2016 年 11 月，臻久坊一个基于“合伙人社群”模式的产区纯粮酒品牌诞生。2016 年12 月 25 日，产品在北京大益膳房正式上市，并发往全国 10 多个市场。2017 年 1 月，十几天时间，第一批产品快速分完，产品断货。不到 3个月的时间，我们完成了团队搭建、产品上市、模式验证、销售达成等一系列工作。项目进展非常顺利，超出了我们的预期。

创业九死一生，关键在人谋

   在项目开始之前，我已经做好了两个准备：一是个人职业生涯的积累，12 年专注酒行业，从 2004 年大学毕业，进入大型酒企金六福酒业，到酒业咨询公司，到国家级品酒师，完成了整个酒业产业链的积累。二是对商业模式的思考基本成型。“黄金十年”结束之后，中高端酒销售下滑，整个产业链信心受挫。如果不用新的方法运作，就没有出路。那段时间，我疯狂地读了好多本书，其中《事业合伙人》、《共享经济》、《参与感》给了我很大的启发。移动互联时代，互联网成为基础工具，信息更加透明，消费分化明显，人们更加注重体验，共享经济、社群经济一定会兴起。我决定做一个基于社群经济的商业模式实践。有了初步的想法后，马上与好朋友刘信、徐玉华、易凌云、吕成华等9 个人沟通，他们也非常看好，很快组成了初步的合伙人团队。

   离春节越来越近了，我们一边督促产品的生产，一边进行产品上市的所有准备工作，同步推进北京、湖南等区域的社群建设。

社群运作的三个关键

   社群是一个社交关系链，基于某一点、需求和爱好等等将大家连接在一起。北京社群依托于校友会建立，湖南社群依托于企事业单位建立。社群的运作有三个关键点：

   一款足够牛的产品。什么叫产品足够牛？有颜值有内涵，能带来尝试性消费和自传播。我曾经总结过一个做产品的“山巅理论”：做产品就如同把一块巨石推向山巅，这样它就具备向下的强大势能，减少渠道阻力也即销售阻力。在社群模式下，是靠社群成员之间的口碑传播，带来二次传播。产品卖相不好，就不会有尝试性消费，产品品质不好，就不会有二次消费。两者都有了，才会有二次传播甚至多次传播。在我看来，一个产品，如果连周围的朋友都不愿意用（发自内心而非碍于情面），那么这个产品就失败了；一条传播语，如果连公司的员工都不愿意传播，那么这个传播语也失败了。

   构建一个合伙人模式。中产阶层是各行各业的中坚力量，具有蓬勃向上的活力。而单个人的力量是薄弱的，联合起来，力量将会超出想象的强大。80后是中国第一代互联网土著居民，具有个性突出、思维开放、敢于吐槽、缺少耐心、压力山大等特点，所以，一个“酒 + 互联网”的合伙人模式既接地气，又能被接受。

   依托于一个基础社群。从一个相对强关系群体找到切入点是社群运作的关键。在社群里做产品众筹即是一个非常好的方法。不同于互联网平台上的众筹，纯粹依赖线上平台的长尾效应。社群众筹主要依托于线上的微信群，以及线下的各种圈层，具有一定的强关系，属于精准众筹，比如同学群、爱好群、老乡群等等。

做好社群营销，这五点很重要

   在运作臻久坊的过程中，我总结了几点，希望能给同行者以点滴启发：

   选时机，在别人不敢出手时出手。市场什么时候都有机会，看怎么来看待。行情不好时，大家都不好，也就意味着竞争减少，如果能发现机会并果断出手，就能走在前列。

   定战略，在红海中建立蓝海。经过深刻的行业洞察，我们发现，纯粮固态酿造是中国白酒的传统工艺精髓，这样酿造出来的酒基础好，经过调酒大师的勾调，口感会非常好。缺点是成本高，周期长。市面上大多只有名优酒才使用这样的传统工艺酿造。所以，如果我们定位这样的酒体，就相当于在红海中划出一个战场，重新界定竞争规则，具有了相对竞争优势。基于此，臻久坊的品质传播语即是“纯粮酿造，本来味道”。

  定模式，“+ 互联网”而不是“互联网 +”。臻久坊深入研究华为、阿里巴巴、万科等公司的股权模式、合伙人模式，推出了臻久坊的合伙人模式，没有呆板的规章制度，没有 KPI，以各种激励措施为主。各地的社群分会也推行这种文化，进行快速复制。

   做体验，场景化有助于转化。臻久坊在各成熟的区域分社群，建设体验中心，定位于“城市微社交中心”，实现“品茶、品酒、简餐、活动”四个功能，成为城市中产人群周末聚会、休闲的场所。人们在这里举办各种沙龙、读书会、同学会等丰富多彩的社群活动，成为粉丝们心灵成长的港湾。

   价值观建设，一个不能被忽略的要事。臻久坊自品牌创立时，即确定了品牌价值三观：纯粮品质观、健康品饮观、真我精神观。在坚守纯粮品质的基础上，传播正确的饮酒观，倡导理性饮酒，健康饮酒，不拼酒、不酗酒，不因饮酒影响身体健康和家庭和睦，让美酒真正为生活增加美好滋味。通过研究、学习、借鉴中国古代晋商、徽商等商帮文化，借鉴其精华，首创酒业商训文化，提出《臻久坊商训 10 条》，作为商业准则。这些价值观是臻久坊品牌发展中的导航灯塔。