“葡萄酒在餐厅普遍不好卖”，这似乎成为一种行业共识，很多葡萄酒商为了压缩开支，提高投入产出比，甚至在前几年就砍掉了服务餐饮渠道的部门。但是，与之相反的是，酒单丰富，能够提供完善葡萄酒服务的餐厅，似乎又在成为酒商们争夺的热点，还有酒商干脆自己开起了食肆。

   有行业人士甚至预测，未来几年，随着消费的进一步升级，以及葡萄酒消费习惯的养成，餐饮渠道将成为葡萄酒消费的主战场。

米其林餐厅的带动效应

   上个月，米其林正式宣布收购罗伯特 • 帕克的《葡萄酒倡导家》（Robert Parker WineAdvocate）和 RobertParker.com 网站 40% 的股份。米其林美食和旅游商务总监 AlexandreTabie 明确表示，“本次参股让米其林可以在美食领域为消费者提供更多的增值服务，我们将优先关注亚洲和北美市场。”

   而去年 9 月，米其林在中国大陆发行了第一本指南——《米其林指南·上海 2017》，就让准备在全国拓展餐厅酒水培训服务的葡道品牌管理有限公司总经理尚羽看到了希望，他说： “米其林餐厅的带动效应，会让有志于进入米其林星级评选的餐厅，进一步完善服务，加强葡萄酒方面的专业度。餐饮渠道很有可能成为未来葡萄酒消费的主战场。”

   首先，葡萄酒的主要功能就是搭配食物，这决定了葡萄酒与食物的不可分割；第二，客户需求的细分化，导致酒水产品越来越细分：1、酒吧主流饮品是鸡尾酒和啤酒，有互动，低消费，不受场地环境限制；2、家居消费会慢慢被啤酒、葡萄酒、洋酒瓜分。没有哪块独大，因为家居消费太多主观因素制约；3、葡萄酒适中酒精度数、能与各种美食搭配成多种风格口味、有系统的服务标准，让其在餐饮渠道优于其他酒水。

   前米其林指南大中华区负责人苗祥波分析认为，米其林指南进入中国，对葡萄酒会是一个利好，因为西餐厅本来就注重葡萄酒，好的西餐厅尤其如此。而中餐厅会随着更多的客人点葡萄酒而逐步重视。

主动迎接市场变化，降低毛利率

   四川省糖酒有限公司葡萄酒分公司副总经理唐宇在接受采访时认为，现在很多餐饮店的酒水生意下滑，究其原因，在于定价不合理，零售价比商超价贵了好几倍，而且在葡萄酒板块，很多餐厅的服务员专业知识很差，无法给消费者提供满意的服务，且餐厅老板受风险、利益分配等因素的制约，不太愿意改变现有的产品结构和价格体系，再加之自带酒水风行，所以整个餐饮渠道的葡萄酒的销量较之前是下滑的。

   而新型的餐饮渠道形式却在显现出巨大潜力。成都不二音乐餐吧成立不到一年，每月销售葡萄酒已近 3000 瓶。餐吧投资人、葡萄酒培训师陈季在接受笔者采访时表示，成都的一些火锅店、小龙虾馆、串串店、西餐厅、客栈、民宿都已经在主动销售葡萄酒了，而且这些餐厅对葡萄酒的认识非常接近其本身的定位需求，毛利率要求比较低，而不是以前动不动就翻几倍。

   “这些店的负责人很重视对员工葡萄酒专业知识的培训，他们对葡萄酒的需求，也会根据餐厅的菜肴来搭配，以餐酒为主。” 陈季说。

酒商进场，未来或诞生餐饮渠道的酒水平价超市

   “以前葡萄酒在餐厅采取的是‘买场制’，一个供应商可以先支付进场费成为此餐厅的独家酒水经营商，甚至餐厅可以不承诺销量，而当时餐厅的酒水生意所带来的利润是完全能支撑酒水经销商持续做下去的，但是现在无力为继，故很多经销商放弃了买场这种做法，甚至退出了餐饮渠道。“唐宇在某知名国产葡萄酒品牌任职时，就经历过这一疯狂的时期。

   唐宇告诉笔者，“餐厅老板对待葡萄酒的态度很重要。现在葡萄酒生意好的餐厅，他们的老板或股东非常看好葡萄酒，或本身就是做葡萄酒的，所以葡萄酒的专业知识高，愿意给员工进行专业培训。但也有很多生意很好的餐厅，服务员工作饱和度已经很高了，要让他们再去做侍酒的工作就会非常困难，而餐厅老板也会觉得麻烦。随着市场需求起来，大的餐饮集团只需要通过调整生意板块，招聘更专业的人才便可以弥补葡萄酒专业度的短板。只是更多小餐饮会更被动，不过以现状来看，葡萄酒还不属于餐桌上的主流饮品，所以还需要时间。但未来，餐饮行业里的 1919 一定会出现——即餐饮渠道的酒水平价超市。”

   据笔者了解，随着开拓渠道的需要，以及葡萄酒配餐这种先天的属性，这些年有越来越多的酒商或自己投资，或拉股东入伙，开起了能专业提供葡萄酒的餐厅，而他们自带的葡萄酒属性，让其在销售葡萄酒上有一定的优势。只是，由于缺少餐厅管理的经验，所以找到在这方面有积淀的合伙人，则是其成败的一个很重要的因素。