华泽集团董事长、金东资本创始人吴向东在中国酒业的地位，是金六福铸造的，是华致酒行、是遍及全国的各地十几家酒厂加持的；这些历史形成的机遇与结果，属于他本人、属于他的合作伙伴，与非合作的酒业经销商原本毫无关系。

   可谁也没预料到，2016 年的一个新模式，让所有酒业人与他变得有关系！

   2016 年 1 月 10 日，吴向东在华泽集团年会上发起酒商联盟尝试性研讨；2016 年 2 月底，立足酒业并突破边界，“酒业第一生态圈”商业构想首次暴露在酒业同仁面前。很快，中国酒业英雄联盟（以下简称为英雄联盟）就成了上至名酒厂家下至渠道终端都耳熟能详的新话题。

   随着吴向东辗转大半个中国共计 21 场的娴熟演讲，他的形象与英雄联盟的热度持续半年之久。朋友圈天天都有关于英雄联盟的消息在刷屏。

   于是连一些极其审慎的人士都开始惊叹： “老吴要搞成了！”

   在“分久必合合久必分”酒业江湖，在英雄联盟之前，也有过很多“联盟”，但影响深远、大家真正追随的凤毛麟角。

   然而，在广大酒圈同仁们震惊、期待、质疑甚至惶恐、嫉妒的复杂情绪中，吴向东以及他的酒业英雄联盟在这一年深深搅动了行业的神经。

   回过头来，系统梳理英雄联盟这一年的足迹，或许更能理解这场酒业特殊节点上的“联盟运动”之不同寻常，以及这个群体对于任何一种可能带来改变的动作的渴望。

这一年，英雄联盟爆发得势无可挡

21 场巡讲——吴向东用肉身做地推

  席卷大半个中国的 21 场地推演讲，是吴向东去年上半年在业内留下的最深印象。自去年 2 月底吴向东在湖湘之地摇旗呐喊正式

组建 “酒业英雄联盟”开始，便预示着这场联盟运动的不同寻常。

   2016 年 3 月初到 7 月底，吴向东几乎是在起飞、降落、演讲、总结的循环往复中度过。

   随着“酒业英雄联盟”全国 30 场线下活动计划的推出，吴向东化身“空中飞人”，3 月 29日在济南，4 月 9 日在贵阳，4 月 20 日在北京，4 月 23 日在成都，最密集的时间段里，他几乎每三天就要奔赴一个城市，去做“酒业英雄联盟”的地面推广演讲，一讲就是 4 个小时。

   每一站，“酒业英雄联盟”的意向盟友都会增加几百人。直到2016年7月底，山西太原“酒业英雄联盟”第 21 场巡讲（本次演讲也因提前预期完成目标而作为收官之战）。吴向东遍布大半个中国的身影让“酒业英雄联盟”最终收获 7900 户销售额达到 1000 万元的酒业盟友，其中更是不乏各个区域内的亿元大商。

   “酒业英雄联盟”2016 大事记

   1.1 月 10 日： “酒业英雄联盟”湖南发起

   2.5 月 10 日：突破 3000 户

   3.5 月 21 日：突破 4000 户

   4.6 月 13 日：突破 5000 户

   5.6 月 20 日：邸达万亿平台发布

   6.6 月 26 日：突破 6000 户

   7.7 月 9 日：突 破 7000 户 （发 布 联 盟13713 战略）

   8.7 月 26 日：1000 人齐聚 突破 7900 户收官

   9.9 月 19 日：金东资本签约邸达航空

   10.10 月 13 日，中国酒业英雄联盟正式纳入中国酒类流通协会管理体系，为中国酒类流通协会的分支机构

   11. 11 月 21 日，酒业英雄联盟召开第一期后备总经理培训班

   12.12 月 8-11 日，召开第一届国理事、省理事选举大会

立规矩：一套酒业最全社群规则

   随着吴向东的酒业英雄联盟巡讲从湖南出发，挺进山东、贵州等地之后，联盟的盟友已达 1300 余人，放在任何行业都是一股不容小觑的力量。遍及大江南北的盟友们依靠微信群作为载体，如何既能保证群员的参与感又能挖掘个体潜能，还要实现吴向东打造高效组织的初衷，管理成了当时最迫切的问题。

