茅台系列酒要抓住新零售商机。怎么抓？首先要弄明白什么是新零售。于我的理解，新零售就是利用信息技术提升消费者购买体验的零售模式。它有两个特点，一个是以信息技术为手段，一个是更重视消费者购买体验。其次，我提一个构思或想法，就是“一个不可、两个回归，三项到位”。

   “一个不可”就是不可以重回终端为王的血拼战场。也许我今天开篇一提“零售”和“新零售”这个词，在座的很多朋友觉得又要重提终端为王这个老话题了。至于终端是不是王，或者经销商们自己到底要不要再战终端，决策者在你们自己，如果在你们执行“三大工程”很到位的前提下，尚有余力的可以抓一抓终端探索。我们做渠道必须要有一个尽头，这个尽头就是终端，终端做得好，这个渠道也才能更有活力。

   “两个回归”一个指回归零售本质，另一个回归指义商本分。

   所谓零售本质，就是确保消费者购买到货真价实的商品。虽然提出要以信息技术为手段来增强消费者的购买体验，这么做的目的并不是为了逗消费者玩，陪他们解闷，最终目的是要实现销售的本质，也就是买卖最根本的要求，货真价实。在此基础上，再去追求体验感、超预期感、惊喜感等等。

   所谓义商本分，就是国酒茅台从来不做背信弃义、过河拆桥的不义之举的事情，茅台酱香系列酒更永远不会有。我在这里呼吁经销商朋友们看中一个“义”字，一心一意地做酱香系列酒，全心全意地和我们肝胆相照，有福同享，有难同当，大家共进退，酱香系列酒绝对不会背信弃义。也许市场经济不相信眼泪，也许信息时代容不下忠义，但是我相信，有中国人做生意的地方，就有义商的脊梁，让我们永远挺起义商的脊梁！

  “三项到位”就是业务员工作到位、三大工程实施到位、新零售筹备工作进行到位。

   业务员工作到位，要求不要走流程，不要搞对策，不要仅仅 20 秒完成！提倡业务员多看一眼，多问一句，多听一次，多观察一分钟，把消费者服务的意识融入到执行的每一个细小环节里。

   三大工程实施到位，要求从三大工程到终端零售，也就是一个顺势而为的过程，前提是我们目前的三大工程做得扎实、稳健、深入、到位和有效。

   前两个到位，我们的业务员和经销商可以尽情发挥所长，而新零售筹备工作到位则是我们接下来要考虑的一项任务。

   （本文根据茅台酱香酒营销有限公司董事长、总经理李明灿在春糖酒会峰会发言稿整理。）