博鳌酒业峰会、重庆全国秋季糖酒会、香港国际美酒展、上海国际酒交会、武汉糖酒会……接踵而至的大型展会，展会期间诸如光瓶酒大会、G50 峰会、酒类食品颁奖盛典等会中会密集扎堆，加上茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊、景芝等企业也值此期间召开会议；用“奔跑的 11 月”为这个特殊而忙碌的月份贴上标签一点也不为过，而用自己的行动在时间隧道中留下印记的奔跑者们则是中国酒业这个行业的引领者和中坚力量。

  从中国酒业协会的理事长王延才、副理事长兼秘书长宋书玉，中国酒类流通协会会长王新国，到季克良、袁仁国、王耀、常建伟、朱忠玉等名酒企业的大佬们，再到诸如郝鸿峰这样早就以勤奋在业界闻名的大商，更有京东吴双喜这样关注酒业的跨界平台大咖，他们都在 2017 年的这个 11 月，在中国酒业的一场场盛事中留下了忙碌的身影，贡献了宝贵的智慧，发出了响亮的声音，更重要的是他们相互之间的碰撞交流，带给自身收获的同时，带给业界无尽思考与启发。

  触底反弹，增长形势喜人，中高端白酒量价齐升、品质时代、线上线下一体化是大佬们提及率最多的关键词；但是整体向好的同时，也有跑会的大佬们指出，中国酒业一些问题也日益凸显，比如产品多、概念多，消费者选择困难缺乏正确引导；大佬们在跑会展现风采的同时，也能静静地聚坐在一起，探讨解决之道。

  就如从灯火密集的程度，可判断繁华所在；从活跃繁忙的大佬们身上，我们更看到了中国酒业蓬勃的所在。十九大为国人描绘了一个中国强的蓝图，在一定意义上中国的发展新时代，也是中国白酒发展新的时代，紧跟在十九大之后的“酒业奔跑月”为新的五年蓝图开了一个好头，继续奔跑吧，酒业大佬们！

累并痛快着

  与往年相比，今年11月，酒业尤其繁忙。根据糖酒快讯网九石播报汇总的新闻显示，11月1日-11月19日，人事变更类新闻2条，新品发布类新闻6条，停货或提价类新闻 9条，股票、财经类新闻17条，新规发布类2条企业会议类新闻22条。

  而在糖酒快讯网11月新闻报道中，占据最大篇幅则为一个接连一个的大型会议和会议中亮相的行业领军者们。“累并痛快着”成为这个11月酒圈的真实写照。

跑会的记者Jone

  11月17日23：40，一辆从浦东机场往上海市区某酒店飞奔的出租车上，Jone正在与编辑沟通明日参加2017上海国际酒交会应该注意的细节，而到了酒店，Jone还要忙着将前日采访的内容成稿。

  Jone就职于一家门户网站，是负责酒类新闻采写的记者。虽然平时也比较忙碌，但是这个月的忙碌还是让已在酒行业奋战了数年之久的Jone 出乎意料，苦逼之余，他在朋友圈写下了一句：“为什么这么忙？”

  “从11月5日抵达重庆开始，这个行业几乎每天都有大事发生，每天都有行业大佬发表重要讲话。从来没有体会过11月的酒业圈会这么忙。”Jone 说从11月6日第97届全国糖酒商品交易会（以下简称秋季糖酒会）拉开帷幕起始，酒业盛会几乎没有断过档。在秋季糖酒会渐入高潮尚未收官之际，11 月 9 日，2017 年中国酒业协会首席品酒师年会暨定制酒联盟年会在茅台酒厂召开，同一时间，博鳌酒业峰会又在海南博鳌亚洲论坛国际会议中心正式开幕。如果说这三大会议中大会连小会，汇集了各大企业高层和业界知名人士齐聚重庆、茅台、海南三地，那同一时间举行的第四届中国 ( 景芝 ) 生态酒文化节和首届国际诗酒文化大会也同样吸引了众多精英人士和媒体聚集于景芝镇和泸州市。“平时，酒类板块主要就我一个人跑，但这几天盛会不断，领导不得不调派了2位同事帮忙，可他们依旧疲于奔波，不是在出租车和飞机上，就是在会议现场，直到深夜才能回到酒店梳理当日的重要资讯。”

  3个人、6个城市、6天时间，60-70场会议、上百位行业领军者，就是Jone对11月6日-11月11日最深的记忆。

  不过这只是Jone繁忙的开始。在酒店熬过“双十一”大战后，他又启程上海国际酒交会开启新的战斗了。这一次，同样调配了一位同事帮忙，他才能搞定广州某酒企的盛会和武汉召开的湖北糖酒会。

跑会的大商郝鸿峰

  其实，这个月忙碌的绝不只有Jone 和他的同事。酒圈的大佬们同样繁忙。

  11月5日-6日，郝鸿峰在重庆出席了中国酒业“G50”年度峰会，在论坛上讲述了他对于新零售的最新看法。

  11月7日又在由新食品杂志、糖酒快讯、“京东新通路”、“北京卓鹏战略”联合主办，老村长、骆驼码和纳宝科技协办，米多科技全程技术支持的“2017 全国光瓶酒领袖大会”现身，与泸州老窖博大酒业二曲事业部总经理林超、老村长酒业战略总顾问陈斌、古蔺郎酒销售有限公司总经理助理兼小郎酒事业部总经理王勇军、全兴酒业球兴品牌销售负责人廖均、五粮液干一杯全国运营中心总经理王昌龙、江记酒庄创始人陶石泉、中国酒类食品行业观察家、新食品出版人李强等在九石机构总裁、新食品杂志社常务副社长向宁主持下畅谈光瓶酒未来，并诙谐而形象的以“拉菲卖5000元/瓶不也是光瓶酒吗？”传递出他关于“光瓶酒的高档化是一个发展趋势，越来越多的企业会选择把盒子省下来”的论断。

  11月8日一大早，郝鸿峰就与中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉，华龙酒业创始人、酒直达董事长翟山，名品世家董事长陈明辉，北京锦绣康宝商贸有限公司总经理鄢奎平等人邀约着一同从重庆出发前往贵州茅台镇参加在茅台酒厂举行的2017 年中国酒业协会首席品酒师年会暨定制酒联盟年会。

  11月9日，2017年中国酒业协会首席品酒师年会暨定制酒联盟年会正式开启。而在参加年会的中午，郝鸿峰还忙中偷闲，与仁怀市酱香酒白酒产业发展投资有限公司董事长李武、歌德盈香股份有限公司董事长刘晓伟、1919 酒类直供 CEO 杨陵江、酒便利商业连锁管理有限公司董事长王雪等把酒言欢。而饭后在仁怀酱香酒道馆前一张被命名为“中国酒业零售大团结”的合影，让业界纷纷猜测酒圈的这些大商要谋划什么大事。

  在忙碌完“双十一”后，郝鸿峰又启程了。这次的目的地是上海，而繁忙程度则远超前几天。因为不仅要忙于“寒暄叙旧”与“传经送道”，酒仙网还有一个主场活动——首届酒仙网诗酒文化论坛。当然，放眼酒类大商，如此繁忙的并非郝鸿峰一人。刘晓伟就跟他一样数地奔波之后，还要在上海当好东道主——也买酒专场盲品比赛也在 2017 上海国际酒交会上亮相。除了在上海“主场作战”的大商们，前来捧场的大商更不少，基本上那些让酒圈熟悉的面孔都在这里出现了，而在上海酒交会发合照在朋友圈“打卡”也成了他们最近最热衷的事，就像郝鸿峰与杨陵江的“第 101+n 次”合影已在朋友圈打卡成功一样。同样，这一张张合影照片的流出，也让业界人士感到，似乎流通环节大商间的亲密度已经远胜提出了“竞合”、“白酒同”、“五同”观点的白酒企业大佬们了。

  也或许正是因为见面的次数多，交流沟通的机会多，彼此间也尝到了“合作共赢”的甜头，所以大商们的合影题词也由之前的“大团结”，变成了11月19日的“中国酒业好兄弟”。

  也或许是聚会太多，酒喝得太多，杨陵江不得不万分抱歉地在上海国际酒交会期间高悬“免战牌”改为以水代酒，但依旧获得了众多好大哥、好兄弟的认可。

跑会的酒协领导宋书玉

  如果要列这几天酒圈谁最忙，中国酒协副理事长兼秘书长宋书玉绝对算得上一个。

  11月7日7:40，宋书玉的航班就已从北京起飞。11 点，刚刚抵达还没来得及走出重庆机场，他的电话就已如热线一般，关于协会自身事务的，关于行业热点事件的，关于企业状况的。在处理因飞行关机而耽搁的各种电话的间隙，他还要见缝插针地了解下午光瓶酒大会的情况以及参会企业动态。

  抵达重庆威斯汀大酒店后的第一时间，他不是忙着到房间放行李，而是直奔酒店51楼的行政酒廊，因为他还要与2位老朋友会面聊事情。

  半小时会谈时间，宋书玉奔赴酒店房间放下行李后，又赶到了酒店7楼参加光瓶酒大会餐叙，与光瓶酒领袖企业领导把酒言欢。接下来的时间，宋书玉全程参与了光瓶酒大会的所有环节，不仅结合中国酒协协会规划对光瓶酒当前发展态势作了总结，还高屋建瓴地为光瓶酒未来发展指出了一个可行的方向。也正是像宋书玉一样，在众多百忙之中依旧抽出时间光临光瓶酒大会的业界领袖们的齐心协力下，光瓶酒大会成为了秋季糖酒会期间最成功大会之一。

  11月8日早餐过后，宋书玉就邀约上了郝鸿峰、陈明辉、翟山、鄢奎平等大商一同出发前往茅台镇参加定制酒年会。在路上，宋书玉与大商们敞开心扉，就诸多事宜畅谈。出发不久，又偶遇了同样前往茅台参加年会的首席品酒师、古井集团党委副书记、古井贡股份有限公司总经理周庆伍。当然，在飞驰的高速路上，在高效的言谈间，宋书玉的电话依旧时常响起，或是指导第二天的年会内容，或是指导即将开幕的上海酒交会事宜，其间还不时穿插一些企业或其他事务的电话。就连中午短短一小时的午餐时间，宋书玉与周庆伍等专家们还要为茅台镇的企业们点评一下酒质，为这些酒厂的技术师们指点门道，帮助他们提高技艺。

  “虽然很忙很累，但是能为行业做点实事，也算这份苦心不白费了。”在宋书玉的积极推动下，2017 中国首席白酒品酒师年会暨定制酒联盟年会获得了空前的成功。首先，定制酒终于有了可供参考执行的权威性标准，发布了一份由中国酒业协会牵头的定制酒产品标准草案说明并得到了各大企业的广泛认可，为定制酒的健康发展指引了方向。其次，集结了数十位行业大商共同发力，让得到中国最权威品酒大师们认证的优质定制酒从产品到消费者之间的通路被打通，让大量品质俱佳的定制酒不再是各大企业养在深闺的“娇娃”，让更为大量的普通大众也有机会接触到定制酒这一曾经高高在上的产品，为定制酒增加大量基础人群，让定制酒成为真正意义上的白酒主流。第三，引入中国首席品酒师们的大师创意酒并品评，不仅加强大师们彼此间技术的交流和沟通，助导了行业技艺的整体提升；同时也让更多的大商、中小企业技术人员、喜爱白酒的年轻人有机会得到中国首席品酒师的指导，增强了白酒品鉴知识，同时在酿酒工艺、贮存和勾调方面也得到提升。

  而从茅台回到北京后，宋书玉还不能歇息，因为还有 2017 年上海国际酒交会的大小事务都在等着他处理。就如同糖酒会不仅仅是一场会议，而是有众多的论坛、峰会，上海国际酒交会同样是大会连小会，而且规模、来宾、档次、规格都较高，堪称历年之最。上海酒交会不仅集聚了茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、古井、汾酒等主流白酒企业的一把手，以及世界十大烈酒产区的政府官员和领军企业领导者，还召集了多场高品质盛会，吸引了整个酒圈的目光。

  就如同忙碌的大商不仅郝鸿峰一人，忙碌的行业领军人也不仅宋书玉一人，在秋季糖酒会、博鳌峰会、上海酒交会三场大型会议期间，均是协会领导齐聚、行业大佬共谋，路政闽、何继红、王延才、王新国、王琦、刘员、熊玉亮、袁仁国、李曙光、王耀、林峰、李秋喜、梁金辉……这些人都在11月内反复奔波于重庆、茅台、博鳌、上海数地。

为什么他们这么忙？

  11月，整个酒圈都被撬动起来，从领导到中高层，从酒企到酒商，从品酒师到销售员，从协会到智业机构，从普通酒类从业者到媒体，几乎整个酒圈都被调动起来了，这在往年是难以想象的。

  首先，行业进入全面复苏，开始新一轮高速发展阶段，据最新数据统计，2017年1—10月，中国白酒行业累计产量1048.6万千升，同比增长5.6%。其中，2017年10月，中国白酒行业产量118.7万千升，同比增长8.2%。而三季报显示，全国龙头高增长且多超过两位数，尤以川酒强复苏为典型。这一现象也反映在今年的股市上，茅台、汾酒、水井坊涨幅超过100%，五粮液等 8 家公司涨幅超过50%。对此，白酒资深观察人士杨军认为，企业自身的日子好过了，自然就有时间和精力来思考一些行业大事了。