   在没有任何可以借鉴的经验和参考案例下，吴向东却迅速地在 4 月初制定并公布了一套社群管理规范——《中国酒业英雄联盟社群及微信群管理规范》，率先为进入的盟友立下规矩。

   在当时的联盟和社群热潮之下，我们所见的很多组织都是将纯粹的利益作为这种互联网时代联合体最为核心的“黏合剂”，但很少有人或组织意识到规则的建立才是确保联合体稳固持续发展最为关键的前提保障，也是确保各个成员在联合体发展过程中，能够切实承担自己职责、分享商业成果最为重要的“法治”保障。如今来看，吴向东的这套“议事规则”在当下具备先进性和借鉴性。

   从“酒业英雄联盟”的社群管理中我们可以总结出以下特点：

   第一、力求让成员的价值目标达成一致。吴向东指出，“‘参与、团结、包容、好学、奉献、共享’，这十二个字是我们联盟体成员的共同价值观。”换句话说，酒业英雄联盟社群成员都是酒业流通领域的精英阶层，他们加入社群已经有了一个共同的价值目标，这也是所有社群组织能够持续的基础。

   第二、有规矩才能成方圆。互联网平台的开放性导致不同个体在没有共同舆论监督的网络环境下更容易释放“自由”的天性。为了让联盟体有良好生态环境，这套“议事规则”的重点就是明确组织与个体的义务和责任。

   1. 构建社群组织架构。挑选合理的群管理者，负责群管理犯规执行。

   2. 社群中成员“标识”标准化。用标准化的标识，既保证了社群成员身份清晰明确，为线下社群活动提供基础和便捷，又恰当地保证了成员的私人空间。

   3. 社群中成员交流时间规范化。为了保证社群成员有充分交流又不至于群信息泛滥，管理规范指定了每天早中晚三个时间段为群

“自由交流会”时间。

   4. 明确社群成员行为规范，倡导积极健康的生态氛围。

   第三、调动成员的“参与感”。

   小米联合创始人黎万强认为用户“参与感”是小米成功基因之一。而这也恰恰戳中了众多“僵尸”社群的痛点。显然，吴向东的这

套“议事规则”用了多种策略试图激发每个成员的“参与感”。

   1. 入群门槛很高。并不是每一个想加入的个体都进入，相反，每一位与英雄联盟签约的千万级酒商才有入群“门票”；而且每一家签约企业只能一人进入微信群，这既保证了社群成员的质量，更是保证了资源的“稀缺”，如此方能激发参与者积极性。

   2. 入群后还有“标准化”动作。入群除了达成商业目的外就是获取有价值的信息，而作为英雄联盟成员，除了获得其他成员分享的经验、信息，也需要分享自己的经验和信息给其他人，而不是“光进不出”，每个成员都必须参与进来。

   3. 微信红包激励进一步激发、刺激成员参与感。管理规范对成员参与组织微信会议做了规范，同时也以微信红包奖励会议参与成员，既保证群会议的效果又增强了成员参与感。

   4. 合理惩罚，去劣存优。对违反群管理规范的通过“警告”、“退群”等方式处理，保证社群成员质量。

做黏性：600 余场社群活动

   在酒业英雄联盟的十年规划中，第一年就是建队伍，创立全国最大、最有温度、最有黏度的高效社群组织。

   事实上，在不到一年的时间里，“酒业英雄联盟”就组建了 19 个微信群和 7 个学习社群，盟友囊括全国各地。联盟这一年的系列实践活动都是围绕建队伍这一核心思想。

   在社群的日常管理中，吴向东通过线上开展微信讲座、线下组织盟友互动、抱团到酒厂考察、举办培训班、组织公益募捐等多形式的600 余场社群活动去增强盟友之间的互动与黏性。这一年下来，甚至有业内人士评价：吴向东在社群的玩法上给出了全新答案。

