武汉，乃湖北重镇。

   这个市场的白酒品牌也是变化多端，从过去的稻花香，到现在的白云边，再到如今抢眼的毛铺苦荞酒，百元价位带的争夺一直非常激烈。

   记者在武汉市场走访时，“现在主要是毛铺苦荞卖得好！”成为了主流的声音。不论是 KA卖场、餐饮终端或是消费者，竟都有相似的感受。短短四年的时间里，毛铺苦荞在湖北市场收获了众多“粉丝”，销售更是突破 10 亿元。不仅如此，当地经销商还称毛铺苦荞已悄然打破武汉市场的格局，竟迫使对手在商超、餐饮等渠道增强兵力方能应战……

地产酒涨价，毛铺黑苦荞趁机占领百元价格带

   “去年毛铺仅在湖北市场销售就突破了 10亿。”据知情人士透露，毛铺在本土市场正疯狂蚕食竞品份额，尤其是在百元价位。

   作为湖北市场竞争的焦点，武汉自是本土派和外来品牌必争之地。而在百元价格带这一消费主流，也是地产品牌的命脉，白酒品牌在这一个战场打得不可开交！

   “虽然有消费升级的趋势，但目前百元价位仍是竞争核心；白云边、黄鹤楼、稻花香、老通城、关公坊等本土强势品牌布局了核心产品。”

   武汉某经销商表示。而毛铺苦荞的核心产品黑荞也正是这个价位，没涨价前的市场零售价 128元 / 瓶。

   “近几年，在劲酒的渠道网络策略下，毛铺聚焦到终端餐饮耕耘，消费者的培养很快出了效果，当年就获得了 8000 多万的销量。”武汉某经销商对记者表示。对餐饮渠道来说，目前毛铺苦荞是消费者自点率最高的。

   作为百元价位的核心单品，毛铺苦荞黑荞于今年 4 月提价，终端价格已经到了 133 元。目前这一价位比白云边 12 年陈酿、黄鹤楼生态原浆 12 年、稻花香珍品一号等竞品要高。对此，武汉一位酒业人士分析认为，除了毛铺自身运作的成功，还有竞品都顺应消费升级重点推更高价位的产品的原因。这让 100 多元的毛铺苦荞有了更大的发展机会。

争夺终端，拉开武汉 KA、餐饮新战局

   毛铺苦荞在武汉的火爆是很多人始料未及的，并由此改变了其他品牌的竞争策略。战商超，竞品开始忙促销在中南路中商优品汇的超市里，记者看到毛铺苦荞酒导购在补货： “现在酒水不好做，夏天买白酒的少，不过毛铺还是卖得好，我每周可以卖出十多瓶。”

   据了解，这些购买行为在没有促销的状态下，完全是消费者对产品的喜好。为了赢得销量，其他品牌也不得不做促销。

   “你看这些白酒要么返现，要么送红包，还有搭赠饮料、礼品，以前都没有这么大的优惠活动，不好卖就做活动。”一名商超导购透露。

   抢餐饮，竞品被迫提高餐饮终端的费用在餐饮终端，依靠劲牌餐饮经销商的强势渠道，毛铺苦荞酒一直在这个特殊渠道卖得不错。武汉一家餐饮连锁的相关负责人表示，他们的餐饮店，毛铺苦荞是消费者自点率最高的。目前，毛铺苦荞的价格是 158 元，与其他竞品相比，价格略高 10-20 元。

   根据该负责人所说，目前毛铺的竞品在终端主推其更高价位的产品。“由于和毛铺同价产品的市场被毛铺抢了很多，所以该竞品对同价位的产品市场维护非常少，他们主推更高端的产品，在餐饮店也开始实行开瓶费政策，并且根据产品的不同有区分。”有餐饮店的负责人在采访中表示毛铺苦荞改变了竞品的打法，开始注重酒店和餐饮终端。

   “在武汉的餐饮店，毛铺苦荞的一个竞品开瓶费有 10 到 15 元不等，其更高端的产品则有 20 元的开瓶费。”

   在上述餐饮连锁店，消费量前三名分别是毛铺苦荞、白云边、劲酒，稻花香和关公坊并列第四。“稻花香、关公坊的消费主要在四线城市及乡镇。”

   在调研中，有酒店负责人透露： “毛铺苦荞的竞品曾经是武汉销售的王牌，由于销量好，给到酒店和餐饮终端的政策非常少；但是现在由于被毛铺苦荞抢走了大部分市场份额，对手也开始安排促销员进酒店，给酒店进场费和相关活动，以前是没有的。”

用“健康”概念引导消费，实现百元占位

   毛铺苦荞酒作为湖北劲牌酒厂的差异化产品，在产品概念上强调“健康”，在酒体上又保持了白酒的清澈透明，并没有给人药酒、保健酒的感觉。更重要的是它用口感获得消费者认可，颠覆了人们对传统白酒的认知。

   在产品的配伍方面，其声称是以苦荞、葛根等为原料，既保留了白酒的口味风格，又提倡健康的饮酒习惯，倡导健康生活理念。

   在上市之初，大量地免费品鉴活动，培育了很大一部分意见领袖。在记者走访的过程中，有消费者称； “我们家过年就收到了亲戚送的毛铺苦荞，现在喝这个酒的人越来越多了。”其次是准确的价格定位。武汉某公司办公室人员说： “我们公司聚餐都是喝毛铺苦荞，请客才喝 15 年以上的白云边。”这句话的意思是，一般的公司聚餐，选个一百元左右的酒实惠，也不掉价，而 300 多元一瓶的酒更适合做商务接待用。

   武汉一位卖酒多年的经销商认为毛铺苦荞的宣导是成功的； “消费者都接受了毛铺苦荞的口感，它对健康概念的打造，占领了消费者心智，目前看来，5 年内实现 20 亿的销量，今年或许就能实现。”