  其次，10月18日至10月24日，十九大召开。十九大对于中国的政治、经济的影响不言而喻。在十九大结束后，虽然中国酒协曾召集了参加了十九大的中国酒业的代表为大家传递十九大内容，但因召集的时间和范围，难以让更多的人能接收到十九大的准确信息。所以，行业需要这些聚会，彼此交流十九大心得，为自己的下一步找准方向。这就有点像2012 年十八大召开后，煤老板全国各地跑会，只为寻机与国家领导人合影一样，酒业大佬希望能相互交流彼此对十九大精神的领悟。

  再次，今年的秋季糖酒会因为十九大的召开延期到了11月，这就造就了11月显得会展、会议多而密。

  最后，也是极为关键的一点。随着各大酒企新执行团队领导层的变迁，他们也希望能紧跟十九大最新形势，让各自企业的新面貌、新状态向业界展示，将自己的新规划向业界传递。根据《新食品》记者的不完全统计，11月8日，茅台召开经销商座谈会布局2018年工作；同日，郎酒全面布局三大事业部工作；11 月 9 日，泸州老窖公布明年规划；11月15日，汾酒总经理常建伟宣布2018年要加强拓展省外市场；同日五粮醇品牌公司 2017营销工作沟通会议在成都举行……在11月期间，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、汾酒等企业都已陆续发布了 2018 年的工作规划，希望能借今年春风，提前部署明年，为开年旺季做好最充分的准备工作。

                     11月酒圈会议大事记                          

  11 月 6 日，第二届中国酒业 G50 论坛年度峰会拉开了秋季糖酒会序幕。

  11 月 7 日，2017 全国光瓶酒领袖大会燃爆秋季糖酒会让秋季糖酒会人气达到最高点。

  11 月 9 日，2017 年中国酒业协会首席品酒师年会暨定制酒联盟年会在贵州茅台镇召开。

  11 月 9 日，博鳌酒业峰会又在海南博鳌亚洲论坛国际会议中心正式开幕。

  11 月 9 日，第四届中国 ( 景芝 ) 生态酒文化节在山东潍坊景芝镇开幕。

  11 月 9 日，第十届香港国际美酒展（Hong Kong International Wine & Spirits Fair）在香港开启。

  11 月 10 日，创新成就财富—— CFDF 中国酒类食品行业 2017 年度创新评选颁奖盛典宣告秋季糖酒会结束。

  11 月 10 日，首届国际诗酒文化大会在四川泸州开幕。

  11 月 14 日，第三届全国啤酒品酒智业技能竞赛拉开了 2017 上海国际酒交会序幕。

  11 月 15 日，2017 中国·成都第 9 届国际葡萄酒节在成都开幕。

  11 月 17 日，茅台集团“香遇金色非洲——文化茅台走向‘一带一路’”品牌推介活动在开普敦国际会议中心隆重举行，将业界视线从国内辐射向遥远的异国他乡。

  11 月 19 日，2017 上海国际酒交会开幕式将该会推向了最高潮。

  11 月 19 日，第八届武汉糖酒会在武汉国际会展中心开幕。

  11 月 19 日，水井坊在广州重磅发布新品菁翠。

  11 月 19 日，“五粮 e 店”在北上广等六个大中小城市同时揭幕。

王延才：特色区域建设是未来世界名酒产业发展的核心

精彩语录 “产区”已经成为全球消费者对于优秀的酒类饮品最重要的判断标准，也成为了世界烈酒最好的品质表达方式。

言谈语境 11 月 19 日，2017 上海国际酒交会在上海开幕，世界各地美酒齐聚在中国上海。茅、五、洋、泸、汾、古井等中国名酒以及苏格兰威士忌、墨西哥龙舌兰酒、波多黎各朗姆酒、法国干邑等世界知名烈酒同台争艳。随着中国综合国力的显著提升，以及全球的一体化进程和“一带一路”的带动，中国烈酒与世界的互动频率和程度前所未有。在中国烈酒“走出去”和国外烈酒“走进来”的过程中，中国不断的吸收国外烈性酒发展的有益部分，“产区建设”便是其中一项。

  本月举行的上海国际酒交会上发布了“世界烈性酒十大产区”，这些产区由中国酒业协会邀请的来自全球各地的行业顶级专家评选得出。

  中国酒业协会在推动中国白酒产区集群化发展方面起到了不可替代的推动作用，其不断致力于中国白酒之都，中国白酒名城系统性的产区建设，正是希望通过产业集群推动中国白酒的繁荣发展。此次，这些专家共同组成了“世界十大烈酒产区”评委会，评委会围绕以“产量、产值、酿酒原料、酿酒生态、质量管理及标准水平、酿酒科技水平、非物质文化遗产、酿酒历史、酿酒文化、品牌影响力”为核心的十个著名烈酒产区评选标准，对申报参与“世界十大烈酒产区”评选的全球 20 多个酒类产区进行了系统、全面、严格的评选，并依据相关评选标准，将得分前十名的产区评为“世界十大烈酒产区”。

  正如王延才所讲，在产区成为世界名酒最佳表达方式的今天，推出“世界十大烈酒产区”，就是要进一步地明确世界烈酒的发展方向。维护好产区概念，推动好产区发展是当下全球烈酒发展的共同目标。

  在今年的上海国际酒交会的展区中，专门设立了国内外著名产区展区，王延才表示上海国际酒交会是共同见证酒业发展、实现产业深度交流的大舞台，是促进酒业国际化进程的有力抓手。“希望大家以酒交会为平台，进一步深化交流合作，协力推动酒产业持续健康发展。在新的发展时期，以卓越的品质追求，以诚心的服务意识，展示我们诚信的产业形象。”

  王延才强调中国白酒作为世界烈酒的重要组成部分，无论是在满足人民群众对于美好生活的不断追求上，还是顺应世界人民对于烈酒多元化选择上，都具有不可替代的产业价值。首先是中国白酒的历史和对文化的影响至深，几乎所有人类生活场景中都有酒的身影。王延才表示，酒是全世界共同的文化载体，酒是人们共同的精神享受，酒是全人类共同不变的追求，酒为全社会的经济和文化发展做出了贡献。其中白酒，中国白酒作为中华民族传统产业的典型代表，产销量在全世界都是最大的，长期以来与全球烈酒共同推动着全球酒业经济的持续发展。

  在“2017 上海国际酒交会——世界名酒价值论坛”上，王延才分享了一组数据：到2017年6月底，中国白酒产量已达683.53万千升，同比增长6.59%；在国家规模以上的企业数据中间，1578家企业销售额就达3270多亿元，比上年同期增加13.68%；累计实现工业利润，达492.94亿元，比上 同期增长了23.5%；今年上半年白酒商品累计出口总额是2亿多美元，同比增长0.58%。王延才说：“虽然出口白酒的量只有0.84万千升，但那也比去年同期增长了10.81%。”

  王延才认为，中国白酒作为世界烈酒的一部分，中国白酒需要与世界烈酒在共同发展中达成共识。在全球酒业经济正面临着前所未有的机遇和挑战的背景下，在国际、国内烈酒产业的交流越来越频繁的背景下，中国白酒产区的打造势在必行。中国酒业协会与中国白酒产业将努力推动全世界烈酒产业包容发展，携手共进，建立平等互利、集思广益的合作机制，推动中国酒类产业与世界烈酒产业融合发展，真正实现中国酒业好，世界酒业更好，世界名酒共享荣耀。

宋书玉：光瓶是态度，光瓶是行动

精彩语录 光瓶是态度不是概念，光瓶是行动不是炒作！

言谈语境 在11月7日举行的 2017 全国光瓶酒领袖大会上，宋书玉指出，光瓶酒是一个关乎酒业未来的话题，光瓶是态度不是概念，光瓶是行动不是炒作，并透露明年酒业博览会期间，中酒协要牵头举办光瓶酒瓶创意大赛。

  宋书玉提出，上世纪 70 年代中期之前，白酒基本上都是光瓶，价格依品质而定。但是随着人们日益增长的物质文化需求的推动，酒出现了两极分化，有的不得不穿上华丽的外衣，之后能穿的就更多了，裸奔的越来越少，久而久之光瓶与低价酒划上了等号。这成为了中国酒业的特殊现象：以貌定价，概念营销。

  而这样造成的恶果就是，酒类品质表达不规范，概念取代品质、包装取代品质、广告取代品质，甚至贿赂营销取代品质的现象非常明显。

  就此，宋书玉提出，中国白酒必须建立新的品质和价值表达方式。

  中国名酒新的品质和价值表达，未来会以新的面貌呈现给消费者。“新的评价体系对于穿不穿华丽的外衣已经不重要，未来产区表达、酒庄表达、标准体系表达等等会系统、科学、规范地表达中国名酒、世界名酒的品质和价值。”他在光瓶酒大会上反复强调，光瓶是态度不是概念，光瓶是行动不是炒作，而这也是他在中国酒业协会两大年会开幕前夕还远赴重庆现身秋季糖酒会、并仅参加光瓶酒大会的原因。

  在提到光瓶酒认知时，宋书玉劝慰酒商、酒企要率先建立正确观念：“不要盲目地说因刚需我光着，那是你穿不起衣服，为便宜而光着。也不要说为跟风而脱光，知道脱光为了什么，你虽然脱光但目的不纯。光瓶是态度，光瓶是行动，光瓶抓良心品质，光瓶抓诚信服务，光瓶抓绿色环保，光瓶抓简洁艺术。”

  其中，“光瓶是态度，光瓶是行动”一语在现场被参与发言的嘉宾反复谈及，而以“光瓶是态度不是概念，光瓶是行动不是炒作”为标题的文章也引发了大量媒体的关注与转发，将业界对于光瓶酒未来趋势的关注提高到了一个新的阶段。

  不仅仅是提出关于光瓶酒正确的态度，宋书玉还对光瓶酒市场运作提出了建议：“消费者越来越懂酒，明白什么是好酒，好酒不好卖，还有卖好的机会，差酒卖好了也许就要关门了。所以，对于质优价廉的光瓶酒来说，更应当注重品质的把控。同时，应该清醒地看到，如今的消费升级本质上是对品质需求的升级。光瓶酒要逐步从价格战、促销战中走出来，探寻以质取胜的新方法，这其中核心就是要打造产品个性，差异化的产品个性是品质、竞争的源泉，诚信服务是产业发展永恒的动力。”归结起来，他认为光瓶酒要构建新的文化体验、消费体验，让消费者感觉到品质卓越、价格合理，服务周到，情有所属。

  宋书玉透露，早在 2013 年中国酒业协会就提出了品质诚实、服务诚心、产业诚信的“三诚”计划，推动光瓶酒正确的认知观与此一脉相承。“绿色环保是产业发展的必然，绿水青山也是金山银山，华丽的外衣、纸张等材料的消耗，增加的碳排放以及其他排放可想而知，光瓶态度、光瓶行动意义重大而深远。酒是智慧酿造也是最美艺术作品，光瓶更真、更美、更自然、更艺术，把简洁艺术发挥到极致，酒瓶艺术大有文章。”他透露，为更好地推广光瓶酒，让光瓶酒成为行业未来的发展方向之一，明年酒业博览会期间，中酒协要牵头举办光瓶酒瓶创意大赛。

王新国：详解厂商之间“七大关系”

精彩语录 很多人认为，白酒行业已经完成了深度调整，进入到新一轮高速发展期，我认为下此结论还是为时尚早。

言谈语境 由中国酒类流通协会主办的“中国酒业商业领袖 50 人论坛”（简称G50）成立于2016年9月，“G50”论坛由酒类生产领域和流通领域的 50 家核心企业创建组成。在 2017 年度峰会上，新时代下的厂商关系成为大家热议的话题。

  面对行业大调整和消费升级大环境的双重影响，近两年来，厂商关系也迎来了新的挑战，对此中国酒类流通协会会长、中国酒业 G50 论坛执行主席王新国在峰会中详解了厂商之间的“七大关系”。

  “很多人认为，白酒行业已经完成了深度调整，进入到新一轮高速发展期。现在看，很多企业确实业绩表现很突出，但我认为下此结论还是为时尚早。”王新国解释道，到目前为止，白酒行业的增长，主要是来自结构调整、消费转型、渠道下沉、营销升级等基本面，但是从发展面来看，白酒能否找到新的消费群体，能否扩大市场消费空间，能否适应更加现代化的信息、物流和大数据环境，这些问题并没有得到彻底解决。

  “那么究竟该如何突破呢？我认为厂商关系是一个关键性的突破口。”王新国表示。具体来说，比较有代表性的“七大关系”，此消彼长、相互作用，将对酒行业发展产生重大影响。

  “七大关系”之一是分工关系。从酒业目前形势来看，这一最基本关系正在发生变化，变化的趋势就是分工更细、定位更准。厂商之间的核心价值定位会越来越准，各自专注自己的职能，发挥各自的匠心，使酒业的生产、经营、销售、服务水平都不断的极致化。

  “七大关系”之二是互利关系。厂家和商家的价值不同，厂家所提供的是品牌价值、品质价值和文化价值等等，经销商提供的是渠道价值、网络价值、资源价值等等。厂商之间的互利关系，就是相互分享价值。这种互利关系的发展趋势，应该是越来越丰富、越来越发散。