线上，42 场微信讲座

   “酒业英雄联盟”基本上每周都会通过微信组织讲座；且讲座内容不局限于酒业，囊括了宏观经济、趋势预判、酒类实战案例、人生哲学以及处世之道等。

   更难能可贵的是，联盟的服务团队会将每一期的讲座内容制作成“文字 + 录音”的形式一对一地发送给各联盟成员。

线下，600 余场线下活动

   除了线上微信交流，“酒业英雄联盟”各个区域盟友会不定时地组织线下主题联谊会，从线上走到线下，增强交流、扩充人脉、扩大信息源、碰撞新的生意机会等。2016 全年共组织了600 多场线下活动。

找生意，赴酒厂考察

   2016 年 6 月 2 日，酒业英雄联盟收到山西杏花村汾酒厂股份有限公司邀请。6 月 6 日 -8日，吴向东率盟友一同前往汾酒进行商务考察和洽谈合作。这也是首家上游名酒企业主动牵手英雄联盟。

   7 月，吴向东又率英雄联盟盟友前往劲酒考察。

利益之外，做公益

   6 月 11 日，浙江酒商叶岳通的仓库遭受火灾，库房内的酒水饮料完全被烧毁，财产损失高达 1500 万元。“酒业英雄联盟”工作组联络员林巍在获悉后，第一时间向联盟汇报；联盟工作组经过调查了解情况之后，迅速在内部发起向盟友叶岳通自愿捐款献爱心的倡议。短短两日，联盟收到了 5000 余户盟友和工作人员的捐款，共计 70 多万元。

   在这个惯以利益作为联盟体“黏合剂”的时代，吴向东以及他背后的“酒业英雄联盟”主张“以心相交，方能久远”联盟价值观，俨然已将这个组织从“利益共同体”推到“命运共同体”高度；而这似乎也暗合了生态圈中“互利共生”的特点。

提升盟友，“行业顶级”培训班

   7 月 14 日， “酒业英雄联盟” 在湖南长沙针对联盟成员举办了第一期“代理商发展战略研修班” 。

   为期三天的首届研修班旨在通过“企业发展战略的范畴”、“前十名中高档名酒数据分析”、“SWOT”等专业课程学习，明确企业未来发展方向，提升盟友核心竞争力，实现业务增值。课程讲师除了吴向东以外，还邀请了业内知名人士苗春、舒国华等，为学员分享实战知识。

   为了让研修班落到实处而不流于形式，开课之前，联盟通过调研的形式了解盟友学习预期，课程中又积极调动盟友的参与性。以“SWOT”课程为例，由吴向东亲自主持，学员分组讨论学习，各小组学员结合自身实际情况找出自己的优势、劣势以及机会点，最终形成发言提纲，再针对问题提出解决方法和政策。

   11 月 20 日 -25 日，酒业英雄联盟“后备总经理培训班”（第一期）在湖南醴陵瓷谷开课，57 位盟友参加了此次培训。季克良、马勇、吴向东、贺恒辉、王大伟、苗春、谢伟等 7位业内外大咖担当授课讲师。该期培训为期 6 天，内容完全围绕将学员打造成后备总经理的标准进行培训。对“酒二代”接班问题的探索对行业也有借鉴意义。

跨界投资，拓展赚钱空间

   9 月 19 日，金东资本投资有限公司与英雄联盟创始高管团队成功签约，邸达航空公司筹备组成立。作为联盟首个大规模跨界投资项目，吴向东非常看好邸达航空的前景，他表示： “邸达航空今后是一个‘以小博大’的买卖。我们有可能通过十个亿赚到几百亿乃至上千亿的资产。”

   在首个 10 亿级投资项目组成立后不久，邸达科技又与中国联通公司正式签订移动通讯业务合作协议。一个月时间里， “酒业英雄联盟”在跨界投资上已连下两城。在“酒业英雄联盟”成立之初，吴向东就曾表示将带领盟友做跨界投资。

   邸达航空和联通两大投资项目的签约对联盟体从意向联合转向实质性项目合作具有重大意义，它既可以增强联盟成员的信心，同时也能用共同利益将彼此紧密地捆绑在一起。

产品众筹，做“咱自己的”

   不仅是投资项目，英雄联盟 2016 年在产品众筹项目方面的规划也陆续落地。先后组织盟友众筹了皮龙大吉（大鸡）版红葡萄酒、帅燕华牌大米、金六福六六顺等产品。

   对于 2017 年，吴向东提出要先拿下一个目标，“联盟一起集中卖几款产品，嫁接资本市场，通过几年的努力将我们联盟资源变现，形成强大而完备的自我造血能力。”

