东北三省不乏历史悠久并具备区域知名度的地产酒品牌，但这些区域品牌比起山东、河南、湖南、安徽等省份的地产酒，仍面临总体规模偏低、市场深耕不足、产品体系老化等诸多问题。

   在白酒新一轮的复苏周期开启后，全国名酒品牌加大了恢复性下沉力度，迫使一些区域龙头企业更加积极主动地开启了市场保卫战和反击战，吉林老牌酒企洮儿河酒业就是其中之一。

   洮儿河从去年中期到现在一直处于忙碌状态，销售公司换帅、厂区搬迁、产能扩容，以及战略新品的上市及市场推进，再到全新产品、渠道、经销商体系的升级……这一系列的高调举措，让洮儿河在其核心市场取得了销售额 200% 的大幅增长，其中高档产品收获了 40%的增长。

   在白酒新的复苏期内，这家省级龙头企业的做法值得我们借鉴和学习。

终端压力不减，积极开展“自救”

   过去几年，随着 1919 酒类连锁、酒仙网等垂直酒类电商平台对区域市场的渗透，各种线上线下消费模式及渠道运作方式的变革，让区域内的传统经营者和操盘手们感受到了压力和危机。加之东北地区“自带酒水”趋势的逐步形成，过去围绕“入场费”、“开瓶费”而展开餐饮渠道争夺战或将放缓，消费者将更多地在酒水店、商超零售网点购买白酒，由此带来零售终端的预见性增长，更是加重了传统经销商们的忧虑。

   徐景鑫是洮儿河酒业长春、吉林等核心市场的销售负责人，他告诉记者： “洮儿河酒业从去年开始已经有意识的和本地经销商们进行沟通，希望利用本土经销商在区域市场内的人脉及资源优势，最后大家尝试联合起来自建终端。”

   据了解，当地经销商们未来将在小区域内搭建类似 1919 连锁的酒水专卖终端店，洮儿河酒业会为这些门店提供一定的资金支持，同时洮儿河产品将在这些门店内进行重点陈列，从厂商利益角度来看，这自然是一种双赢。

组建产品体系，抓牢 60-160 元区间

   除了联合本土经销商进行探索式的渠道建设，洮儿河在此轮白酒复苏期内还有着更大的变革举措，就是确立了核心主线 + 区域主线的产品体系，稳抓 60-160 元区间。

   去年末，有着多年全国性品牌运营及大型酒水销售平台工作经历的方运武成为洮儿河酒业销售公司的总经理，在他的推动下，洮儿河酒业开始了从市场到产品层面的变革。

   “当时方总组织我们对现有的新老产品进行了分析，为接下来新老产品的交替及划分做好准备，同时重新对渠道、经销商结构进行了评估。”徐景鑫认为这位销售公司的新操盘手给洮儿河带来了活力，给传统的本土企业灌输了新的思路和营销战术。

   作为洮儿河今年的重头戏，和顺系列产品的上市标志着企业开启了核心产品体系的组建。大单品的打造作为区域酒企对抗全国化品牌挤压的重要手段，被各区域酒企放在了更高的战略位置。像江苏今世缘、安徽迎驾贡以及山东花冠等企业近年来都在大单品的打造上不遗余力，并取得了较好的成绩。

   在东北市场，100 元带产品依旧占据主流消费带，市场占比超过 55%，洮儿河和顺系列共计四款产品，价格从 60 元跨度到 160 元，牢牢锁定百元核心带。

   据了解，过去洮儿河的产品体系比较分散，在主要市场内均有数量可观的区域产品，但一直没能形成核心区域大单品，以和顺系列的推出为起点，洮儿河未来将形成主线产品 +区域主线产品的体系。“未来三年，我们都会以和顺为主销产品，再搭配几款区域性的主销产品，打破过去完全根据区域来设立产品的体系，另外我们还预计会推出一款光瓶酒大单品。”徐景鑫告诉记者。

巩固复制核心市场，是赖以生存的关键

   地产酒品牌因为市场辐射的广度有限，相对于“遍地开花”的全国化品牌，它们对核心市场深度的运作便成为其赖以生存的关键。

   我们了解到，去年洮儿河酒业在核心市场长春展开了一场“终端会战”，在对区域内 600 多家名烟名酒店、副食商超进行全方位的梳理后，选取了其中的 200 多家优质网点进行“定制化合同签订”，围绕销售任务、奖励措施以及产品政策进行了升级。而今年截至目前，区域内零售价在 100 元以上的洮儿河中高档产品的增幅达 40%，区域内的总销量更是实现了近 200%的增长。

   为实现对消费者的品牌灌输和培育，在这次和顺系列产品的上市过程中，洮儿河酒业也将推出近年来幅度最大的一次促销推广活动。

   通过购买产品后的微信扫码，公司将分批次向市场投放一万部品牌手机，加上手表和微信红包等奖项，综合中奖率将达到 60% 以上。

   据悉，白城、长春、大连、吉林、沈阳作为未来洮儿河将重点打造的标杆市场，以此次新品上市为契机，也将迎来终端网点的再升级和扩展。对大多数区域品牌来说，在市场执行层面中的灵活高效，以及深度和精度上的优势，是其能够与全国品牌抗衡的关键。

   “今年我们将围绕新品上市展开市场千网工程和形象街工程打造，继续巩固几大核心市场，接下来老产品升级、标杆县打造、区域大板块市场新规划等都会逐步跟进。”

   在徐景鑫看来，区域龙头品牌在这轮白酒复苏周期内再不发力，就会失去未来几年内品牌在市场上的发言权，如今的大环境对于地产酒来说虽然有压力和挑战，但更多的还是机遇。

   虽然洮儿河只是众多区域酒企当中的一家，但是其积极调整和谋求出路的做法却像一本启示录一样，将会给更多在重压之下的地产酒们以启发。