  “七大关系”之三是博弈关系。厂家和经销商之间只要存在利益关系，就必然会有博弈。今后，厂商之间的博弈关系还会存在下去，但这种博弈不能再停留在简单、原始的纯粹利益博弈层面。厂商之间应该以共同的长期发展为目标，以充分适应市场、服务消费者为目标，厂商共同探寻更多的新模式新办法，共同去掌握运营一些新平台新工具。由此给厂商双方带来的收益，可能会远远大于简单利益博弈的所得。

  “七大关系”之四是强弱关系。这是由博弈关系所造成的一种结果，既然双方有博弈对抗，那就会有强弱之分，厂商双方之间更强势的一方，就会在博弈中有更大的话语权。厂商强弱关系的相对性，对于解决酒类市场发展不平衡、不充分的问题，也是非常重要的。

  与此同时，王新国认为，新的市场环境还催生出一些新型关系，也是需要加以重视和把握的。

  新型关系之一是融合关系。包括酒企与酒商之间，酒商与酒商之间，甚至还有酒企、酒商与业外企业三者之间，从跨界合作，到更深层次的联合成立公司、参与企业混改，都在发生融合。

  新型关系之二是学习关系。不论对于酒企还是经销商，学习都是当前的重要任务，学习能力就意味着适应能力和生存能力，学习能力向生产力的转化率比以前更高。

  新型关系之三是共生关系。从最基本的互补、互利关系，到博弈、强弱关系，共生关系将成为厂商关系的基本面。共生关系，是指厂商双方在利益和发展方面的紧密协同关系。利益共同体是当前的一个全球化趋势，国与国之间要构建利益共同体，行业与行业之间、企业与企业之间，都在寻求更广阔的“朋友圈”，建立层层交织的利益共同体关系。这对于酒行业同样是个极其重要的方向，要解决酒类市场发展“不平衡不充分”的问题，关键在于增强酒业厂商的共生关系。

熊玉亮：振兴豫酒 河南酒协一直在路上

精彩语录 豫酒振兴，河南酒业协会一直在路上，一直在努力。

言谈语境 11 月 10 日上午，第七届豫酒振兴高峰论坛在海南博鳌举行。本次论坛由河南省酒业协会会长熊玉亮主持，而

在这之前，熊玉亮已经早早的通过朋友圈等途径在业内发声，为活动造势，号召厂商积极参与豫酒振兴论坛。

  翻开熊玉亮的微信朋友圈，所见皆是为豫酒呐喊、奔走的身影。而在这个酒业群英汇聚山城重庆的 11月，熊玉亮在中原大地上奔走的身影显得更为匆忙。

  11月1日，豫酒协紧急下发了关于组织参加第七届豫酒振兴高峰论坛的通知，借助博鳌酒业峰会聚焦全国酒业同仁关注的势能，豫酒振兴论坛将同期举行。

  翌日，离博鳌酒业峰会仅有一周时间，早晨6点开始，熊玉亮就在朋友圈号召厂商积极参与豫酒振兴论坛，并表示，“豫酒振兴，河南酒业协会一直在路上，一直在努力。”

  为了豫酒的振兴，熊玉亮也一直在积极推动河南酒企的抱团。“豫酒振兴，一定得靠团结、靠实干。”熊玉亮认为，这些年外省酒业非常注重抱团，烟台葡萄酒 11 月 3 日抱团到郑州搞推介，这些都值得河南酒企学习。豫酒只有团结起来，共同拼搏，才能做到豫酒真的行 !

  其实，说起抱团，河南酒协绝对是行业的先行者。早在2006年9月，河南省酒业协会首次打出“豫满中国”的旗帜，组织12家名优企业以统一布展、统一格调、统一宣传的方式组团参加了在北京举行的首届中国国际酒业博览会，当时，在全国酒业引起了轰动。

  经过这么多年的发展，豫酒振兴终于迎来历史性时刻，首次纳入省政府战略规划，并如火如荼的推进中。

  三门峡会议、宋河会议、宝丰会议、张弓会议……成立转型发展专家委员会、5000 万专项资金、鼓励兼并重组等举措着实让这个多年为豫酒奔走的河南酒协老会长激动不已。

  在这个市场容量达两三百亿规模的河南，振兴豫酒一直都是熊玉亮的梦想；虽然目前的豫酒企业表现仍是差强人意，但熊玉亮本人却用实际行动将为豫酒振兴而奔走成了其生活的常态。

  11月10日，在博鳌论坛期间，豫酒第七届豫酒振兴高峰论坛在海南举行，熊玉亮主持了论坛活动。而此次活动也获得了商务部流通产业促进中心主任路政闽、国务院发展研究中心市场经济研究所原所长任兴州、中国副食流通协会会长何继红、中国酒业协会副理事长刘秀华、中国酒类流通协会专职副会长刘员等来自全国各地的部门政要、行业领导、知名酒企掌门人、酒业大商、连锁巨头、智力机构、金融大咖的参与。

  此外，在熊玉亮的积极推动下，论坛还获得布鲁塞尔国际酒类大赛组委会卜度安·哈弗，著名白酒专家梁邦昌、中国酒业协会副理事长刘秀华、中国酒类流通协会会长助理吴勇、著名实战派营销专家陆兴武等二百多位国内外嘉宾从国内经济发展大势和行业发展趋势为豫酒振兴出谋划策。

  熊玉亮虽不是酒厂领导，却处处为豫酒品牌说话，时刻为豫酒品牌代言。这个11月，熊玉亮为豫酒振兴而奔走的身影只是他多年来率领河南酒类企业“南征北战、东伐西讨”的一个缩影；多年来，他一方面将豫酒的好推向全国，另一方面他更将同行的优点请进来。

   可以说，哪里有河南酒，哪里就有他的身影；他是“豫酒的形象代言人”，更是将为豫酒奔走活成了一种生活常态。

季克良：通过工匠精神做中国白酒的世界化推广

精彩语录 工匠精神是保持企业文化内涵与品质的内在动力。

言谈语境 11月19日，“世界名酒 共享荣誉”2017 上海国际酒交会世界名酒价值论坛在上海举办，来自世界各地的名酒企业代表近千人参加了此次论坛。论坛上，季克良以《从工匠精神看中国白酒的世界化推广》为题做了致辞。他称中国白酒在世界范围的消费认同上，还有待进一步的增强。

  “无论是从国家发展态势来看，还是从产业本身的成熟度来看，中国白酒都到了真正走出国门，拥抱世界的时候了。”怀着对中国白酒的无限热爱，季克良对中国白酒冲出国门走向世界满怀憧憬。然而，从国际化的结果上客观来看，白酒在国际市场的销量和份额还比较小。对这问题应该如何破解呢？他提出了三大解决之道：“一是习惯问题，虽然中国白酒品质好，但喝惯了其他烈酒的国外消费者，适应还有一个过程；二是针对国际市场的宣传还不够，还没把中国白酒的品质优势转化为世界品牌优势；三是经销商的选择，需要对白酒文化和中外文化有很深的了解。”

  在季克良看来，其中与文化结合的重要一点 , 就是进一步发扬工匠精神。“工匠精神不是一个开头，要一连串的工匠精神结合在一起，才能把产品做好。”结合自身的经历，季克良从三个方面分享了他对工匠精神的认知。而他这些真知灼见，不仅有利于业界正确把握工匠精神的内涵，还有利于业界通过工匠精神的发扬顺利开启白酒国际化进程。

  “第一是要保持敬畏感。”在季克良看来，敬畏感就是对一种传承的尊重，这也是中国白酒的酿酒工匠最应该讲究的一点。酒是天人合一、道法自然的产物，想要把中国的白酒做好，看起来容易，实际做起来很不容易，必须一直坚守“崇本守道、正本清源”的酿酒精神。

  “第二是要讲究奉献精神。”季克良指出，工匠精神首先要敢于奉献，而大无畏的奉献就需要对人生及事业有追求、有坚守。在中国许多的名酒企业发展历程中，在不同阶段都遇到过生产压力大、困难多的情况，甚至有些酒厂的老酒师们生病了，身体上出了问题，但仍然在车间坚持生产。更有老酒师，一天到晚都是在车间跟着工人同吃同住同劳动，以厂为家，也正是这些精神使得中国白酒有了今天。

  “第三是要认清自己，坚持传统工艺。”这一点也就是由我们“产区”的各自特点所决定的。不同的产区，有着不同的风土气候条件、粮食作物、工艺特征、人文环境的区隔，也因此有着数千年来一代代酿酒匠人流传、总结、沉淀下来的特殊传统工艺。认清自己的实际情况，并坚持传统工艺酿造，做好优秀酿酒工艺的传承工作，是老匠人的使命与职责。

  “总结来说，我认为中国白酒产业的发展历史证明，工匠精神是保持企业文化内涵与品质的内在动力。”结合数十年的经验总结，季克良坚信工匠精神不只是口号，它应该存在于每一个酿酒人的身上、心中。

  “酒作为中国的传统工艺文化，是劳动人民智慧的结晶，是宝贵的精神财富，更是中华文化自豪感的重要体现，对它的传承更有一种历史责任在里面。”季克良说，坚持“工匠精神”的中国白酒企业，依靠信念、信仰，推动产品不断改进、不断完善，将最终通过高标准、高要求的淬炼之后，必然会得到消费者的热捧，成为国人的骄傲，“无论是工匠精神的重申还是供给侧改革的提出，都在对中国产品质量提出更高的要求，而回望中国酒业也是任重道远，这也就更依赖于酒企、酒协、行业内人士的共同努力，携手前行，走出一条路实现国际化。”

袁仁国：未来几年将是白酒行业酒类定制快速发展期

精彩语录 以新定制引领新消费！

言谈语境 11 月 9 日，中国酒业协会定制酒联盟年会在茅台酒厂举行。作为年会轮值主席，袁仁国代表茅台发表了热情洋溢的欢迎词。该联盟即将发布的定制酒产品标准，对推动白酒定制标准化、规范化、精细化具有重大作用。袁仁国呼吁联盟成员企业在行业协会的牵头和带领下，整合各方力量，建立和完善系统化的定制酒标准体系，维护好市场规范，形成命运共同体，共同推进中国酒文化体验不断升级，提高定制酒社会认知度，塑造定制酒新形象，以新定制引领新消费，实现共赢发展

  “未来几年，将是白酒行业酒类定制的快速发展期。”袁仁国在分析了当前行业形势后开宗明义地提出了他对于定制酒领域的看好，“个性定制是未来消费的一个方向，虽然目前不是主流，但占领终端客户群体、迎合个性化消费需求，已经成为中国酒类营销的下一个风口。”

  在袁仁国看来，2017 年是白酒产业深度调整的第五年，白酒主要经济指标重回两位数增长，中高端白酒量价齐升，行业重回上涨通道，复苏态势基本形成。到 2022 年，白酒行业市场规模预计将达到万亿元。但产大于销、供大于求的状况没有改变，分化趋势在加剧，消费环境依然严峻。因此，在我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾大背景下，白酒行业必须要在中高端消费、创新引领、共享经济等领域培育新增长点、形成新动能，从而解决不平衡不充分的发展矛盾。

  袁仁国关于酒类定制的分析，得到了行业诸多人士的认同。在定制酒联盟年会现场就汇集了不少大商。他们纷纷表示，要让中国优秀的定制酒从产品到消费者之间的通路被打通，让大量品质俱佳的定制酒不再是各大企业养在深闺的“娇娃”，让更为大量的普通大众也有机会接触到定制酒这一曾经高高在上的产品，为定制酒增加大量基础人群，让定制酒成为真正意义上的白酒主流之一。

  而为了推进定制酒领域的整体发展，袁仁国还特意介绍了茅台定制酒公司三大成功经验，并总结为以新转型促进新增长。他透露，在彰显品牌效应方面，茅台定制酒公司的经验是开展精准推广、推进跨界合作、打造定制品牌；在丰富产品种类方面，推出标准化产品、模块化产品和个性化产品满足不同层级消费需求；在创新营销方式方面，一是建立区域定制服务商运营体系并选定区域定制服务商，二是推行文化定制将品牌张力与用户的个性需求有机结合起来，三是推进联盟定制依靠它们的市场力、影响力和扩张力带动定制业务的发展；四是推广自助定制满足终端客户自助定制需求。

  袁仁国提醒，在看到定制酒巨大的行业前景和发展机遇的同时，也要清醒地认识到，个性定制对产品质量和工艺提出了更高的要求，而大数据、云计算、人工智能、3D 打印等技术给定制酒行业创新提供了更多可能。而对于定制酒未来，他提出了落实“五同”引领行业增长和以新联盟促进新发展两大观点。“‘五同’，即‘批量’与‘定制’同行、‘质量’与‘服务’同升、‘品牌’与‘文化’同重、‘圈层’与‘精准’同步、‘体验’与‘个性’同进。”他表示，集众智、聚合力，努力使中国定制酒联盟形成合力，充分释放潜力，获得更多的社会资源，争取更大的发展空间，才能让定制酒发展更加健康顺畅，而此也得到了定制酒联盟成员的一致赞同。