   众筹业务中酒鬼酒众筹和皮龙酒庄酒众筹取得较大成效，后者 10 万箱订单一周内售罄。

核心力量 ,3000 户“真盟友”

   自 2016 年 7 月末巡讲活动在山西收官以来，“酒业英雄联盟”的活动便已转向更加务实的商业项目。

   11 月 14 日，吴向东夜发公开信——《吴向东致每一位盟友的公开信》。信中透露了联盟近期重大信息： “中国酒业英雄联盟”收获了近 3000 户签订十年“服务协议”并足额缴纳了服务费和保证金的“真盟友”。这被吴向东视为联盟第一阶段工作取得了历史性成果。

   而接下来，联盟已将目标指向“中国快消品行业第一联盟”。

   在公开信中，吴向东保证，“酒业英雄联盟”号召参与的所有项目，都将是每位盟友力所能及的事情。他号召合作盟友，尽快选出“省理事”和“国理事”以便展开下一步工作；同时，他希望合作盟友有意识地结交和发展酒行业和快消品行业中数一数二的优秀商家加盟，进一步壮大联盟组织。

顶层设计 , 47 名国理事

   12 月 8 日 -11 日，“酒业英雄联盟”在湖南醴陵召开了第一届国理事、省理事选举大会，通过投票最终从 81 位候选人中选举出 47位国理事。

   国理事候选人的产生有三个途径：第一、省理事自荐参选；第二、联盟推荐省理事参选；第三、两位以上省理事推荐参选。

   大会选举出的 47 位国理事作为中坚力量，将为联盟的后续发展献计献策。吴向东表示，下一步加强国理事、省理事考核工作，强化线下活动，树立参与意识，让骨干起到带头作用。

   从理事推选到省理事的产生，再到国理事选举，联盟组织中核心骨干的确立标志着酒业英雄联盟组织的“顶层设计”进一步完善，这对联盟打造高效社群组织埋下坚实基础。

联盟运动搅动行业并非偶然

   不论是商业还是战争，成功都讲究“天时地利人和”。“酒业英雄联盟”能在去年这个特殊节点上掀起联盟的风暴并非偶然。与其说吴向东是在行业最呼唤“英雄”的时候站了出来，不如说是 2016 年的行业之困、酒商之困、互联网之困等特殊产业环境造就了这次联盟运动。

产业环境——时势造“英雄”

   时势造英雄。存量争夺的压力、竞争一体化趋势、互联网的持续冲击带来恐慌以及共享经济席卷生活等产业形势为“英雄联盟”创造了客观条件。

第一、生存压力下的存量争夺。

   酒业“黄金十年”滋养了大量的中、小、微新经销商，他们拥有一定的资源，但是在“三公”受限、团购崩盘之后，一方面他们无法独自面对新市场环境对信息、产品、资金、规模、覆盖区域等方面的考验；另一方面市场存量呈“挤压式”争夺的局面，巨大的生存压力推动他们走向资源互补的结盟道路。

第二、酒业竞争一体化趋势的推动。

   “利益”在重新分配的过程将导致竞争的加剧。在恶劣的环境之下，竞争形态也发生变化，从单一个体的竞争逐渐过渡到横向或纵向的“一体化”竞争。

   近几年来，高频次的并购案例也从侧面反映了这个趋势：茅台携手永辉加强终端掌控；青青稞酒投资中酒网弥补电商短板和拓展新渠道；金沙投资河南五州国酒行，1919 并购供应商，安徽百川并购渠道商等。

   而这种竞争“一体化”态势的直接结果就是许多企业的命运或利益绑在了一起，为了生产或发展，他们将逐渐组合成一个相互依赖的网络，共享相关的产品、服务和技术，而这种竞争形态促进新组织关系重构时也为酒商联盟提供了土壤。

