利润被挤压，但张经理所在的公司一直保持着稳定的增长，2016 年销售增长了20%，这得益于张经理团队在卖场多年摸索出的经验。

处境虽难，但办法总比困难多

   “你别看就是一个台面，一个超市，里面门道多着呢，卖酒不容易，我们要想办法。”张经理从导购做到商超部副部长，她的工作一直被公司认可。

   “要不是我们老板有远见，团队给力，我们公司也会面临生存困难。”张经理说在卖场，供应商面临着同行间的竞争和商超利润挤压，生存并不容易，供应商只能想各种办法平衡利润。

逮准时机就卖酒

   卖场日常工作占据导购大部分时间，对于这样的状况，张经理都劝导购： “现在就是这样的状况，辛苦一点，服从卖场安排，不能做销售的时候就不做，一旦有机会就要把握。”

   “一旦有顾客到了酒水区，就要把握机会，向顾客推荐自家的产品，针对消费者的不同情况来推荐，如果是年纪稍大的顾客就要主推促销产品，他们更喜欢实惠；而对于年轻的消费者则不能推‘买一送一’的产品，他们更注重品牌和品质。”

外卖成促销利器

   “去年底我们在卖场外进行外卖促销活动，5 天卖了七万多。”张经理所说的“外卖”是指在卖场门口做促销，这样一来，只要进出卖场的消费者都能看见促销活动，客流量增加，也增加了购买率。正是因为“外卖”的效果不错，公司在各个门店都推行了这一促销方式。

   在促销方面，张经理给导购分享了自己的经验： “不能长期推同一款产品，而且做活动的产品不能总是同一款，偶尔推荐动销情况不好的产品，让消费者保持新鲜感；不仅如此，在淡季也要不停地推荐产品，对有意向的顾客可以留下联系方式，一旦有活动就可以联系顾客。”

打造爆款，保持产品活力

   在武商量贩的一个卖场里，有导购向张经理反映产品已经没有库存也没有动销。“对于那些老化的产品，我们能卖就卖，公司不会请货了，这些产品会淘汰，公司马上会有新的产品出来，打造成爆品，不论包装还是价格都更有竞争力。”张经理所在的公司产品比较丰富，价格带分布也广，为了适应消费者的需求和市场趋势，公司每年都会开发和引进新的名酒系产品，保持产品的活力，占领新的市场。

迎合需求，给进口红酒穿衣服

   据张经理介绍，武汉的进口红酒消费需求在上升，虽然中百在有的门店已经收回了进口酒条码，但她们公司在没有收回的门店依然保持着良好的销售纪录。

   “我们公司的进口红酒都是有包装的，因为湖北这边的人好面子，喜欢有包装的产品，我们就自己设计制作了外包装。”张经理透露进口甜红葡萄酒口感偏甜，适合湖北人的口感，是他们公司卖得最好的进口酒。

导购培训，增强一线竞争力

   张经理所在的公司要求每个导购必须经过培训后再上岗，内容包含销售技巧、公司文化等等。

   “合理利用卖场资源，针对消费者心理，赠品可以增加消费者的购买概率。”

   “当消费者指定要买 300 元的竞品时，那你可以把价值高于 300 元的产品推荐给消费者，告诉消费者产品的品牌背书和促销活动，如果购买该产品，实际成交价格会低于 300元每瓶，这样的方式更能打动消费者。”其实在张经理的工作内容里，她每天走访门店与导购的交流都成了一次培训，实战经验的分享让导购更加灵活的进行销售。

   虽无奈接受卖场这些“霸王”条款，在博弈中处于弱势的张经理也琢磨出了一套在“变化”中的生存法则……