谢明：中国白酒应强化原产地标签

精彩语录 中国白酒原产地标签就是中国白酒通向世界舞台的快速通行证。

言谈语境 11月19日，以“世界名酒·共享荣耀”为主题的“世界名酒价值论坛”在上海国际酒交会期间隆重举行。在此期间，谢明畅谈了他基于中国白酒产区化的新思考，认为中国白酒应在保持风格个性的前提下与世界连接，中国白酒原产地标签就是中国白酒通向世界舞台的快速通行证，他还提出了产区是中国白酒最佳新表述，其核心在于要用普通民众能听得懂的语言阐述，而他坚持打造纯粮固态发酵原酒和推进中国白酒原产地概念的初心也从中展现而出。

  在上海国际酒交会上，谢明表示，和国际上的烈酒都单一采用液态发酵不同，占据世界烈酒消费量半壁江山的中国白酒除了液态发酵外，还有独特的固态发酵工艺。而中国人特别推崇的纯粮固态发酵，其核心是敬畏自然坚持传承。“敬畏自然、传承古法，就是要把农耕文化的精髓、对环境的尊重与敬畏理念融于坚持固态发酵的理念之中，简单地说，就是中国白酒原产地概念，也就是我们常说的产区。”他指出，“中国白酒的技术路线决定了白酒的产区的形成。而正犹如国外知名的葡萄酒产区概念升华了人们对当地葡萄酒品质的认可一样，打造中国白酒产区概念，将有助于整个地区白酒产业的集群式发展，也有助于中国白酒建立符合国际习惯的新表达方式。”

  对于宋书玉提到的白酒要建立新的表述方式，谢明非常认同，并进一步提出要用普通民众能听得懂的语言来阐述，而他最认可的方式之一就是打造产区概念，强化原产地标签。

  俗话说，酒是风物志，一方水土养一方人。同样，一方水土也能酝酿出有别于他处的美酒，世界上每一种美酒，都是地方独有的特产，中国白酒更是如此，高质量白酒的酿造与自然环境息息相关。“中国白酒的酿造讲究天人合一，道法自然，追求自然和谐之美，其酿造高度依赖于‘水质、土壤、气温、气候、微生物’的自然环境。正如地球上没有两片相同的树叶一样，不同的地理环境与风土人情赋予了每一个地域出产的白酒截然不同的属性。而一方水土息息相关的独特工艺和自然环境又成就了中国白酒的产区特色。”谢明认为，提到中国白酒产区，就不得不提位于中国白酒金三角的泸州、宜宾、遵义产区，即泸宜遵产区。

  “2016 年，泸宜遵产区四巨头茅台、五粮液、郎酒和泸州老窖销售收入占中国十七大名白酒企业销售总额的 70%左右。”对比一系列数据之后，他认为中国白酒产区价值首推泸宜遵产区，因为这里不仅既有享誉海内外的一线名酒品牌，还有大量生产优质原酒的企业。

  “就像波尔多产区之所以成为世界葡萄酒中心，除了吕萨吕斯酒堡、拉菲、木桐等六大名庄外，还有九千多座酒园和酒堡300多个牌子一样。”谢明表示，只有品牌酒不能称之为产区，有品牌代表，有群众基础，两者都有、两者都硬，这才是真正的优秀产区前行方向，而只有成为世界顶级产区才能让中国白酒更好地走向世界。

  如何成为世界顶级产区？谢明也畅谈了他的构想：“整合产区资源不能靠行政命令，也不能大企业说了算，而是应通过政府政策扶持、大品牌引领和中小企业按照标准来推动。即以标准来整合产区资源、提升产区价值，受益的是政府、企业、消费者、农民和产区多方；而随着产区价值的不断提升，并且伴随国家‘一带一路’倡议的深入实施，坚持践行标准的白酒产区将成为中国白酒向世界进军的最佳名片。”

王耀：世界级的梦想、与众不同的产品

精彩语录 新时代，与时俱进，顺势而为，是我们白酒行业面临的共同命题。

言谈语境 在重庆秋季全国糖酒会举办的 G50 论坛和上海举办的上海国际酒交会“世界名酒价值论坛”上，王耀均高调发声，一方面谈追逐梦想、实现梦想；一方面强调在新时代、新要求的背景下如何做出差异化、极致化产品。

  随着社会经济发展、居民收入提高，白酒行业呈现几个明显的变化：一是行业竞合成为趋势、集中化程度越来越高，强者恒强；二是消费升级引领产业升级，中高端白酒消费升级成为支撑白酒行业新的增长点；三是线上销售占比提升，线上线下一体化发展趋势进一步显现；四是个性化、低度化、年轻化、国际化成为发展新趋势。

  王耀在上海世界名酒价值论坛上表示，“站在新时代新起点上，我们比历史上任何时期都更有信心、有能力去追逐梦想、实现梦想。”决心成就“两个千亿”目标，销售规模过千亿元人民币、市值过千亿美元；对标世界优秀企业，全面提升综合竞争力，成为一家基业长青、永葆活力的世界级企业。王耀以“致广大而尽精微”对白酒业的传承和创新进行了高度概括，他强调，不但要传承老祖宗留下来的精湛酿酒技艺，还要不断创新，发扬光大，不惜代价做出与众不同的好产品，为人民美好生活做贡献。

  王耀就中国白酒如何加快与世界酒业融合的步伐，向同行提出了三个建议。第一，中国白酒企业需要培养全球视野。王耀说，中国的企业家要在全球竞争的高度上，怀着成为世界一流的坚定理念，从根本上进行思路创新。第二，中国白酒企业需要增强全球有效资源的整合能力。王耀指出，纵观全球成功的世界级企业，无论是帝亚吉欧，还是保乐利加，都是资源整合能力超强的跨国企业。

  第三，中国白酒企业需要有高瞻远瞩的发展战略。多年来，洋河和茅台、五粮液等名酒企业一起在国际化征程上砥砺前行，目前已经进入了132家国际免税店，40多个国家和地区，被越来越多的国外消费者接受和喜爱，品牌国际影响力不断攀升。

  而在秋季糖酒会上，王耀就表示：在新时代，与时俱进，顺势而为，是白酒行业面临的共同命题。王耀用了“不惜代价做出与众不同的好产品，不遗余力讲出真实动人的好故事，不骄不躁打造攻守兼备的好渠道”这三句话来阐述了新时代酒业改如何焕发新气象，展示新作为、开创新局面。

  王耀认为，要做出与众不同的产品，就需要不惜代价，将企业所有的资源和技术都融合到产品上去，必须用尽最大能力来保证产品的价值化、极致化和差异化。

  对于不遗余力讲出真实动人的好故事，王耀表示，有人在网上提到这样一个话题——人类真的觉得酒好喝，还是因为社会灌输了“好喝”的概念？这个话题很有趣，也反映出了一个问题，尽管白酒历史悠久、底蕴深厚，但有些消费者对白酒的认知还比较模糊。    所以，白酒企业要不遗余力讲出真实动人的好故事，让消费者更懂酒，也更懂消费。

  同时，王耀还对“真实动人”进行了定义。所谓“真实动人”，首先是“真实”，就是讲好“真好喝、真年份、真健康”的故事。让消费者在享受美酒的同时，更能领略到底蕴深厚的白酒文化，真正体会到什么是好酒，体会到它独特的消费价值。

  其次是“动人”，就是要讲出消费者动人的场景、动人的体验、动人的交互。分析解读用户在不同场景下的体验与交互，改变空洞的包装和游说，针对性挖掘出创意和特色的内容，直接摆到消费者面前，讲他们可以实际感知到、体验到的真正体验、真正故事，从而激发消费兴趣的潜力。

梁金辉：行业触底反弹，问题也日益凸显

精彩语录 目前行业触底反弹，持续向好的表现非常明显，但是从另一个角度，一些问题也日益凸显。

言谈语境 今年以来，中高端白酒持续向上，三季报当中，20 家上市公司共有 16 家实现营收增长。梁金辉在秋季糖酒会参与论坛时指出，消费者对美好生活的追求，转化为白酒行业持续向好发展动力。但是从另一个角度，一些问题也日益凸显。比如产品多，概念多，让消费者无从选择；另外文明竞争的市场机制尚未健全，质量管理控制体系尚未完善等等。

  无论外界如何风云变化，企业的内心是要永远平静的。

  白酒是一个特别需要宗教精神的行业。

  在今年的秋季糖酒会上，行业调整、酒企改革成了热点话题。对此，安徽古井贡集团有限责任公司董事长梁金辉在出席论坛之时表示，白酒近年来经历了深度调整，目前行业触底反弹，持续向好的表现非常明显，但是从另一个角度，一些问题也日益凸显。

  针对各种乱象，梁金辉提出“三限三提三推”的应对之法。

  所谓三限，即限产、限量、限型。

  所谓三提，即要提升白酒的品质、品位和品形，提高品质即追求优质品种，追求自己的风格。

  所谓三推，即推动白酒类的科普教育、推广酒类的健康文化、推动合作共赢的联动关系。

  同时，梁金辉表示，企业还要修炼内功，要弘扬劳模精神和工匠精神。无论是外界如何风云变化，企业的内心是要永远平静的。白酒有着数千年的历史，每一滴酒都融入了酿酒人的智慧，以及他们对大自然之敬畏，这是一个特别需要宗教精神的行业。

  同时，梁金辉还表示企业要着力进行绿色发展。推进绿色生态和智能生态，生态文明科学发展，文明生态成为社会的普遍认同。未来要绿色发展，绿色发展是什么方式？

  “建设美丽中国，为人民创造良好的生活环境。为全球生产做出贡献，也就是说生态文明和社会发展，社会效应与环境效应的统一，绿色加智能。” 梁金辉表示：这也是酒业发展的内在的动力，绿色生产和智能生产，功在当代，利在千秋。

  此外，针对企业的法制化和规范化发展，梁金辉也发表了自己的见解。据他介绍：十九大报告指出，社会主义市场经济机制要全面实施准入负面清单。而酒业，当年白酒大大小小的厂家有 2 万多家，目前具体数量无法统计，法制化、规范化有待于加强。希望管理部门，本着行业长远发展态度，全面实施，维护稳定健康的市场秩序。创建共治共享体系，探索酒产业集群合作模式。

  针对大数据、白酒文化，梁金辉表达了自己的想法。他表示，目前大数据时代的来临，让行业在过去不敢想没法做的事情今天成为了可能。企业之间要共同推进产业向更高的维度去发展。对外传播的能力向世界讲好中国白酒的故事，文化的活力在于传承更在于创新，中国白酒目前还没有形成明确清晰的中国白酒文化的定位，国外葡萄酒用故事向中国消费者构建了一个浪漫高端的地位和生活的品位。在国际市场上，白酒的品牌影响力还相对很弱。梁金辉呼吁，众多白酒厂家，一起在国际市场进行有力的探索，“一带一路”倡议，也给企业提供了契机，中国白酒要抓住机遇提高对外传播能力抱团发展。十九大为国人描绘了一个中国强的蓝图，在一定意义上中国的发展新时代，也是中国白酒发展新的时代，将推动中国白酒潮流更加文明有序，注重绿色健康的发展方向，希望全行业能够携手共进，为满足人民对美好生活的需求，为展示中国白酒魅力而不懈努力。

朱忠玉：对行业两大预判，谈系列酒四个方面

精彩语录 行业的调整伴随着产业的过剩，国家在各行各业都在进行供给侧改革，其实就是要去掉低效的产能。

言谈语境 从 2012 年之后行业面临大的变局，同时行业外的各项技术革新也在深刻地影响着酒业。而在今年，五粮液又提出了“二次创业”。秋季糖酒会五粮液新品五粮人家发布会上，朱忠玉谈及了五粮液受到行业变化和自身“二次创业”的双重影响，并对行业作出预判。

  互联网信息化的进步，本质是为每一个企业，建立真正的消费者为中心的服务体系和运销体系，提供了可能。

  在本次重庆秋季糖酒会上，五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉不仅仅对五粮液自身的发展规划进行了说明，同时也对行业的发展趋势进行了预判。

  在行业发展趋势方面，朱忠玉有着两方面的预判。一是行业的调整伴随着产业的过剩，国家各行各业都在进行供给侧改革，其实就是要去掉低效的产能。在朱忠玉看来，酒类行业这样一个调整的趋势也契合了社会主要矛盾的变化，那就是人们对美好生活的向往和高品质酒类产品的追求。尽管白酒行业这两年复苏迹象明显，但是大量的中低价位产品，竞争非常的惨烈，存在着淘汰关门的可能性。有人退出就会有人填补这部分空白，所以对于这样一个变化，名优酒反而是一个较长周期的春天。

  朱忠玉对于行业的第二个预判是关于“这一轮竞争，厂商怎么转型的问题”。互联网的发展，信息化的发展，确实改变了人们的生活工作和沟通方式。互联网信息化的进步，本质是为每一个企业建立真正的消费者为中心的服务体系和运销体系提供了可能。厂商要转型到真正把消费者作为中心，提供优质服务。

  在今年秋季糖酒会期间，五粮液系列酒公司推出了五粮人家产品。对于整个五粮液系列酒和五粮人家产品的发展，朱忠玉提出了自己的意见。

  他表示：虽然在产品层面，五粮人家是顺应新的消费需求而精心酿制的匠心之作，但再好的产品也要依靠强有力的运营保障。为此，朱忠玉对五粮人家的运营工作提出四点要求。

  一是加强团队建设。营销工作，最根本最核心的还是营销队伍。一支朝气蓬勃、干劲十足、团结一心的执行团队对一个品牌的成功至关重要。希望系列酒公司能建设起这样一支政治过硬、本领高强的队伍，不仅对五粮人家品牌自身发挥作用，也对公司其他品牌的运营起到先锋模范作用。