第三、互联网浪潮对传统酒商的冲击。

   虽然目前以电商为代表的新型渠道对于传统酒商的心理冲击力度远不如前几年，但即使是在 2016 年初，互联网在与酒业的逐渐融合过程中，各种以互联网为基础的新型模式对于传统酒商而言，新渠道造成的不仅是业务上的分流，更是心理上的打击和摧残。传统酒商内心的互联网恐惧症为传统酒商之间打破彼此竞争隔阂甚至联合提供了基础。

第四、共享经济的产物。

   2016 年，滴滴、优步的大战虽然落下帷幕，但他们掀起的共享经济风潮从去年开始便在不知不觉间融入到我们生活。有观点认为，共享经济的新风口推动了社群经济的产生，而以聚合社会闲置资源进行价值再分配为目标的联盟体则是社群经济的重要产物；在消费碎片化之后，作为社群化产物的联盟组织将是未来营销重要的手段之一。

经销商的现实需求

   当吴向东抛出他无边界的联盟构想时其实已占据天时地利，而能获得近 8000 户有一定销售规模的经销商的参与，也从侧面反映了结盟也是酒商的需求。在酒业英雄联盟在全国开展地推活动过程中，记者采访了多名参与的盟友，并对他们加入联盟的目的进行分类：

第一、抱着信息交流学习目的

   “酒业英雄联盟对于我们经销商而言是一个高门槛的社群组织，能够加入这个平台的都是我们酒业的精英。”在长沙盟友姚总看来，加入联盟后获得了至少三方面的价值：第一、通过盟友之间的信息交流分享可有效拓宽信息渠道的入口；第二、盟友之间的经验学习可提升自己的经营水平；第三、盟友之间通过平台相互结识可以增加业务机会。

   来自山东的经销商马总也向记者透露，“联盟组织的讲座可以学习到宏观经济、趋势预判、酒类实战案例、人生哲学以及处世之道等方方面面。”

   酒业英雄联盟不但有共同的价值观，更有社群规则和社群组织架构的保障，社群组织成员的相互信息分享和交流都是规范化、制度化，在有效拓宽信息流量入口的同时，可以有效解决传统中小酒商对于信息的需求。

第二、试图解决互联网焦虑症

   众所周知，在 2016 年的酒业环境中，传统酒商大多都有互联网焦虑症，但找不到较好地解决互联网+ 的改造方法：一是成本太高，至少需要数千万；二是风险太大，改造方法不明确。

   但吴向东提出通过联盟体“众筹”的形式分摊互联网软硬件成本，并推出了囊括了 B2B、O2O、B2C等业务的邸达科技。

   加入联盟的四川盟友李总告诉记者， “对于传统酒商而言，线下业务+ 互联网一直都很头疼，不但要花几十上百万的研发费用，每年还有维护运营费用，成本是个无底洞。”

   “现在加入联盟之后，盟友几乎不用花钱便可以弥补线上渠道的短板。”李总认为，安全“触网”是他加入联盟最大的收获之一。

   据了解，“酒业英雄联盟”基于规模化的互联网改造，每个盟友分摊的费用才几千元；对于加盟的传统酒商而言几乎是无成本和无风险的互联网 + 改造。

   为什么几乎是无成本？

   据加入联盟的酒商透露， “联盟成员加入邸达科技平台每天只需要 1 元钱，十年共计 3650 元。而邸达科技的服务内容包含了十多项。”

   对于邸达科技的服务内容，上述酒商透露： “首先，优质产品资源类，包括提供国内外知名、优质酒类品牌、快消品品牌的区域代理；其次，信息服务类，包括酒类及快消品行业内相关知识学习培训资讯，组织各种培训活动，提供吴向东先生及快消品行业知名士、专业人士授课培训服务等；再次，咨询类服务，包括项目投资， B2B、O2O 业务平台打造，营销、渠道建设，产品开发和规划，品牌建议，人才管理，财务、物流、信息系统管理等方面的咨询；最后，信息服务，包括酒类快消品行业信息资讯服务。”

第三、寻找新的生意机会

   行业调整已经四年了，随着众多名酒企业的业绩“飘红”和标杆性产品的提价，行业调整进入尾声的征兆越来越明显。于是，对于酒商而言，在保生存之后考虑更多的是寻求新的生意机会。

