“场景消费 + 体验互动”, 酒类销售新突破口

2017年8月16日第19期        作者:曾品堂创始人 曾宇        2017-08-16       

   曾几何时,建渠道、直面消费者都是经销商做的事,如今成了酒厂热衷的事情,无论名酒厂还是区域酒企,都在想方设法抓住 C 端。这可能是最近两年酒类行业最大的变化。

   不仅如此,如今越来越多的中小型酒厂启动工业旅游和文化体验游,通过使消费者了解酒的酿造过程和品质,从而直接满足消费者的需求,开拓封坛酒、定制酒 , 以及大批量团购的业务。

   从消费者角度来说,越来越多的消费者在购买商品的时候,不仅关注价格,更注重精神需求;这部分消费者对消费体验有着更高要求。特别是白酒,作为一个带有愉悦的陈味的特殊产品,它的销售就更讲究艺术。

   面对现在销售难问题,中国白酒要大发展,它的商业模式运营一定要与文化结合起来。从某种意义上说,我国酒的历史是随着文化同步发展的。针对传统老酒经销的转型,除了要注重价格因素和便利因素,重要的是应从老酒概念、场景消费、体验互动、人文情怀等方面来逆袭。

   第一,引入老酒概念。老酒销售近年来成为酒类营销的一个亮点,很多烟酒店都增设了老酒专柜,以此吸引优质客源。经销商通过引入老酒概念,将老酒展示、老酒品鉴与老酒消费结合起来,以优质老酒取代一些酒厂的高端产品,让价格不透明、利润空间更大的老酒成为自己又一利润来源。

   第二,引入场景消费。互联网是消费场景、酒厂工业旅游是场景,消费者购买酒,也是一种场景消费。以往的场景发生在烟酒店、批发店;如今,经销商可以做自己的销售场景。在场景打造上,经销商比互联网、酒厂更具优势。他们有自己的朋友圈,他们的场景更接近消费者。酒厂不可能把生产车间搬到消费者身边,但是经销商却可以把酒文化场景、体验空间搬到消费者身边。

   第三,把卖酒变成一种体验互动。传统的卖酒是一种“买与卖”的单向行为。在人们对精神需求日益明显的今天,这种单一模式应该转变为“文化 + 互动 + 销售”的互动模式。在这个互动模式中,传统经销商可以通过文化转型,带领顾客在传统的酒文化空间里了解酒文化、感受酒文化、品鉴美酒;以独特的酒文化体验,增强与消费者之间的互动与黏性。

   第四,打造性价比高的情怀产品。名酒利润透明,只有打造接地气、酒质一流、价格合理的产品,附以当地的文化,才能吸引消费者为情怀买单。当下一个个的众筹项目,虚幻一个场景,便有一大帮的追随者为了一份“情怀”在买单。不仅出于情怀,消费者还愿意为增值的服务、有溢价的文化、有体验的消费而买单,这是一个已经被验证了的事实。


   针对传统老酒经销的转型,除了要注重价格因素和便利因素,重要的是应从老酒概念、场景消费、体验互动、人文情怀等方面来逆袭。