  二是大胆创新，探索营销新模式。以往五粮液的腰部产品、低价位产品一直是五粮液的强项，但近年来不断受到地产酒等竞争对手的强烈冲击，优势已经不明显。所以经营团队要有危机感和使命感，要向对手虚心学习，学习他们的思路和操作手法，结合五粮液的实际情况，大胆创新，不怕突破现有体制的束缚，充分发挥五粮液的产能、品质和品牌背书优势，以新的产品研发思路、新的品牌打造方式、新的传播推广模式、新的渠道开发策略来发挥五粮液的固有优势。

  三是贴近一线，科学决策。决策涉及营销工作的各个层级，不仅领导要决策，一线人员面对实际问题更要经历决策的过程和结果，区别只是事件的层级和范围的大小。决策需要贴近实际，贴近市场，贴近一线，脱离实际情况的大小决策都会带来严重的负作用。要做到决策策略和决策方案的科学性与全面性，对运营商关心的问题点和消费者关心的问题点都要有系统考虑，在执行环节尽量考虑周全，要配备灵活的应对机制以面对市场的动态变化。

  四是政策要坚决落实到位。执行力一直是五粮液营销体系的短板之一，而其中重要的一个问题是落实公司的各项策略、措施的过程中会打折扣。这一问题涉及到基层人员的具体执行，也涉及到各级领导的监督、管理。再好的思路和决策，落实不到实际执行过程中都等于零。公司制订的策略、制度和措施，一旦确定，就要不折不扣地坚定执行，强大的执行力是打胜仗的最基本保障。

  从朱忠玉的言谈间来看，五粮液正在将对行业的趋势预判应用于工作部署当中。

常建伟：面对新时代，酒业要讲好“六个新”　

精彩语录 在这个新时代，如何展现酒业新气象，实现新作为，是我们当前最大的课题。

言谈语境 重庆秋季糖酒会上，汾酒动作频繁，一天之中发布两款重磅系列新品并召开营销工作会议，参加各种行业论坛，常建伟也成为秋季糖酒会上最忙碌的企业高层之一。在这些会议上，常建伟表示，民族的新时代已经来临，酒业亦置身新时代当中。

  秋季糖酒会上，山西杏花村汾酒厂股份公司总经理常建伟表示：人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾已成为中国特色的社会主义主要矛盾。我们已经从站起来、富起来，走上强起来的发展之路。民族的新时代已经来临，酒业亦置身新时代当中。

  在这个新时代，如何展现酒业新气象，实现新作为，是酒业当前最大的课题。为此，常建伟向大家分享六个“新”。

  首先是新时代和新目标。从白酒上市公司三季报披露的情况来看，几乎所有名优企业都是量价齐升，中高端产品销售重获增长，成为业绩主要贡献者。常建伟表示，这些可喜成绩背后，是行业发展方式的转变、产品结构的优化和增长动力的变革。

  随着国家反腐力度的加强，以及对“三公”消费的限制，政务消费驱动白酒疯狂增长的时代已经成为过去。

  当前，中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，白酒消费回归大众，从追求价格过渡到追求品质，从追求稀缺过渡到追求体验，从追求实用过渡到追求精神，满足消费者更高层次的需求已成为新的增量。

  其次是新世界、新思维。常建伟认为，在新时代，要实现新目标，决不能墨守成规，固步自封，要坚决破除一切不合时宜的思想观念和体制机制弊端。白酒进入了新世界，必须要用新世界思维去思考、去发展我们的新世界。

  当前，消费驱动模式发生了变化：大众消费成为最主要的消费驱动力；移动互联时代到来，对消费者的争夺更为激烈；国有企业的混合所有制改革彻底改变了行业整体格局，企业经营更加灵活，与市场结合更加紧密。

  常建伟分析认为，新世界思维就是要围绕这种新的变化，打通“精神世界”、“物质世界”、“互联网世界”，谋求创新、协调、绿色、开放、共享的发展。在新世界思维中，消费者是中心。酒企要研究的是消费者的变化，他们的生活与移动互联密切联系在了一起，酒企必须要以开放的精神世界，尽快适应新世界消费，从而引导新世界消费者。

  最后两个“新”是新气象、新征程。常建伟表示，发展是解决一切问题的基础和关键，而要发展，首先要从思想上改变，从内改变。鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。只有内在的主动变革才是发展动能，改革创新是必然的选择，因循守旧必定会被时代淘汰。国家提出供给侧结构性改革，一年多来成效显著，一些企业尤其是国有企业整体效益向好，新经济、新业态、新模式、新技术等蓬勃生长、充满活力，为经济发展补充了新动能。深化国有企业改革，发展混合所有制经济，培育具有全球竞争力的世界一流企业，是今后酒企新的发展路径。

  常建伟呼吁，大家应该思想统一到行业整体利益上，中国白酒是一体，各酒企的命运紧密联系在一起。各酒企应携起手来以企业家精神，开拓创新，坚持在改革前沿，为中国白酒发展做出积极的努力。

王再武：高价光瓶酒未来有充足成长空间

精彩语录 布局未来光瓶酒战略应再升级。

言谈语境 11月7日召开的“2017 全国光瓶酒领袖大会”上，作为在近年来的光瓶酒领域中诞生的具有创新价值和开拓精神的产品时间陈酿的出品企业高层，王再武与吉林小村外酒业、西凤 375 全国运营商、洋河小曲全国运营中心、宜宾金喜来酒业、骆驼码等企业代表与北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏一起探讨在行业新一轮升级趋势下，创新光瓶酒产品的市场前景和新机遇时表示，光瓶酒战略应再升级，而汾阳王酒业将在光瓶酒领域里继续潜心发展，勇闯高线光瓶酒，从而实现大单品全国市场上的一个大的布局。

  高价光瓶酒一直是比较有争议的话题。一派观点认为：高价光瓶酒可能是一个伪命题，毕竟现在全国市场上高价光瓶酒表现并不抢眼，未来市场前景并不清晰，而且还有不少失败的案例存在。另一派观点则看好高价光瓶酒，尤其是这次光瓶酒大会中，不少专家学者难掩对高价光瓶酒未来趋势的看好。河套酒业总经理刘立清说光瓶酒的趋势就是升级，未来价格自然也会升级；老村长酒业战略总顾问、安徽厚道营销策划有限公司总经理陈斌更直言“光瓶酒也可以成为人头马”……一直以“实诚”著称的晋商代表王再武对此问题也显现出了他一贯以来的“实诚”——用实践经验告诉业界，高价光瓶酒未来有充足成长空间。

  王再武在大会上自述，汾阳王酒业这些年的发展就是靠光瓶酒做起来的，现在已经在山西、河南、内蒙以及陕西等地实现了布局，成为了山西第二大白酒企业。“在去年，我们成功推出了一款能够代表汾阳王光瓶形象的超级单品——时间陈酿·汾阳王，在较短的时间内，我们年销售 30 万箱，今年预计销量将突破60万箱。”按照王再武的讲述，售价高于其他光瓶酒的时间陈酿的推出，形成了汾阳王光瓶酒很好的发展势头，而以光瓶酒为主线，也承载起汾阳王发展高端酒的一个希望所在，“让汾阳王在奔向10亿目标之路上重新迈出了坚实而又稳定的一步，实现了光瓶酒向中高线市场的升级竞争。”

  之所以时间陈酿能获得如此成绩，并带动了当地对光瓶酒价格接受的上线提升，王再武总结了三大缘由：“一是抓住了消费者的情感诉求，让消费者在消费酒的同时，产生感情，产生一个共鸣，产生沟通和交流。二是时间陈酿·汾阳王赋予了包装大气，不只是简单的光瓶酒，而是穿上了漂亮衣服，呈现出玻璃喷釉优质视觉形象，瓶盖也符合其高端的气质。三是时间陈酿·汾阳王被赋予了很高的品质，公司选取至少存放三年以上的基酒，在光瓶酒领域里，质量是应该能保证的，是真正的纯粮的固态发酵。”

  王再武特别提及的抓住了消费者的情感诉求的做法，说细一点就是把酒跟人的情感很好地结合起来，让情人之间、朋友之间、客户之间有很好的感情纽带，用时间来证明友情，以“你有故事，我有好酒”为主线，让时间成为一个美好的回忆，而时间陈酿就成为了代表着曾经有过的美好回忆的最佳载体。

  而对于王再武提炼的高价光瓶酒成功的三大点，北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，这对做高线光瓶酒很有启发，并总结为一要有情感与消费者连接，二要包装有卖相，三要产品本身品质过硬，三者缺一不可。

刘念波：齐鲁大地需要引领者

精彩语录 齐鲁大地需要一瓶好（Hold）酒，代表鲁酒，一统江湖，成为鲁酒无冕之王。

言谈语境 在“次高端迎来市场新风口——第三届酒业总裁论道”上，对齐鲁大地的酒水版图进行了分析。

  在今年的秋糖会上，花冠集团董事长刘念波的出境几率比以往更高。他出现在多次的论坛活动上，把花冠、把鲁雅香、把黄淮名酒产区等品牌和概念带给越来越多的人，他的积极奔走，展示了一个区域名酒企业家对整个行业，对山东白酒、对鲁雅香的思考和担当。在重庆秋糖会上，刘念波深入分析了山东省白酒的竞争格局，认准了次高端机遇，并就花冠为迎合趋势和消费者体验所作出的努力向业界传递信号。

  其实刘念波在11月秋糖会上的发声可以从今年花冠集团的九九储酒节开始谈起。10月28日，2017中华储酒文化节暨第16届花冠“九九”储酒节正式上演，此次储酒节规模空前，惊艳了所有参加此次盛会的业内外人士：花冠的发展已经不容小觑，区域名酒正在寻求突破之道。鲁西南的花冠集团地处“黄淮名酒产区”的中心地带，香型风格最接近黄淮流派“柔雅风格”。不可思议的是，菏泽市的花冠，与宿迁市的洋河、亳州市的古井贡，形成了一个“黄淮柔雅金三角”。

  刘念波认为，次高端机遇真的来了，新时代下白酒次高端市场存在巨大机遇的四大支撑：国家政治经济形势的转变，从“反腐到发展经济”；名酒涨价给次高端预留巨大市场机遇；中产阶级崛起引领消费升级；消费意识觉醒——“少喝酒，喝好酒”。在“次高端迎来市场新风口——第三届酒业总裁论道”上，对齐鲁大地的酒水版图进行了分析。他表示鲁酒由之前的“四大家族”到“八大企业”再到现在的“九大集团”实质是有分散发展的趋势，为新兴鲁酒企业提供了一定的市场机会。但总的来说，整个市场面对外有一线名酒强势挤压，内有景芝、扳倒井兄弟酒企割据并存，齐鲁大地需要引领者，需要一款好的产品。

  “市场的竞争，是产品竞争，但归根结底是品牌与品类的竞争。”刘念波在储酒节的媒体见面会上就已经谈到了市场竞争、产品、品牌与品类的关系，在他看来有竞争力的品牌需要有好的产品与品类。为此，花冠首度提出并开创具有山东口感的“鲁雅香”型品类白酒，并潜心于“鲁雅香”的研究与推广，致力于打造“正统鲁酒稀品”。在秋糖会前上市的“花之冠·天骄”和“冠群芳·柔酒大师”就是花冠发扬“鲁雅香”的作品酒。

  刘念波认为现在是次高端发展的大好时机，他总结出次高端市场对省级名酒企业的四大价值：一是提升企业品牌价值、拉开竞争差距的有效路径；二是与高端消费者深度沟通的有效路径；三是成为区域龙头老大的必要条件；四是积蓄力量，未来突围全国市场的基础保障，而花冠将抓住机遇打造能代表鲁酒的一瓶好(hold)酒，这也是花冠推出新品占位300-500元价格带的原因。为了抓住这一机遇，花冠在两年前就开始进行战略系统的调整。主要集中在几个方面：一是生产工艺技术的调整，如延长发酵周期、扩大酒储存能力、研发技术；二是调整供应系统以适宜花冠的要求；三是重新定义产品和品牌形象风格；四是营销组织调整。

  柔雅香是花冠希望打造出来的亚品类，刘念波称为了酿造出极致绵柔、鲁雅的美酒，花冠已经努力了半个世纪。但要让柔雅香这个品类有更大的发展空间，单靠各个企业的力量并不能与其他香型抗衡，于是刘念波今年在多个场合提到了打造“黄淮名酒产区”，希望通过产区的打造，联合苏酒、古井贡、仰韶等 9 家黄淮酒企，实现各兄弟企业的共同发展，共谋把“黄淮名酒带”打造成比肩“川黔”的名酒产区和引领“柔雅”品类新标杆的大智慧。“全方位塑造‘黄淮名酒带’的产区价值和品类价值，向着新时代健步迈进。”