   “中小型经销商自身的商业眼界毕竟有限，但是加入酒业英雄联盟之后，吴总个人在生产、销售以及跨界投资等方面的经验和远见都是我们之前接触不到的。”在长沙盟友莲总看来，酒业英雄联盟是一个高层次的商业平台，对于中小型经销商而言，加入平台之后不但可以促进现在的业务，更重要的是提升自己的眼界，在与全国各地的盟友信息互通中寻求新的生意机会。

第四、对跨界项目投资感兴趣

   吴向东曾表示，新社群新经济时代已经到来；传统酒业是“根”，但利润有限；趋势投资将带来更高回报；比如新能源、无人驾驶科技、大健康、农业升级等诸多领域都是“酒业英雄联盟”组织专业团队瞄准的投资领域。坦白而言，这一论断在酒业低迷、盈利困难的环境之下还是很具有吸引力的。

   对于跨界投资项目，长沙盟友姚总表示，“我们也很看好类似航空投资的跨界业务，再加上我们相信吴总的眼光，大家都敢跟着吴总投钱；有了这些跨界业务，不但能增加我们传统酒商的收益，更能够将这些事业很好地传递给‘酒二代’，因为年轻人更能接受这些跨界业务。”

第五、抱着尝鲜心态

   当然，任何一个受公众关注的行业事件都少不了吃瓜群众，更何况英雄联盟给予经销的预期。“酒业英雄联盟”开放、包容的特点也吸引了大批抱着尝鲜心态的经销商的注意。

   一位成都经销商就表示，“先接触一下，之前没有玩过，想看看联盟有什么新的东西没有。”抱着类似心态的人不在少数。

遵守江湖规矩——只结盟，不对抗

   在 2016 年上半年整体低迷的行业形势之下，“酒业英雄联盟”的迅速发展显然引起了上游名酒厂家和下游经销商的“重视”。不过，吴向东发起“酒业英雄联盟”的目标绝不是为了存量争夺，而是为厂商做增量。为此，联盟的第一原则是遵守江湖规矩：

   1. 不与名酒厂对立，维护名酒价格体系；

   2. 不和上下游企业竞争，不争夺上下游资源；

   3. 不竞争，只结盟；

   4. 与上下游紧密合作，建立联盟和生态圈。

个人品牌——有资历、有实力

   其实，酒圈联盟并不鲜见，但吴向东站在“行业地位+个人品牌+华泽品牌+金东资本”等众多实力基础之上的摇旗呐喊，自然博得一

批粉丝追随。

   这个原因也是记者曾经通过对湖南、山东、四川等地经销商调查了解得出的结论。从1998 年开始的金六福品牌打造，到 2001 年之后的全国收购 13 家酒厂，再到 2005 年打造行业第一高端连锁品牌的华致酒行。从吴向东过往的经历来看，每次行业巨变，他都能紧握机遇，顺应潮流。

   在采访中，我们发现这些走进英雄联盟的经销商，在各种心态的背后，都有一点最重要的共同的因素——“信任吴向东”。这种信任，有些源于跟吴向东旗下公司的多年合作，而有些则纯粹是为吴向东多年的成绩所折服，比如“吴老板不缺你我这几万块钱”、“凭他的资源 和平台，跟着他干，结果不可能差”。

联盟之后， “13713 战略”

   经过一年的探索和尝试之后，吴向东的酒业英雄联盟将走向何方？这是行业关注的焦点也是业内对联盟未来价值评估的重要参考。

   对于长远规划，吴向东为“酒业英雄联盟”制定了“13713”战略，即联盟的发展分为四个阶段：

   一年时间：建队伍！创立全国最大、最有温度、最有黏度的高效社群组织。

   三年时间：邸达科技公司业务定型，业绩增长势头稳定。

   七年时间：邸达科技公司成为 B2B 业务的领头企业，O2O 业务迅速发展，企业上市。

   十三年时间：邸达科技公司业绩过万亿，市值过万亿。盟友原始股投资获得千倍以上增值回报。

   回顾 2016 年 2 月，吴向东首次提出联盟目标：要打造一个囊括“B2B 平台 +O2O 平台+ 购销供应链平台 + 资本平台 + 社群分享平台”等模式“酒业第一生态圈”。近一年的沉淀，“酒业英雄联盟”的商业构想经过了不断的迭代和完善，但仍然围绕打造高效社群、资源共享、深度融合等核心要素在发展。吴向东规划了实现路径，酒业英雄联盟主要围绕以下五个方面工作：

