认 识 陆 兴 武，缘 自《酒，竟 然 是 这 样 卖的！》这样一本书。而作为在行业沉淀 23 年的《新食品》，也同样面临转型升级。在筹备“中国糖酒产业大学”项目之时，《新食品》总裁秦柯与陆兴武进行了精彩的对话。

新常态下，我们需要如何转型

   《新食品》：很早之前就知道“知识就是力量”这句话。在酒水行业好赚钱的那几年，很少人感受到。可是，当行业进入深度调整期的这些年，大多数酒商依靠名酒、依靠关系、依靠勤奋，很难再活得滋润、体面的时候，更多的人开始思考，在这个新常态下，我们该如何转型升级？

   陆兴武：是的。您提的这个问题，我一直非常关注。这些年，我一边卖酒，一边从事酒类行业的专业培训，参与过各种培训、论坛数百场。去年与贵社的九石大讲堂合作，算下来也做了 15 场的演讲。每一次都能感受到酒商的热情与渴望。这是非常宝贵的体验。

转型升级的今天，经销商究竟关心什么？

   《新食品》：您做过这么多场培训，您认为在转型升级的今天，经销商目前的困难是什么？他们究竟关注什么？

   陆兴武：我认为经销商面临的困难有这样两点：一是整个行业进入深度调整期（八项规定、禁止“三公”消费等）经销商很难适应行业突变，迷失了方向。二是营销模式亟待改变，经销商必须从销售到营销进行改变。过去的黄金十年，让经销商比较轻松的就能赚到钱，现在需要付出较大的努力才能达成销售。

   我在 2015 年下半年，与河北秦皇岛某公司合作，通过进行内部的组织架构的建立、销售人员的培训以及运用我的实战方式，公司业绩快速的增长，四个月增加销售 3700 万元酒水。而另一位参加《新食品》九石大讲堂的经销商在听了我的课之后，春节期间通过与房地产商的合作置换，卖酒赚了四百多万。可以说，酒商们在这个十分迷茫的时代，迫切需要行之有效的方法。

   作为江苏博爱之都商贸有限公司董事长，我从一名教师、一名咨询策划人转行做酒也有17 年时间了。当时，很多人很难相信一位老师能把酒卖好。可是十几年下来，我们不仅成为今世缘酒业样本市场，而且还连续十年荣获了今世缘“十佳经销商”，去年还获得今世缘授予的“特别贡献奖”和“首席市场营销顾问”等称号。销售更是创造了今世缘县级市场神话。而且还累积了大量的实战案例，总结经验，沟通话术等等，帮助一个个普通的业务员提升成为销售高手。公司的价值得以实现，个人的价值也得以实现。

   在这个过程中，我看到了知识的力量，也看到了我们这个管理粗放，营销粗放的行业对系统化的酒业知识进行改造的必要性。

酒类培训行业是个“大蛋糕”

   《新食品》：从知识转化成生产力，必须经过一个培训的过程，这也是现在很多在线教育，线下教育非常火的原因。您怎么看待酒业的产业教育呢 ?

   陆兴武：关于学习，很多人认为那是学生时代的主要任务。我是做教师出身的，深知知识对一个人综合素养的提升的重要性。而眼下，在互联网时代，在知识经济时代，不善于学习，不懂得学习的人是很容易被时代淘汰的。而从最近国家相关部门的调查来看，来自北京、上海、广州、深圳等一线城市的人，对在线教育的投入占到了工资收入的四分之一，而二三线城市的教育产业也在蓬勃发展。具体到酒类行业，这是一个万亿规模的大行业，如果行业人士对教育的投入哪怕只有百分之一，这也将是一个超百亿的“大蛋糕”。为此，我看到“产业大学”的需求，也很庆幸自己曾经当教师的经历，让我对一切先进的知识都有分享的冲动。我将自己二十年的市场实战经验进行总结整理，出版了中国酒类经销商第一本实战宝典——《酒，竟然是这样卖的！》，受到了酒业界的一致好评，创造了酒类营销书销售的神话。在我看来，大多数经销商对“卖酒”的理解并不深刻，在规划与执行方面也有很多亟待提高的地方。作为中国文化沟通的桥梁，酒是无处不能卖的，就看您有多好的卖法。

   我的这个观点得到了很多酒商、名酒企业的领导的认可，因为这些从实践中来到实践中去的方法与案例，它是可以复制，并能产生经济效益的。这些年，我潜心专注白酒市场营销实践及研究，完成了“360°白酒营销”和“经销商盈利模式创新”理论的创建与应用。总结了大量渠道实战案例，这些具有鲜明代表性、实用性、可复制性的案例深受广大酒业经销商的欢迎。

   陆兴武，在行业中算个传奇。

   在知识分子并不多的酒水行业，他是第一个善于卖酒的老师。

   在艺术细胞并不浓的酒水行业，他是第一个一边卖酒、一边讲酒、一边拉小提琴的人。

   他的存在，改变了外界对酒圈人的“认知三观”，原来卖酒的人也可以这么懂营销，懂艺术，懂教育！

分享知识，就是分享快乐

   《新食品》：现在酒商最头痛的问题就是如何将酒卖出去？陆老师这种无私的分享，令人非常敬佩。特别是去年您去支持九石大讲堂内蒙站的工作，也感动了很多人。

   陆兴武：2016 年我在内蒙古共计讲课五场，因为内蒙古很多地方不通航班，也没有高铁，为了不耽误授课时间，我需要提前两天乘火车前往。记得去年 12 月份，内蒙古张宏站长邀请我去赤峰给经销商讲课，我提前两天从江苏兴化乘 3 个小时的大巴车到南京，第二天乘飞机到大连，晚上转乘 14 小时的火车，到达赤峰时已经是凌晨 4 点多钟了。此时的内蒙古已经进入深冬时节，天上飘着雪花，我踩着冰冻的地面，步行到达离火车站不远的宾馆。而面对数十位做酒的经销商，我完全忘记了旅途的疲惫，通过大家的自我介绍，让我了解到他们情况以及关心的话题，这些问题都是关于公司的管理，业务绩效提升，如何提高销量等非常基础的商贸公司管理的问题，当然这些也是经销商共同遇到的难题，因此针对性的给他们解答，并讲解我的一些卖酒的方式方法，学员们听得非常起劲，觉得来听我的课，非常值。有经销商给我发信息说：今天的课是我这辈子听的最有用的一堂课。在和经销商共进晚餐，共叙友情后，我又连夜踏上回程的火车。说实在的虽然很辛苦，但内心却感到十分的幸福！

   在我看来，一个学习型的团队，一个有高效执行力的团队，不管是对酒企来说，还是其他行业来说，这就是一个优秀的团队。我经常和酒企或酒商们讲 : 公司给员工的最大的福利是给予员工的学习、培训的机会！一个充满良好的学习氛围的公司，一定会不断进步的！

   现在世界都在改变，我们酒商更应该通过学习改变自己，接受新的知识。只有这样才能适应行业的变化！