刘立清：光瓶酒未来一定是过千亿的市场

精彩语录 三年之内 50 元以下的盒装酒将没有任何竞争优势，五年之内 100 元以下也将是光瓶酒的天下。

言谈语境 不管是在 2017 全国光瓶酒领袖峰会，还是在接受糖酒快讯专访的“高端访谈”上，河套酒业集团总经理刘立清都对光瓶酒发表了自己的独特见解，他结合河套酒业的近期发展，归纳总结了未来光瓶酒市场的几大升级趋势，具有行业思考和借鉴价值。

  随着白酒迎来新的复苏期，并且告别投资驱动时代，回归到消费驱动后，中国白酒的竞争格局有了新的变化，刘立清认为未来三年以内 50 元以下的盒酒没有任何竞争力，一定是脱光的，五年之内100元以下的盒酒也是站不住的。于是河套酒业在光瓶酒领域迎来了自己的调整和战略规划，刘立清坚持认为光瓶酒将迎来一个爆发期，由现在四五百亿的规模，扩展到未来过千亿的市场，并且这一过程将伴随着每年 20% 以上的增速。

  目前光瓶酒市场主要有四大板块：东北板块、名酒板块、区域板块、时尚小酒板块。这四个板块在光瓶酒升级以后，名酒板块和走差异化的，有地域情结的区域品牌将脱颖而出，继续保持一个上升态势。因此今年秋糖期间，河套酒业推出了占位30-80元区间的河套老窖英雄系列，其中包括两款光瓶酒。

 刘立清认为光瓶酒市场发展的趋势，就是升级两个字。去年以来无论是全国名酒还是区域白酒企业，或者东北酒阵营都全面对产品进行了升级，以满足消费者新的需求。而这背后有多个因素在助推光瓶酒升级，比如消费趋势的变化、城镇化，还有消费群体的年轻化等都助推了光瓶酒的升级。于是他对于整个光瓶酒行业有了四个判断：一是未来的光瓶酒一定是100%纯粮固态发酵；二是低端光瓶酒将逐步萎缩，并退出市场；三是品质升级将是制胜法宝；四是光瓶酒将是行业中增长最快的品类。

  同时他提出了光瓶酒升级的几个方向。首先是品质升级，这是光瓶酒竞争、升级的原动力，对于光瓶酒来说必须回到纯粮固态发酵的方向上去。他认为过去20年中国整个白酒行业的竞争，对于百分之百纯粮固态发酵的名酒企是不公平的，因为相同的包装档次，这些品牌的成本比其他企业的成本要高得多。而这也将直接反映在价格上，促使光瓶酒高价位时代的来临。随着100%纯粮固态发酵成为主流，就会带来价格升级。

  同时围绕包装也将发生改变，传统的名牌、名酒也不能简单的再用低成本的瓶子来诠释产品，更多富有价值感和设计元素的光瓶酒产品将填充市场。

  在营销层面，包括品牌定位、品牌诉求、传播手段以及与消费者的互动，都要提升到一个新的层次。以前主要围绕终端盘中盘，包括县、乡、村全部打通，营造市场氛围就能获得效益，只要通过终端驱动就可以让光瓶酒占领一个市场，但未来光瓶酒更重视品牌，在营销和竞争中应该是品质+ 品牌 + 渠道三重驱动。

  在渠道方面，普通的总代理方式、扁平化的方式已经过去了，在他看来光瓶酒的经销商面临几大困难：一是利润微薄，二是运营成本高，三是库存压力大，四是支持不足，加上模式的守旧，所以光瓶酒市场一定会迎来一轮新的洗牌和渠道的重建，这将会给在新型厂商关系的构建中有独特优势的品牌带来新的机会。

陶石泉：不要销量要个性的江小白

精彩语录 短期之内我们不太想看到江小白特别大规模的增长。

言谈语境 重庆秋糖的召开自然让坐拥东道主优势的陶石泉有些忙碌，在2017全国光瓶酒领袖大会以及2017中国酒类食品行业创新发展高峰论坛上，这位江小白品牌的操盘手针对这一光瓶小酒中的明星品牌发表了自己的看法，让外界再次对江小白的品牌战略和运营逻辑有了新的认识。

  “不管未来光瓶酒市场规模是1000 亿还是 2000 亿，其实与我们关系不大，因为总的来说，短期之内我们不太想看到江小白特别大规模的增长。”陶石泉在高峰对话中的这句话似乎让行业内的许多人有些失望，因为在他们眼中，江小白或许会在未来有着更为强势的增量表现，但在陶石泉坚定的话语中，也透露出这个品牌的个性。

  在他看来，企业和品牌最重要的就是找到自己的位置。江小白的“位置”可以用三个词描述：精品化、小众化和差异化。从过去到现在再到未来，江小白只会集中精力做好一款小瓶酒产品，围绕它来进行打造。在对“江小白”这三个字进行阐释时，他认为“小白”是一种简单纯粹的精神，一种积极向上的态度，就跟今天年轻人一样，它会努力持续的改善、提升。而这也就是江小白的精品化。

  另外，陶石泉认为江小白只会坚持做小众的，如今江小白有了一定知名度，销量也有一定增长，但也带来了困扰。他希望在“知名”和“小众”之间要把握一个度。从白酒行业来讲，各类品牌和产品未来应该是百花齐放的，不应该把规模大小作为唯一的标准，去评判一家企业。对企业来说，必须要更加关注企业未来的发展。就江小白而言，也许以后会有第二个品牌，第三个品牌，但唯一不变的就是：每一个品牌都要保持其独立个性。

  在同类竞争中主打差异化，这是江小白的经营策略。但在他看来，江小白还不算传统意义上的光瓶酒，因为它“穿了一件 T 恤”。他认为原来那种挤压性的市场抢占在如今是比较难成功的，因此江小白一直在试图寻找市场缝隙，针对年轻消费者，做他们爱喝的清淡型低度酒，与他们玩在一起，于是我们才看到了围绕这一群体展开的一系列的主题活动和跨界推广。

在同类竞争中主打差异化，这是江小白的经营策略。

但在他看来，江小白还不算传统意义上的光瓶酒，因为它“穿了一件T恤”。

吴双喜：无界零售升级百万中小门店

精彩语录 在无界零售时代，半小时生活圈内，处处、事事、时时都是销售机会！

言谈语境 11月7日，在“2017全国光瓶酒领袖大会”上，备受外界关注的京东新通路又一次亮相全国糖酒会。由新通路事业部经营战略部总经理吴双喜带来的大会现场演讲，给在场经销商和企业代表描绘了一幅更加具有未来感的“无界零售”画卷，也带给酒类行业从业者新的思考

  在京东新通路的体系里，“真店”+真酒是其主要特征和优势。从今年3月启动至今，京东新通路已经完成了近40万家的门店覆盖，它们都是真实存在的烟酒店、日杂店、小超市，甚至农村的一些小超市。其中大多都是很多厂商原来覆盖不到的渠道。同时，由于和很多品牌厂商建立了直供合作，京东在源头上有了真酒的保证。

  在提到京东便利店的推进情况时，吴双喜提到了几个关健词：五年、全国、一百万家。对很多品牌厂商来说，新通路覆盖了很多中小门店，其中有一半都开在农村，都是原来企业触及不到的消费群体。因此京东便利店并不是传统意义上的小便利店，而是一个智慧的线下门店。

  这里不仅有商品供应，还有很多全方位的赋能，除了输出京东的品牌、模式，还包括管理。京东便利店上线发布以后，3天内就收到了10万个开店申请。

  而关于白酒渠道变革，吴双喜指出，原来一个白酒爆品喝十年八年都不换，现在新品层出不穷，而且很多新品都是全渠道、全方位做销售，线上线下已经没有区别了，线上线下正在加速融合。而京东一直在说无界零售，就包括线上线下融合、销售场景碎片化、基础设施可塑化和模型化等。刘强东就曾说过，电子商务一定不是未来零售商业的终极形态，它一定是一个过渡的形态，互联网只是一个工具，搭建一个平台，最终一定是要完成线上线下充分的融合，而这个融合现在已经加速到来。

  未来给酒类产品输入更多增值的内容是什么？吴双喜认为是文化和历史。并且这个创新标签在茶这个品类上已经比较突出了，因此我们能够看到很多茶饮料，实现了线上购买和线下消费场景的融合。酒类在此也有很多共通的地方，酒文化能不能把年轻人吸引进白酒文化和消费圈，这是我们所有人都应该思考的问题。

  吴双喜在与业界的交流中谈到，无界零售时代，京东便利店在打造半小时生活圈，京东便利店不再是线下单独存在的物理的实体店，现在在打造线上平台，未来会与线上流量充分融合，并且给线下便利店提供线上营销的平台，它可以更好地服务自己的用户。除了提供货源以外，京东新通路系统还会提供非常多的增值服务，包括电话卡代销、彩票代销，以及生活缴费服务。

  如今很多品牌跟京东不只是简单的做销售，而是在品牌建设、数据共享、物流供应链甚至包括金融方面进行全方位的合作。在新通路中，产品基本上3天时间就能从你的库房到终端门店陈列、上架，这个过程中产品卖到了哪里，什么样的门店领取了陈列任务，厂商完全可以看到，京东中间都不用做任何事情，只要把客户服务好，门店标签做好，门店分类做好就可以了。

  京东这么多年一直在做正品行货，全都要通过互联网的方式实现，所以对系统研发的要求非常高。因为是无界融合，所以未来所有流量是碎片化的，所有销售入口也是碎片化的，它们将建立起便利的消费需求，于是京东提出了在新通路体系里处处、事事、时时都是销售机会的论断，随着更多厂商、品牌加入到无界零售的环境中，将分享和创造出更多的销售机会。

郝鸿峰：新零售必定引领酒类渠道全新变革

精彩语录 今年酒业行情不错，但卖酒的行情还不如股票的行情好，卖酒挣的钱也不如股票挣的钱多。

言谈语境 郝鸿峰在中国酒业商业领袖50人论坛2017年度峰会上表示，今年酒业行情不错，但卖酒的行情却依旧不如白酒股票的行情好，很多人也发现卖酒挣的钱不如买白酒股挣的钱多，由此白酒人应该更多地思考关于渠道变革、互联网、新零售等问题，并提出了“新零售必定会引领中国酒类行业渠道的全新变革”观点。

  将今年的行业大趋势简单总结为“酒业行情不错”，这符合郝鸿峰一贯的简洁、直白、有力的言语风格和行事作风，而“卖酒的行情还不如股票的行情好”同样用寥寥数字就勾画出了今年白酒一个非常突出的现象——白酒股进入“疯涨”，尤其是号称“国酒”的茅台更是从2016年12月334.5元的收盘价涨到了11月16日719.11元的收盘价。

  仅以11月16日两市大盘上涨为例，当日早盘，贵州茅台就从头日688.08元的收盘价一举跃上710元大关，到13时左右贵州茅台总市值就已超过9000亿关口。除贵州茅台外，除开前一日涨停的老白干，水井坊，古井贡酒，洋河股份，沱牌舍得，山西汾酒，口子窖，酒鬼酒，五粮液等股均有不俗表现。而这一幕白酒股的集体上涨，在今年已是多次出现，甚至于贵州茅台、水井坊、汾酒等今年的增长已超过或接近 100%，但证券公司依旧给予“增持”评级，并对部分公司上调了目标价。

  白酒股为何疯涨，这对白酒行业从业者又意味着什么？

  对于券商认为的茅台、五粮液等一线白酒坚强的业绩支撑和连续走红的财务数据给白酒行业复苏打了一剂“强心针”，以及基于对茅台、五粮液等一线白酒未来量价齐升走势的预判，尤其是茅、五未来三年平均复合增长率 10% 以上的论断，郝鸿峰等白酒业内人士均十分认同，认为白酒股持续走红的背后，在于这些白酒的领袖企业专注实业、优化供给、转型升级，以坚实的业绩支撑股价上涨。

  白酒业绩支撑股价上涨，上涨的股价也会刺激作为中国老百姓情感和双重消费载体的酒的需求的增长，尤其是在消费升级大趋势下。郝鸿峰认为，白酒必将转变到高质量增长方向，白酒企业应致力于好产品的生产，“因为没有爆品一切都白搭”，同样流通环节也要致力于让产品到消费者之间的通路更加便捷畅通，“因为产品到不了消费者手中同样白搭”，所以大家都要“与人为善”，厂商之间要构建新型的、良好的合作关系。

  在G50大会上，郝鸿峰延续了他一贯坚持的主张，提出用互联网手段改造中国酒类产业流通环节，而新零售就是一条能让每一个经销商都受益、使单店销售额快速提升的可行之道。

白酒必将转变到高质量增长方向，白酒企业应致力于好产品的生产。

宋春雨：技术升级促进智能营销，一物一码将迎来井喷

精彩语录 一物一码市场因为良性竞争和不断创新而繁荣，打败你的往往不是同行，而是停滞不前不创新不进步的自己，我们最大的对手就是自己。

言谈语境 从本次秋糖展上我们能够看出，早已在快消品行业掀起“价值革命”的一物一码技术，正在逐步被更多的白酒企业所采用，一大批该领域的领军企业杀人秋糖期间的各类活动以及展会现场。而最早在这个行业掀起品牌战的引领者骆驼码是这个行业快速发展的强劲推动力.