   1. 打造高效的社群组织；

   2. 搭建众筹平台，包括产品众筹和股权众筹；

   3. 邸达电商，打造百亿级电商平台，谋求上市；

   4. 联合投资（实业投资和股权投资）；

   5. 建立快消品亿元俱乐部。集合快消品行业（含酒业）大商的资源，壮大社群组织。无论是众筹平台还是跨界投资，我们都能看到有项目在陆续推出；而承载着联盟诸多线上业务规划的邸达电商似乎有些虚无缥缈。对此，吴向东提出邸达电商的蓝图“五年三步走”：

   第一、传统线下业务线上化：即从酒业B2B 领域切入，联盟将借助邸达平台，帮助成员将多数业务实现线上销售，从而让联盟体成员完成互联网改造。第二、打通 O2O 平台，服务超过 1200 万个零售终端网点。据悉，当B2B 业务达到一定程度之后，联盟体将依托盟友所掌握的渠道网络体系顺势打通零售终端网点，帮他们完成互联网改造和做好极致化服务，共同打造共享经济圈。第三、业务跨界，将快速消费品大商整合进邸达电商的 B2B 和O2O 平台，进一步拓宽邸达电商业务的边界以及平台交易规模。

   这样，我们能够清晰地看到，邸达电商平台要搭建的是一个立足于酒水而又不局限于酒水的大生意平台，其“触角”目标是打通上下游且延伸到消费者领域。关于邸达电商，现在即便综合所有信息，也有些语焉不详。纵观现有业内外的电商发展，目前英雄联盟提出的邸达电商，还处于概念阶段，至于其下一步发展还有更多需要推敲、实践的过程。

英雄联盟这一年的行业启示

   做不好就抱团，联盟模式其实在酒业一直都有各种尝试。

   湖北的和其兴、湖南的酒商联盟、河南曾经昙花一现的黄金联盟……有的已悄无声息地退出历史的舞台，也有些仍旧在挣扎中探索

前行。

   毫无疑问，“酒业英雄联盟”的出现以及她在 2016 这一年所有的爆发性动作，无论是参与者规模、领导者品牌还是商业构想，至少刷新酒业联盟体探索的纪录。其中不做存量争夺的商业逻辑、打造去中心化的平台、B2B 赚取衍生服务以及联盟去功利化等诉求，对行业颇具启发。

联盟不做“存量掠夺”而为增量叠加

   行业经过几年的深度洗牌，各种新模式层出不穷；尤其经过“互联网”包装的商业模式对传统渠道商的冲击尤为明显，传统渠道商转型、升级或优化已迫在眉睫。其实直到去年茅台未呈现出强力反弹的苗头之前，整个行业更多流露的是“转型找死、不转型等死”的悲观情绪。

   面对各种新模式的探索、甚至诱惑，谁才是对“腹背受敌”的渠道商乃至身处困境的行业都具有价值？

   在这场探索的争论中，吴向东以及酒业英雄联盟所提出的：不以传统渠道商利益掠夺为前提的新模式才更具价值。其背后的实质却是行业当前存量再分配与创造增量这两个截然不同的商业逻辑的碰撞。

   显然，存量再分配对于传统渠道商而言又是一轮血腥的洗牌。不过吴向东以及“酒业英雄联盟”的整合逻辑却以为传统经销商以及整个产业做增量为目的。所以，在“酒业英雄联盟”的商业蓝图中，我们明显感受到：第一、坚持结盟上下游，尤其是极度肯定茅台、五粮液、洋河等为代表的名酒对于联盟的价值；第二、投资、金融服务和物流整合服务、新经济以及大数据等诸多跨界元素。而目前，联盟第一个10 亿元规模的航空投资项目也已经签约落地，跨界融合的道路上已有实质性的突破。

   简单地说，英雄联盟的实质和形象是友好的，它的出现和实践，似乎没有打算去革任何人的命，更多的是一个驱寒取暖的平台。仅仅这一点，就远超之前那些秉持语言暴力的“革命”组织。

