炎炎夏日，夜幕降临时，大中小城市城区街头的大排档生意火爆，座无虚席，有的大排档能聚集几百人，如此庞大的消费人群，中低端白酒应该如何在此掘金呢 ?

“搅动大排挡”如何做

   “搅动大排档”的终端促销活动，是实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种地推活动，可以培养试饮人群，稳固忠实消费人群，快速建立品牌的知名度从而引导消费，还可以带来产品动销，鼓励渠道中各个环节的销售积极性，从而促进渠道开发和产品放量。具体实施步骤为：

一、调研“搅动”实施地点

   对大排档进行前期调查，建立档案。首先要掌握大排档的人流量、年龄结构、文化层次水平、消费时间等，以及大排档的数量、消费档次、生意状况等 ( 调查建议白天进行 )。然后再去“拜码头”，询问在这里搞活动是归城管还是市场管理办公室管理，拿下活动的举办权。

二、确定活动时间和形式

   搅动活动具体的时间和活动形式确定，是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等。

三、人员规划和物料准备

   根据活动形式确定活动人员和分工，活动物料准备，如：易拉宝、瓶模、X 展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等等。

四、活动前的演练

  按照搅动活动实施方案对所有参加人员进行活动前培训和模拟演练。

活动流程怎么安排

   一、下午 5 点，参加推广的业务员（比如 12人）统一着厂家形象装到活动地点集合，5：30活动正式开始。

   二、布置现场：摆放品尝台 3 个、抽奖台 1个、大 X 展架 6 个 ( 产品介绍、 企业介绍、抽奖须知等 )，瓶模 4 个，道旗 20 杆等活动所需物料到位。

   三、人员分工：

   ◆业务做现场活动主持人，用小喇叭或车载音响有效聚众： “XX 酒免费品尝，免费抽奖”、“企业的广告语”等。

   ◆ 4 人穿瓶模在活动现场周边，发放印有厂家广告的小红旗和小气球在现场造势和有效聚众。

   ◆ 2 人负责免费品尝和现场售卖，消费者品尝后回答正确一个问题就可免费抽奖一次。如，您刚才喝的是什么酒 ? 我们的酒是哪里产的 ? 我们的广告语是什么 ? 谁是我们酒的代言人等。如有消费者感觉酒水质量好，要现场购买的赠送相应小礼品，还可以免费抽奖一次。

   ◆ 1 人负责抽奖箱，抽奖箱里乒乓球写有奖品的名称如：打火机、扑克牌、水杯、指甲刀等，消费者抽到什么奖品现场领取。

   ◆其他 6 人在周边发放宣传单、小红旗和小扇等和消费者宣讲沟通，往活动现场有效聚众。

   ◆列队巡游 30 分钟，由于夏季消费者都在大排档就餐，等到周边大排档都上人的时候，留下 2 人看护现场，其余 10 人穿上瓶模列队去周边的大排档巡游。

   ◆进店品尝。列队巡游结束后，2 个人一组进行各个大排档免费品尝，进店时征得老板的同意。话术为： “您好 ! 我们是 XX 酒的，想在咱家大排档以您的名义给客人品尝一下我们的酒，顺便给顾客发放打火机、扑克牌、指甲刀等小礼品，另外有消费者品尝完现场购买的利润算你的。”一般店家都会接受。

   ◆活动结束，物料装车。

   四、活动总结

   集合团队成员对当天活动使用物料、活动效果、店主和消费者意见等进行总结。( 根据笔者经验，活动结束后，可以选择一家生意最好的大排档，团队聚餐，一来慰劳团队，鼓舞士气 ; 二来成为大排档的顾客，便于与老板更好地沟通，有利于今后的铺货和动销 ; 三来一大波人聚餐饮酒，对周围的食客很有感染力，借机传播品牌。)

   五、活动后铺货

   趁热打铁，活动结束后第二天对活动小区域内大排档铺货，一方面要注意新店的开发，另一方面则重视访问大排档对活动的评价，是否有改进的地方 ? 人大多有为人师的欲望，询问主要是体现对店主的尊重。

操作大排档时应注意的事项

一、产品定位要准确

   不同区域的大排档对于白酒档次的需求是不一样的，在决定操作当地大排档市场前，一定要对当地市场的白酒需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格定位等等 ; 这将会为大排档市场营销工作打下成功的基础。

二、市场启动阶段的活动设计要新颖

   在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好 ; 决定市场营销的突破点是在消费者身上，还是在销售参与者身上 ? 在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新颖，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式。另外选择合适的促销品对大排档营销的成功能起到锦上添花的作用。

三、促销方案的制定

   把自己的目标和营销思路落实为一个好的、具有很强操作性的市场方案很重要。市场方案既是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准，可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作。促销方案是大排档营销一个重要的组成部分，也是大排档营销的主要手段，大排档营销虽然可以达成产品的销售，但主要是培养潜在的消费人群和巩固忠实的消费人群，只是针对大排档终端和消费者的一个短期促销策略，在制定促销方案时要把渠道和消费者的长短期促销相结合，避免短期的促销政策上车不能下车，影响产品在该市场的整体营销策略。

四、销售队伍的培训

   再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。因为大排档营销促销现场销售氛围的营造，促销细节的执行对大排档的营销的成败将起到关键性的作用。因此对销售队伍的活动前培训非常关键。