  目前白酒行业内许多活动的开展和策划，背后都离不开一物一码公司的身影，随着深处传统领域的白酒产业开始步入新的发展周期，以及企业对旗下产品及战略进行的升级调整，行业对营销、管理以及产品设计的创新提出了更多的要求，促使白酒及其相关品类与物码技术间有了更加深度的互动。对此，宋春雨就一物一码与中国白酒行业如何携手共赢未来发表了自己的看法。

  宋春雨表示，尽管一物一码现在已经很火，但提到一物一码，大多数人的认知是：扫码送红包，轻松搞促销。的确，在目前的一物一码领域，大多数服务商都是采用发红包的方式，主要原因是红包操作起来最简单，成本也最低，这让很多人都以为，一物一码，除了扫码送红包，就没其他有效的手段了。

  其实，简单的扫码送红包、送奖品，严格意义上来说只能算是促销，而非营销。这也是当前大多数一物一码企业的短板和成长瓶颈。

  大家都知道传统白酒企业有一个痛点，只知道把酒卖出去了，到底这个消费者是谁，谁在买酒是不知道的，如果能够掌握这数据，就能够通过数据来驱动营销的话，这个销量会发生很大的变化。

  目前已经有包括骆驼码在内的一物一码企业做了一个整体的升级，拿骆驼码举例，骆驼码从去年的一物一码促销工具平台，已经升级为一物一码的智能营销服务平台，以骆驼码为首的一物一码企业不仅仅是提供基础的红包发送、奖品的发送以及数据的分析，还将提供更多的以大数据为驱动的智能营销服务。

  首先，一物一码企业将通过竞争的方式，让零售门店抢夺新品，通过竞争的程度判断新品在哪些地区受到欢迎；再基于大数据画像对特定区域的消费者进行判断，判断哪些区域的零售终端会对某些产品感兴趣，通过这一种新方式来连接终端让企业新的商品能够到达消费群体，最终能够完成它的销量。

  其次，宋春雨表示移动互联网的技术改变了原有的规则，一物一码技术将产生井喷现象。以骆驼码自身为参照，去年以及今年骆驼码服务的很多客户的销量发生了变化，发生了增长50%的变化，作为行业里的一员，一物一码企业只有被动的跟随，如果不跟上，就意味着被行业淘汰，因为现在市场竞争已经进入了存量市场的竞争，它不是一个增量市场的竞争，是要通过这个一物一码跟你的目标群体建立愉悦的互动，让它形成良性，形成重复的购买。

  最后，宋春雨表示，在接下来的日子里，骆驼码会进一步加大创新力度，加快保障客户数据安全、防伪溯源、助力国家精准扶贫等方面业务成熟的脚步，着重大数据应用服务的开发，拓宽业务范围。不仅要服务更多的客户和行业，也要让已合作的企业感受到更安全、更全面、更贴心的服务。

卜沾元：要全面拥抱新通路、新零售

精彩语录 顺应时代发展的新趋势来临的时候，大家就要全面地拥抱新通路、新零售。

言谈语境 在大数据、物联网、支付聚合、人工智能等新技术和居民消费升级的双轮驱动下，零售行业正在酝酿新一轮变革，并已撬动消费供给的创新升级。今天我们看到新通路和新零售有非常多的优势，他们通过同仓同配的方式，增大了效率，减少了浪费。但是必须有一点要警醒，今天的新通路和新零售都是中心化的平台。

  在今年的秋糖会上，新通路新零售来势凶猛，引发了新形势下营销技术革命的大讨论。对此，米多大数据副总裁卜沾元在出席论坛时表示新零售和新通路有一些共性的点，全部都是大平台 + 数据驱动，但无论 618还是双十一，大的平台都在要求厂商做二选一的选择，品牌商往往陷入被动。

  针对品牌商的劣势，卜沾元提出要利用一物一码技术帮助品牌商和消费者建立最近的桥梁，他将其称之为 1.0、2.0、3.0 三个阶段：
  1.0 时代，技术主要应用在防伪溯源的领域。

  2.0 时代，借助一物一码嫁接传统促销方式。

  3.0 时代，是对用户进行持续的经营，开始向大数据引擎全面进化。

  同时，卜沾元表示品牌方要学会接受互联网的转型。任何时代，企业都有一个品牌展示的需求，他们需要有公众号的管理，有微官网、海报、H5 活动，希望有成交环节，所以会有商城。但并不是说品牌方只需要借助一物一码、一事一码实现各种营销场景，让用户随时随地可以成交就结束了，品牌方还必须要让用户活跃起来。新形势下的新市场中，每天都有非常多的商品在进行交易，参与市场营销的人很多，但传统做市场的人已经习惯了靠投广告去获取用户，无论是把广告投在线上线下，核心目的就是为了获取用户。但是很多人忽略了一点，因为用户买的并不是广告也不是店铺，而是产品本身。

  针对新环境下的商业的本质是什么？卜沾元给出了他自己的定义：商业本质是绑定客户关系，这之间客户有两层含义，一个是买你产品的消费者，一个是帮你卖产品的渠道商。

  建立消费者对你的认知，围绕客户的成交、复购和转介绍。大数据本质是人，当你掌握了用户大数据的时候，你可以知道用户是男是女，他买了什么，他整个行为是什么。大数据可以帮助客户采集原生数据、行为数据、流量数据、消费数据。这些数据能够帮你做什么，其实很多厂商最近几年推出很多新品都是短命产品，每个产品都会有各种各样的概念，但却并不了解用户是谁，他们有什么样的兴趣喜好、消费偏好，只是根据自己的一点点经验去做判断，从而造成了这样的困局。

  最后，卜沾元向广大品牌商呼吁，要注重数据的洞察和挖掘。十九大后，中国特色社会主义正式进入新时代，这意味着中国已经进入全民消费升级的时代。如果说酒企的传统营销方式核心是宣传企业自身，那么新时代的营销方式则是瞄准精准用户。酒企营销环境近年来变得更加移动化、碎片化、空间化和场景化，如何实现销售数据可视化、掌握渠道动销情况给许多习惯了传统方式营销的企业带来困扰，而在这一方面，大数据营销将成为一种可预见的趋势。

肖轩：成为嫁接企业与各类平台资源间的桥梁

精彩语录 一物一码领域的公司应该成为嫁接企业与各类平台资源间的桥梁，把用户扫码行为产生的大数据收集和推广价值进行搜集分析，为企业引入更多的异界资源。

言谈语境 当今社会，手机的高度普及和二维码技术的快速迭代，使得“一物一码技术”开始深入快消品行业的各个产销环节，成为对接新兴消费群体的利器。白酒消费迭代问题迫使白酒运营者不得不思考年轻消费群体的培育，而对于以“手机控”和“低头族”为主要特征的这类人群来说，“扫码互动”最容易产生共鸣和参与感。通过对互动活动的趣味性和参与度进行设计，极大地增加用户好感度和品牌黏性。

  在纳宝科技总经理肖轩看来，一物一码技术对于传统促销及推广行为的颠覆主要体现在效率提升和资源节约上。

  效率提升则体现在高参与度上，随着手机使用率及依赖程度的逐年提升，同时得益于二维码技术的发展，如今在消费市场内的“扫码”促销活动变得更加丰富，这背后几乎都有着一物一码技术的深入植入。

  肖轩表示，根据在纳宝科技的众多一物一码促销实操案例里发现，每次营销活动几乎都能实现90%以上的扫码参与度，和过去的验证码兑奖、刮奖兑换等促销方式不同，如今基于二维码扫码行为产生的互动促销，操作简单方便，消费者的信任度和参与度非常高，关键能实现快速兑奖和及时回馈。如此一来，终端促销员和业务人员告别了过去噩梦般的收集瓶盖、数瓶盖、查真伪、促销结算等一系列的繁琐过程，从而大大解放了人力。

  此外，依据相关数据显示，每年国内快消品企业们在终端上的投入都是万亿级的，而实际操作中很大一部分都被用于人力成本消耗，因而好钢并没有全用在刀刃上，但一物一码技术的使用，让这一情况得到了彻底改变。

  肖轩表示，一物一码的使用的确达到了让企业管理成本的大幅节约的目的。以饭扫光举例，饭扫光有着一支 15-20 人的市场管理团队，他们穿梭在全国各个主销市场，招募并组织当地兼职人员完成各类促销活动，每年在此环节上的投入相当可观。但随着一物一码技术的使用，如今一个人便能够完成多个市场的促销实施和效果监控，后台数据清晰地显示出消费者的扫码情况，从而让决策者能第一时间做出判断，关键由此节约下来的成本可以直接转接到终端层面。

  同时，高效的促销拉动及异业资源引入。对于许多快消品及酒类企业来说，新品的推出自然伴随着及时的推广及促销拉动，但快消品的低利润属性，让如何最大化的利用现有资源，并且实现投入的高回报比成为困扰经营者的难题。对此肖轩表示，一物一码领域的公司应该成为嫁接企业与各类平台资源间的桥梁，由扫码行为产生的大数据收集和推广价值，可以为企业引入更多的异界资源。

  最后，肖轩表示，随着酒业步入复苏新周期，在白酒消费市场回暖的刺激下，传统餐饮渠道迎来了新的增长契机，今年以来众多白酒品牌在餐饮渠道的增长速度明显高于去年同期。餐饮店自饮氛围的恢复让这一渠道的动销成为企业的重要关注点，而一物一码企业将成为嫁接白酒企业与各类渠道资源间的一道桥梁。

田卓鹏：光瓶酒具有重要的战略意义

精彩语录 光瓶酒对全国名酒来说是释放产能，回归百亿的重要组成部分；对专业性的东北酒来说，它是战略的全部；对很多区域性白酒来说，它是逆袭最有力的武器。

言谈语境 近三年来，田卓鹏陆续发表了《光瓶酒营销手册 1.0 版本》《中国小酒发展趋势》《大众酒发展趋势》等行业论述，迅速奠定了他在大众酒研究领域的行业地位，被誉为“大众酒领域首席专家”。田卓鹏是 2017 全国光瓶酒领袖大会的推动者和联合主办方，在大会现场发布了光瓶酒营销白皮书并接受了糖酒快讯高端访谈

  田卓鹏认为，在中国酒业发展的三十余年里，每一次变革，都是中高端白酒引领，但自2012年底中国酒业进入深度调整期，光瓶酒作为白酒阵营重要组成部分，顺应了大众酒时代需求，对中国酒业产生了重大影响，光瓶酒成为了行业去产能、高增长的重要力量。

  在光瓶酒大会现场，田卓鹏介绍，从今年发布的三季报当中可以看出，上市白酒企业增速分化、部分企业增速再度提升，而部分企业则呈现负增长的态势。田卓鹏分析，高增长的企业主要受益于“一高一低战略”，而该战略价值凸显使得这些企业获得高增长业绩。田卓鹏还以泸州老窖、汾酒为例，认为是“一高一低”助推了这些企业的企稳，从未来发展的一段时间看，酒业“一高一低”的竞争格局将会持续。

  “光瓶酒对全国名酒来说是释放产能，回归百亿的重要组成部分；对专业性的东北酒来说，它是战略的全部；对很多区域性白酒来说，它是逆袭最有力的武器。”田卓鹏为什么看好光瓶酒，他认为，光瓶酒目前的存量650-800亿左右，从2012年开始增速没有低过20%，他预计未来3-5年会达到1200亿，占整个酒业的20%左右，光瓶酒会成为一个重要的战略意义。

  田卓鹏对光瓶酒的未来作了预测，他认为未来光瓶酒的发展将呈现十大趋势：高线光瓶时代来临、50元以下盒酒正在脱光，光瓶酒四大阵营四大产区将成为主流，光瓶酒以奖项利益刺激的消费模式在失灵，光瓶酒从终端驱动到品牌化驱动时代来临，光瓶酒渠道结构发生变化、餐饮渠道开始复苏，光瓶酒审美将从潮白酒到经典时尚、品质光瓶过渡，文创光瓶和地方特色、文化光瓶将迎来高速发展的红利期，光瓶酒将摘掉“低端酒的帽子”、超高端光瓶酒进入培育期，光瓶酒品类呈现多元化、超低度饮料酒潜力巨大，光瓶酒营销将进入品牌+ 系统的 3.0 时代。

  在光瓶酒的审美上，田卓鹏分析，2008 年以后，以 80 后为主的新消费群体在逐渐扩大和消费意识在启蒙，通过差异化对消费人群细分和消费场合细分潮白酒概念兴起，以江小白、泸小二为主的各大时尚光瓶在市场上各自争艳，掀起了一阵潮白酒浪潮，行业纷纷跟风，潮白酒成为了行业调整期的一股风潮。他认为，随着年轻化群体日益壮大，80后、85后走向成熟，90后崛起，时尚潮流亦发生变化，光瓶酒的时尚趋向文化经典、审美经典、简朴化、国际化、品质化的趋势。

杨光：“品牌课”与“品类课”

精彩语录 中国白酒的品牌演化已经从过去的传播品牌阶段、形象品牌阶段发展到如今的超级品牌阶段，这一阶段省酒白酒企业要解决“面”与“根”的问题。

言谈语境 今年重庆秋糖会期间，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光亮相河套酒业集团“首届中国区域酒企发展论坛暨河套英雄系列发布盛典”现场，以“中国老牌酒的三大赛场”为题，从名牌全国复兴大赛、省酒品类振兴大赛、新中盘之王抢夺大赛等方面，针对目前国内白酒发展现状和老名牌酒的竞争环境和面临的局势作了分享。