打造“去中心化”高效平台

   与存量论和增量论相对应的表现在生意上则是中心化平台与去中心化平台。

   吴向东指出，一个社群组织或平台要想真正成为一个伟大的商业生态圈，她所必须遵从的一个元规则是“去中心化”。

   在他看来，一切“中心化”的渠道改造，其背后企图的实质都是对传统酒商利益的掠夺与绞杀；联盟必须建立在“去中心化”的规则基础上，要能够鼓励自由市场经济，而不是构建商业乌托邦，利益必须能够在此被分享，而不是被集中。

   具体到生意层面，以联盟为基础的邸达电商就是打造一个类阿里模式的去中心化平台。

   但必须指出的是，邸达电商与当下众多的平台模式有一个本质的区别：去中心化。无论是平台的 B2B 还是 O2O 业务，发起者都是平台入驻用户而非邸达平台本身，这与阿里巴巴大平台只为用户提供做生意的载体有异曲同工之处。而这也是邸达电商与那些着眼于平台自身资源整合和存量再分配的中心化平台的最大区别。

   简单来说，盟友都可以在这个平台自由贸易，平台对于他们的核心价值在于低成本互联网改造、高效连接、规模化放大效应等。

   这也是联盟与当下诸多平台化企业的最大不同；而之于行业则是一个具有价值的可行性探索。

是利益共同体更是命运共同体

   2016 年 6 月，浙江酒商盟友叶岳通库房遭受火灾，损失惨重；短短两日收到来自“酒业英雄联盟”组织中 5000 多位盟友和工作人员共计 70 余万元善款。

   在这个惯以利益作为联盟体“黏合剂”的时代，吴向东以及他背后的“酒业英雄联盟”主张的“以心相交，方能久远”联盟价值观给予行业的是对联盟体逻辑的全新认知视角。

   吴向东强调：一群人（联盟）如果纯粹抱着逐利心态是走不长远的！

   “吴老板现在不仅要做经济上的带头大哥，还要做心灵导师。你得承认，以他今天的资历和实力，他有这个能力。40、50 岁迷茫群体，渴望价值观一致、需要情感共鸣的经销商太多了。大家都需要归属感。”一位酒业观察人士如此评价。

   从“利益共同体”到“命运共同体”， “酒业英雄联盟”给予经销商的不仅仅是商业利益上的满足，更是在这个组织中极力融入除“事业合伙”以外的学习、社交、生活、情感等诸多元素。

   加入“酒业英雄联盟”组织之后，基本上每周都有免费讲座。而且讲座内容不局限于酒业，囊括了宏观经济、趋势预判、酒类实战案例、人生哲学以及处世之道等方方面面。

   从联盟、从纯粹的利益捆绑到盟友间命运的紧密相连，在“新社群”的玩法上，“酒业英雄联盟”给出了全新的答案。

赚衍生服务比赚差价更有前景

   在 B2C、O2O 之后，酒业 B2B 平台又被推崇。在“酒业英雄联盟”的签约盟友数量突破6000 户之际，承载着联盟生意的邸达电商平台浮出水面。

   与当下诸多赚取产品差价或补贴用户赚平台规模的 B2B 平台逻辑不同，吴向东指出，B2B 模式的本质是以规模取胜而不是赚取产品差价，因此平台上的生意额要是没有几千上万亿的话是没有价值的。

   邸达 B2B 平台未来的盈利点有三个：一是金融投资借贷服务；二是区域大物流仓储的整合服务；三是大数据。

   “以业务撮合做大规模，以规模化业务后衍生的增值服务赚钱利润。”吴向东在酒业B2B 电商的探索层面给予了行业更多的启示。     事实上，哪怕把英雄联盟若干商业构想、创想以及新商业模式、盈利模式剔除，仅仅留下酒业内的实质上的 B2B，从现在看英雄联盟都已经成功了。这个庞大的组织，在吴向东个人符号和精神引领下，已经完全可以展开工作：大量的产品可以在其中导入。这个超越以前华泽集团旗下任何一家公司所打造的新分销平台，正在展示出让同行嫉妒的分销能力。