对于营销来说，服务是对消费者的一个攻心过程。在产品的销售过程中，依靠服务的辅助，让消费者在享受服务的过程中交出自己的一片真心，从而打破消费者心理防线，促成交易的发生，最终企业和消费者都达到满意。

   在这中间，服务无疑起了很重要的攻心作用。因此，企业在营销过程中，需要把服务“攻心”放在首位，如果能够以服务“攻取”消费者的内心，也就自然能够顺利实现成交了。

一、服务攻心原则

   企业要靠服务“攻取”消费者的心，需要遵循以下几个原则。

   1、对消费者的心理进行分析

   企业必须仔细分析你的消费者，其实了解你的消费者和了解你的产品一样重要。对此，企业要搞清楚这些问题：为什么消费者会买我的产品？为什么有些潜在客户不买？购买的消费者有哪些共同点？不买的消费者有哪些共同点？你只要把这些消费者分类研究你就可以了解，原来买的消费者有这种特质，不买的消费者有同样的抗拒点。了解这些之后，企业就很容易知道，如何来改善营销的方法了。

  2、给消费者百分之百的安全感

   在营销的过程中，你要不断地提出证明给消费者，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕花的钱是错误的。所以企业必须给消费者以安全感。

   3、对竞争产品进行分析

   在营销过程中，企业必须要了解自己的产品比竞争对手的好在哪里。为什么消费者要购买我的产品，而不是竞争对手的？很多企业都觉得消费者应该买他的产品，但是有很多产品和服务都很好的，为什么他要买你的？假设企业没有仔细地分析过这些，在营销过程当中会遇到很大的困难，也很难让消费者接受你的产品和服务，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

二、将服务作为最好产品提供给消费者

   什么才是企业所拥有的最好产品？这并不是产品本身，而是服务。

   事实上，每一种产品都会有这样那样的缺点，都会因为人们需求的不同，期望值的不同，难以满足所有人期望，更别说超越了。但是作为企业中的特殊产品：服务来说，则是另一回事了。

   服务是可以完美的，而完美的服务就是完美的产品。一个企业能够提供给消费者最完美的产品，那么这样的企业还愁生意不好，销售不旺，业绩不高吗？所以，如果一个企业能做到将服务作为提供给消费者的最好产品的话，消费者的心理防线自然会被企业轻易攻克。

   例如，北京某建材供应企业就做到了这一点。该企业自开创以来便一直强调： “一切以消费者为本”的经营宗旨。与其他建材企业不同的是，该企业一直在特色服务上下工夫。新、特、优是该企业的主要经营特色。

   免费调漆、自由退换货、免清洗、布艺加工等，是该企业与众不同之处。他们将售后服务扩大化。在购物中不了解产品性能怎么办？该企业特聘请相关专业人员，将家装课堂搬进小区，让消费者在家门口学到产品知识，提高辨别假货的能力。而总结他们企业文化的核心就是：关心消费者，关心所有关心消费者的人。

   哈佛商业杂志发表的一份研究报告指出： “重复购买”的消费者可以为公司带来 25％至 85％的利润，而吸引他们“重复购买”的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格，由此可见服务的重要性。

   所以，企业首先要认识到服务的重要性，并将其转化为一种认知，通过服务体现，这样才能创造出更多“重复购买”的消费者。

   服务也是一种产品。销售跟服务是不可分割的，服务是基础，而服务的最终目的就是为了销售。在整个营销过程中，服务穿插于其中。从原材料供应商到制造商，从制造商到供应商，再到最终消费者，这个销售链中，卖方的服务质量及效率，影响销售的效果。销售环节的设置合理又使良好的服务发挥到极致。因此，两者又是相互作用、缺一不可、相互促进的。

   服务是一种无形的东西，只能让别人感觉到。但是它贯穿于整个产品的销售之中，影响消费者对整个产品的满意程度。服务的重要性不言而喻。在当今社会中服务的好坏可以决定着一个企业的未来。