尽管 2016 早已被各家吹捧成国产葡萄酒元年，可现在看起来终究还是成了国产酒开始大手笔进行市场投入的元年。说起效果和销量来，几乎所有人一致地摇头。

   有几家酒庄很怅然地说，虽然去年增加了很多预算在市场、顾问以及教育方面，但是销量确实并没有什么变化。或许是因为过去一年整个中国的经济环境都处在调整期，市场的培育也需要有个过程，所以希望今年会有所好转。

   但是让国产葡萄酒叫好不叫座的深层原因到底是什么呢？

产区发展时间尚短，酒庄认知、设备和技术存在很大断层

   走访的过程中，我惊讶地发现很多酒庄都花了相当大的力气来引进国外的先进设备。有一些甚至在国际上都是最新的技术。但是如何充分利用好这些先进的设备和技术就成了一个问题。有些可能因为操作过于复杂，有些可能因为运行成本很高，很多高端设备在酒厂中的实际使用率似乎并不高。

   另外一方面，很多酒厂配置了很多看似先进设备的同时，往往因为缺乏整体的设计和系统作业流程，以至一些简单的基础工作方法和基础工具反而被忽略了。

   令人欣喜的是，越来越多的年轻庄主和酿酒师从其他酿酒国学成归来了，相信这些新生力量会把更多好的理念和对葡萄酒的真正理解带回国。而另一些本土酒庄也在竭尽全力的高薪聘请国外的酿酒团队和顾问来酿酒。

   不过盲目引进外国酿酒团队和顾问本身也可能存在很大问题。因为酒庄自有团队对葡萄的种植和酿酒工艺的经验实在太有限，以致有时候甚至根本无法清楚地知道这些酿酒师和顾问到底在做什么和做法是否恰当。外聘的酿酒顾问本身对每个酒庄的了解也可能存在偏差，以至不少酒庄戏称： “顾问顾问，顾得上就问，顾不上就不问。”在其他国家，酿酒顾问通常是在酒厂已经具有相当的管理能力的基础上提升品质和能力最有效的办法，但是因为酿酒顾问们通常都会同时为多家酒厂服务，无法做到酒厂工作的日常管理，所以并不能够完全取代酒庄本身的全部的工作。所以完全依赖外部顾问的方法是不现实的。国产酒庄只有努力提升自己的管理和技术水平才能真正将聘请顾问的价值最大化。

对风土的理解、品种和酿酒风格的选择仍有探索空间

   这次在产区另一个有意思的发现是，几乎所有的酒庄都在种植和酿造赤霞珠并以此为豪（目前为止，除了只生产起泡酒的夏桐之外还没发现哪个酒庄没有种植赤霞珠，如果有的话欢迎帮忙补充）。赤霞珠酿造红葡萄酒也看似理所应当地成为大多数酒庄最为推崇的 Icon。而且大多数国产酒庄都在酿造出丰满、浓郁、重酒体、大骨架的赤霞珠（或者混酿）的路上努力奔走着。

   这当然有市场的原因。受法国、波尔多的长期影响和长城、张裕等等老牌国产品牌过去几十年的市场培育，如果让普通消费者说出一个葡萄品种来，赤霞珠 / 解百纳想必一定是第一个被大家提及的。

   但是赤霞珠是否真的是最适合中国各个产区的葡萄品种呢？是否真的只有庞大的酒才是好酒呢？

   目前国内的葡萄酒产区分布很广，每一个都有它独特的自然条件。以宁夏产区为例，且不说冬季埋土对果树造成的损伤，整体偏凉爽的气候和较为多发的霜冻都给赤霞珠的生长和成熟带来很大的挑战。相反，相对强的紫外线和很大的昼夜温差是否可能让一些像品丽珠这样多果香的品种、芳香类的品种或者一些相对清新清爽型的葡萄酒更有机会呢？这或许也是我总觉得当地很多酒厂出品的哪怕只被归为酒庄入门级别的霞多利也很讨人喜欢的原因吧？当然，我也在像新疆鄯善这样的地方找到一些着实有着很好成熟度的厚重赤霞珠，当地超过 30 度的巨大昼夜温差给葡萄带来了很好的平衡性。

产地引导很重要

   政府在推动产业发展的过程中起到很关键的作用。比如新疆政府一直大力推广的葡萄酒节；宁夏政府推行的原产地和酒庄分级，引入国际酿酒师比赛加强交流等等。这些政府主导的持续性的推广和果农、酒厂的扶持政策逐渐让更多人开始关注中国产区，同时也是提升本地区酒企技术和管理的强大推动力。可是政府的初衷往往是好的，但现实总是太骨感。好的构想在落地实施的一致性也相当重要，这将是一个长期的持久战，也是任何一个酒庄都不可能独立完成的使命。

关系营销依然是大多数酒庄最主要的销售渠道

   通路不畅和中国消费者对“国产”的不认同似乎仍然是国产葡萄酒面临的最大障碍。这也许并非是葡萄酒行业才会面临的问题，事实上目前国内相当多消费品都或多或少存在同样的难题，尤其对葡萄酒这类“洋为中用”的产品来说似乎变得更加困难。这可能是长期以来一味追求效益和低成本造成产品品质和安全性不足带来的抵触，也并非能够一时之间解决的问题。然而大多数酒庄的销售情况依然令人堪忧，酒庄仍然缺乏常规化的分销渠道，通过关系的渠道购买仍然是多数国产酒庄消化库存的主要方式。

   只有极少数酒庄比如“怡园”因为具有先发优势而建立了一定的经销网络之外，国产酒庄仍然很难得到经销渠道的青睐，这也使得国产酒庄的渠道下沉成为亟需解决的问题。我甚至看到一些酒庄的巨大不锈钢罐中依然存着三年前就已经完成的葡萄酒而无法装瓶。如果通路的问题始终无法解决，这将可能随时成为压死骆驼的最后一根稻草。

市场推广能不能学学江小白

   大多数国内酒庄一面抱怨着销路不畅，一面着力提升着自己的行业形象和产品的专业认可度。虽然努力生产出更好的产品本身是完全正确的，但是酒香也怕巷子深。购买的消费群体与专业群体之间是存在巨大差异的，行业内再热闹也无法形成消费！怎样才能使产品真正传导到消费端转化成真实的需求？这才是国产酒庄真正应该思考的问题。

   产品品质与消费有时可能完全是两回事，面向目标群体的营销是更重要的事情。YellowTails 是一个很好的例子，江小白也是一个很好的例子。在这一点上，国产酒庄不妨放下身价向中国白酒多取取经。