为什么同在行业高增长背景下，厂家快速发展，而经销商成长缓慢？

   为什么行业断崖式下跌之后，厂家快速恢复，而经销商备受打击，难以复原？

   数据说明厂商差异，2003年，酒业顶级大商年销售20亿元左右，而当年的泸州老窖年销售不足12亿元，洋河不过 5 亿元。             但 2016 年，洋河年销售已经达到 171 亿元，而泸州老窖尽管未能完全恢复，也达到了 83亿元。而同期大商的佼佼者，年销售规模大约在 40 亿元，差距不小。更重要的是，今天大家似乎接受了现状差异，酒商年销售额在 10 亿元就算优秀，而生产企业中，年度销售额要到 40 亿元以上才是中上水平。

   在消费升级和总量同时扩张的黄金时代，生产企业规模越做越大，但经销商们不仅没有享受到这个大红利，反而不断被切割缩小，丧失了主导权。难道说行业高增长的结果就是“厂家当老板，经销商做搬运工”吗？不是这样的！

   其他消费品行业中，商贸企业与顶尖生产品牌比肩而立。苏宁、京东，还有优衣库、无印良品，他们不输于任何一个品牌商。这也不会是酒业特性使然，在成熟市场上，灵活度更高的品牌运营商如保乐力加、星座等，不弱于大名鼎鼎的马爹利、芝华士。

   那么，这十五年，厂强商弱的主要原因是什么？

   我们认为是学习！

   对，造成厂商巨大差异不是其他，而是学习！

   毋庸置疑，厂家是行业最热爱学习的群体。他们不间断地学习，学习现代管理制度，学习现代营销方法，然后脱胎换骨。15 年前，他们不懂如何卖酒，一到市场上便不知所措，只能听任经销商招呼；而现在他们成为主导者，从前 8 个人的销售科，已变了 200 人、2000 人的营销公司，控股多个区域分公司的营销集团。

   15 年的漫长过程中，消费者变化，销售终端变化，品牌格局也在变化，但经销商们进步并不大。当厂家一遍又一遍地演练着深度分销，演练着餐饮酒店管控，演练着品鉴会的时候，经销商们正醉心于经营人脉，搞定厂家，搞定团购经办人，赚合理利润之外的利润。

   现在，厂家调动几百人上千人的营销队伍，如同运用自己的手一样随心所欲，而经销商一二十人的团队，运营起来还往往磕磕绊绊。厂家成为产业链主导者，规划和管理了从生产线到餐桌的全过程，多数经销商只能做一个顺服的搬运工。这时候，经销商们蓦然发现，自己很多问题亟待解决。市场增长，消费升级，但单品销量却每况愈下，销售规模萎缩。企业规模逐渐增长，但管理却力不从心，不管散乱，欲管却又无从下手。厂家要求“听话”，但为了安全，经销商必须保持企业的独立性，厂家的要求和自身发展如何平衡。行业总是有起有伏，消费一直演进，竞争也不断变化，身处其中，保持不败的关键在于眼界和能力。过去 15 年，厂家一招一式地学习，从企业组织结构、经营管理，到市场营销技术，一点一滴努力精进，终于爬上了产业链顶端。

   而对于经销商来说，“那些年逃过的课，是该补上了。”

   从现在开始吧！