在前不久闭幕的安徽古井集团经销商大会上，古井集团董事长梁金辉表示： “古井集团2016 年实现营业收入 70.07 亿元，同比增长12.3%；实现利润 11.04 亿元，增长 11.5%，并提出了重回‘百亿’的构想。”

   从此内容看，古井集团在营收和利润两项重要财务指标都实现了两位数的增长，古井贡爆发式的增长，也令其成为业界关注焦点。     市场方面：精耕市场，实战出业绩

   在“攘外必先安内”方针指导下，古井采取了一系列实质性的市场动作，一方面强化巩固在安徽省内市场的地位，一方面加快安徽省外市场布局。

强化本地市场，成为百元带主流

   古井贡在开发安徽省内市场时，以省会城市合肥为重点，实施了“三通工程”。所谓“三通”：是指针对渠道畅通，提升市场覆盖率和品牌知名度为目的的“路路通”；针对终端陈列，与消费者见面率的“店店通”，让消费者在高空广告引导下，还能看得见，买得着，大大提升了产品的市场占有率和品牌的美誉度；针对消费人群，通过品牌宣传，促销活动等，实现购买率和品牌忠诚度的“人人通”。

   通过精细化的“三通工程”运作，古井贡成功实现了产品陈列、推荐、购买，其精细化的运作带动了销量的大幅提升。据合肥经销商介绍，“在安徽市场，谁占据百元价位带，谁就是市场王者。最近两三年，古井贡的动作很大，一方面通过在央视连续两年赞助春晚，提升品牌形象，另一方面，几款品质不错的产品，已经在百元带成为主流。”比如，古井贡酒年份原浆献礼、5年、8 年市场价格稳定，其中 5 年以上产品销售超过 65%，单价百元以上产品成为消费主流，牢牢占据安徽大众酒主流消费价格带。

   完成了对大众酒主流价格带的占领之后，在 2016 年下半年“名酒提价”的热潮中，古井贡不甘落后，对年份原浆进行了两次涨价、一次停货的战术性市场策略，以适当的控制供给与需求的关系，让产品价格更加稳固，以实现对高端酒市场的渗透。

   通过一系列战略与战术，古井贡酒在安徽市场实现了“五个第一”：品牌忠诚度第一、产品覆盖率第一、产品推荐率第一、指名购买率第一、产品销量第一，晋升为徽酒龙头。

构建三省联动格局，中部霸主初显

   2016 年古井贡酒全年增长超过 20%。其中，仅上半年江苏市场增长就达 15% 左右，浙江市场的增长也在 10% 以上。

   对此，古井方面表示： “我们擅长地面进攻，对终端掌控力非常强。这也注定了我们在省外的推广不能一下铺开。”目前，在苏浙沪深粤等地区，古井贡均采取以点带面、由核心城市向全省拓展的模式，并按“做一个市场、成熟一个市场”方针，重点开发了河南省与江苏省。

   河南与江苏都是白酒消费大省，品牌包容性强，口感以浓香白酒为主。在这类市场，什么品牌都可以进来，市场饱和度高，要想站立得住，比的就是谁酒质好，谁名气大，谁的促销多。

   为此，古井贡酒为了拿下河南，投入了大量人力做销售支持和渠道管理，一举拿下当地众多餐饮宴席市场，并频频出招，做促销，首先让消费者品尝到，然后形成消费氛围，最终将河南建成了 10 亿元大省，打造了一个“新安徽市场”。

   而在江苏面对洋河海之蓝、天之蓝时，古井采取的是“各个击破”的策略，即由核心城市向江苏全省拓展，具体为在高端重点推广年份原浆酒，在大众酒市场用更贴近当地消费的百元带产品以满足需求。

   到了 2016 年下半年，古井又通过收购湖北黄鹤楼，成功实现跨产区并购。对于这一行动，当时有人分析说，“这不仅仅是资本层面的动作，更明显的意图是，提前占位，以黄鹤楼这个品牌为抓手，实现对湖北市场的开拓。”

   随后，梁金辉在后来的讲话中提出了“双名酒双百亿战略”，古井贡和黄鹤楼，明确了两大品牌都将成为“百亿大战略”的主角。据市场层面反馈的消息，2016 年，黄鹤楼在湖北市场的销量可观，已经实现 8 亿元的业绩。

   从另一个角度看古井贡的省外市场布局，不难发现：以“安徽 + 河南 + 湖北”为核心，将带动对整个中部省区市场的影响，实现古井大中部产销区的构建，中部霸主之气初显。

渠道创新：联合大商露新招

   除了在产品以及营销层面的强有力执行外，古井贡对渠道大商的整合也为其多渠道发展提供了有力支持。

   对于传统区域大商，古井贡以产品为纽带，将大经销商变成战略合作伙伴。如，携手安徽百川开发出上海滩系列产品（G3/G6/G9），终端铺货执行到位，动销效果初显，全年收入或已突破 3 亿元。

   而针对 1919、酒仙网这类新兴渠道，古井贡也是大胆创新，取得较好的成绩：比如，与1919 合作开发联合推出终端定价 198 元 / 瓶、锁定大众商务酒市场的古井贡酒年份原浆中国强；与酒仙网合作开发的 “桃花春曲”，在首发当天八小时内就已突破百万大关；与苏宁云商签署战略合作协议，双方在互联网零售、渠道整合、产品包销定制等方面展开深入合作，并共同推出 45%vol 古井贡酒 1989，由苏宁作为全渠道独家代理商；联合华致酒行推出古井贡酒 1818（黑 / 红），目前已超额完成 2016 年销售任务。