  在首届中国区域酒企发展论坛暨河套英雄系列发布盛典现场，杨光谈到，从 2012 年开始，中国白酒已经进入了“质”的时代，其特点就是消费者驱动下的消费分层化，消费者更加看重“里子+面子”。随着2017年全国名酒大复苏的开启，省酒品类也迎来了振兴的新周期，在新的历史机遇下省酒白酒企业需要在品牌层面做出战略性调整。

  杨光分析到，中国白酒的品牌演化已经从过去的传播品牌阶段、形象品牌阶段发展到如今的超级品牌阶段，这一阶段省酒白酒企业要解决“面”与“根”的问题，即要上好新环境下的“品牌课”和“品类课”，先省内回归补课、再出海施展拳脚，涉及到品牌气质、标签的建立及强化品类的特色化和风格化，通过品牌补课刺激需求、通过品类补课创造需求的双重补课，再造全国名牌需求端，进而重塑酒企，实现需求端根本发力，这将是它们与全国名酒抗争的关键战斗力。

  杨光指出，以河套、稻花香、迎驾贡、枝江等为代表的中盘酒企（15—20亿规模）面临许多新的课题。全国中盘酒企未来发展环境发生着明显变化，如：超级品种的发展格局、导致中盘品牌大量出清，政务发动机的丧失、不具有市场辐射和封锁效应，资源投放的终端化、一般企业能够做强中盘，消费的多元化、消费者需要更多的消费选择而不是一味的名酒或地产酒下延产品。尤其是在名酒与地产酒的双重挤压下，全国中盘酒企的竞争模式和产业链模式也面临升级，最核心的表现就是竞争模式回归本源。

  此外，在秋糖会期间，杨光还现身“百年诗仙 品质为王——暨诗仙太白100年品牌盛典”现场，作了主题为“区域龙头的崛起之路”的演讲。杨光认为，诗仙太白是重庆白酒产业的龙头品牌，诗仙太白的崛起会带来重庆本土各产业的繁荣。他还强调，酒是地方特色餐饮文化和风俗文化的重要载体，重庆独具特色的地方文化就是诗仙太白做大做强的关键所在。

全国中盘酒企的竞争模式和产业链模式也面临升级，最核心的表现就是竞争模式回归本源。

陈斌：白酒行业是一个幸福的行业

精彩语录 品质前提下的总成本领先，是光瓶酒企业必须坚守的战略；腰以上部分基本上是名酒瓜分天下，腰以下是裸瓶酒提升的方向。

言谈语境 11月7日，2017全国光瓶酒领袖大会在重庆盛大召开。在会上，老村长酒业战略总顾问、安徽厚道营销策划有限公司总经理陈斌作主题演讲《大众白酒品类哲学》，分享其服务的老村长成功的秘诀，也对当前白酒行业的发展提出了自己见解。

  作为老村长酒业战略总顾问，陈斌对老村长的成功归根于不可忽略的两点：把战略放在服务大众消费者的方向上；必须品质领先，品质前提下的总成本领先。

  陈斌认为，裸瓶酒属性更接近快消品而不是白酒。以前的白酒属性就是茅五等名酒为代表“以质求规模”的方向，而大众酒却“以量求规模”，应该走的是标准化市场、高品质的逻辑。老村长之所以能够做到这一点，在于充分利用产地优势、发挥产业用料优势，想尽一切办法节省物流费，极致化节约包装成本。此外，还积极“对标”优秀的快消品企业的渠道模式，使自己渠道尽可能扁平化、高效化，把渠道环节节省出来的成本用于品质的改造和提升，让利给消费者。

  “我们的行业是一个幸福的行业。”陈斌认为，中国的白酒行业是一个幸福的行业，因为它没有来自强力的产业外竞争者的挑战。虽然也有境外外来者试图进入中国白酒行业的，但是基本上很少有成功的案例，毕竟它更加适合中国的文化。从另外一个层面来说，中国的白酒主流阵营企业大多是国有背景企业为主，背后的产业力量对它起到了天生的基础性的支撑作用和一定的保护作用，“外来者”没有轻易挑战战胜的可能性。

  “白酒更像一个打不死的乌龟，一直爬下去，饿了就停一停，继续往下走，所以它能活得更久更好。”陈斌对中国的白酒行业作了一个生动形象的比喻。

  “未来五年内，合作关系大于竞争关系。”陈斌言简意赅地指出，“在很大程度上，现下的竞争也是为合作铺路的，所以大家不妨携手共同培育光瓶酒的未来。”陈斌认为，酒企的基因和理想之间的关系决定了企业两点一线的战略路线，换句话说，就是企业的资源和操作能力，决定了你企业的进程和节奏。“由此，每家企业都要找准自身的定位，千万不要盲从其他企业的成功之道。”

  “光瓶酒不存在需求的重新定义，实际上它就是一种回归，就像我们人出生那一刻就是‘光’的，所以要重新定义它，应该是作为一种品质的回归。”在陈斌看来，找准定位之后，光瓶酒可以成为人头马。“在未来酒质只占基础性的作用，而更为关键的制胜因素将是产品的文化价值。”

  “白酒更像一个打不死的乌龟，一直爬下去，饿了就停一停，继续往下走所以它能活得更久更好。”

大佬关注焦点统计

  如前文所述，在11月的众多酒业盛会当中，多位主管领导、酒业掌门人、智业专家以及相关配套行业领军人物为酒业的发展提出了自身的真知灼见。在统计的23位大佬当中，有13人有着对于行业未来的预判；同时，有7人描述了自己观察到的行业变化和行业现状。在此之外，厂商关系、一物一码等也都是行业专家关心的话题。

行业现状：量、价、质的提升

  在统计的23位大佬当中，有7人描述了自己观察到的行业变化和行业现状。触底反弹，增长形势喜人，中高端白酒量价齐升、品质时代是大家描绘行业现状的关键词。

行业预判：大佬眼中的未来酒业

  在统计的23位大佬当中，有15人有着对于行业未来的预判，描述了自己眼中、脑海中的酒业未来。酒业新时代到来，国际化时代已经到来，光瓶酒重要战略期来临，次高端机遇再起，定制酒迎来发展良机等等均被行业大佬提及，甚至成为大佬共识。

行业痛点：厂商关系、一物一码

  对于厂商关系和酒业技术等行业痛点，在统计的23位大佬当中，也有4位业内外大佬进行了阐述。面对厂商关系，中国酒类流通协会会长王新国纵论了厂商间的“七大关系”；而对于一物一码技术的应用，有专业人士表示，一物一码领域的公司应该成为嫁接企业与各类平台资源间的桥梁。

从大佬看未来

  名酒一直被视为行业的“风向标”，而行业大佬们则一直都是酒业思想的源泉。在这个酒业忙碌的 11 月，大佬们穿梭在各个论坛和活动之上，释放着自己凝聚心血的智慧。而我们试图通过对酒业大佬们在各个场合上名言金句、思想观点的梳理，再结合市场实际情况，从而大胆推断未来酒业竞争的五大新态势。

竞争正聚焦到“一高一低”

  当我们将目光聚焦到酒业大佬的同时，我们发现：如果从主流产品的动向来看，飞天茅台仍以稳价为主、普五在推动批价提升、国窖 1573也停货提前布局来年、梦之蓝酝酿明年涨价……

  茅台集团董事长袁仁国指出，“2017 年，是白酒产业深度调整的第五年，白酒主要经济指标重回两位数增长，中高端白酒量价齐升，行业重回上涨通道，复苏态势基本形成。”

  显然，高端的恢复性增长以及所带来的利益显然是最能吸引渠道商跟进的。而在秋季糖酒会上，五粮液也再度出手，推出高于“普五”定位的新品；而郎酒透露出要将锁定中国两大高端酱酒定位的青花郎做大做强。高端竞争关系到品牌地位，无论从厂家立场还是经销商利益出发，自然成为未来竞争的核心。

  而在另一方面，伴随着全国性名酒的持续下沉，茅台系、五粮液以及泸州老窖等系列酒的强势发力，省酒的生存战、保卫战拉响，竞争的焦点正转向强强碰撞的行业“底盘”。

名酒向下“碾压”，渠道末端的“挤压战”加剧

  很多人认为，白酒行业已经完成了深度调整，进入到新一轮高速发展期。不过在中国酒类流通协会会长王新国看来，“下此结论还为时尚早。”河套酒业总经理刘立清对行业严峻的竞争形势总结为，“高端白酒量价齐升；二线品牌、次高端品牌进入复元期，也就是说在艰难爬坡，恢复元气；区域龙头品牌处于和全国二三线名酒激烈较量期；区域二三线品牌正挣扎度日。”

  而当我们仔细梳理名酒动作之后不难发现：提前步入 2018 竞争赛道的名酒都不约而同将目光聚焦到渠道的基础建设。

  茅台提出继续巩固以专卖店为核心主渠道的消费者交互、服务功能；而五粮液在持续推进“百千万”工程的同时也正探索渠道模式的灵活化，以五粮人家为例，其战略使命不仅是以家文化切分大众消费市场，更是要以此作为贴近一线的又一试点。此外，郎酒也首次提出了全产品系“营销分离”的策略，由厂家直投，并承担主要的市场拓展工作，最大限度地下沉和贴近市场。

  由此不难看出，在2018年，名酒向下“碾压”的势头将更加猛烈，像今年一样围绕优质烟酒店终端的竞争将进一步加强。

  江苏洋河酒厂股份有限公司董事长王耀指出，“离消费者越远，越容易被替代；与消费者越近，越容易产生未来。”

  显然，名酒品牌纷纷争抢优质终端的动作便释放掌控离消费者最近的渠道末端已成共识；在未来几年，这一场“挤压战”在名酒、省酒和区域品牌之间将越演越烈。

单兵作战转向产业链协同作战

  众所周知，市场的竞争从来都是多元的、多维度的。但对于渠道商而言，残酷的竞争环境让单打独斗已成过往，上下游协同作战的趋势越加明显。

  浙江商源集团有限公司董事长朱跃明就指出，“从某种角度来讲，厂商关系在以前是‘情人’关系，现在到了‘夫妻’关系。特别是大家已经意识到了，以后的竞争绝对不是经销商与经销商之间的竞争，而是整个产业链优化的竞争。”

  过去几年，行业处于调整深水区，但今年以来，一线名酒率先缓过气来，开启了新一轮对渠道资源的争夺和优化管理。茅台加强云商体系的建设、五粮液加快布局“百千万”工程、泸州老窖推动双 124 工程、水井坊建设核心门店……显然，笼络核心渠道资源与厂家战略步伐协调一致已成为名酒的共识。

  不仅如此，为将松散的厂商关系转化利益共同体，名酒厂家不但主动承担起市场基础建设的重任，更是纷纷打起了感情牌，茅、五同时推动“二代”工程，茅台花重金举办“茅粉节”、五粮液办酒王俱乐部、泸州老窖推国窖荟，无不说明名酒都在用实际行动去笼络一帮拥护他们的粉丝；而这种上下游融合发展，产业链协同作战更将成为未来的发展趋势。

物码技术切割营销升级红利的临界点出现

  酒业营销的升级和优化一直都是行业关注的焦点，这既是市场竞争中的基础也是形成领先优势的利器。

  前几年，酒业主要是围绕以“新模式”的构建解决产业销量提升和成本降低这两大核心问题，由此也造就了“电商热”现象；也在一定程度上推动了酒业营销的升级，但效果并不明显。

  今年来，以帮助酒业营销为切口的“一物一码”、“一码多扫”等物码技术如雨后春笋，骆驼码、米多、纳宝科技的涌入让越来越多的企业意识到物码技术在推动营销升级层面的价值。

  对于“一物一码”的定位，成都纳宝科技有限公司总经理肖轩就指出，“它将成为嫁接企业与各类平台资源间的桥梁，通过用户扫码行为积累大量数据基础，通过数据分析为企业引入更多的异界资源。”

  在一线市场，汾阳王、西凤375、丰谷、宋河、宝丰、今世缘、高炉家、雪花、张裕等品牌也先后将物码技术在终端促销、消费者互动方面试水；让终端交易环节更加数字化、简单化。其实，除了将物码技术直接运用到促销中，茅台、五粮液等名酒在强调大数据精准营销时，其终端数据采集显然也需要物码技术作为支撑。

  显然，物码技术在推动产业营销水平升级过程中，也正享受着这个过程的红利；而行业观察人士指出，明年将是行业物码技术运用爆发的一年。

光瓶酒的市场竞争将围绕“升级”战展开

  “消费者迭代，光瓶酒进城，盒装酒下乡的时代来临了。” 北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏推测说，“光瓶酒未来增速保持 15%—30%，高于行业平均增速，预计未来3-5 年光瓶酒会达到 1200 亿，占整个酒业的 20% 左右。”

  对于光瓶酒这个刚需品类，它曾经扮演着低质、低价、释放企业产能的角色；然而，行业的调整在“唤醒”理性消费的同时也让光瓶酒迎来更大的发挥空间。

  光瓶酒的趋势是显性的，但未来的竞争将围绕“升级”二字展开。刘立清指出，“包括品牌升级、品质升级、营销升级、渠道升级、价格升级、竞争升级等，未来光瓶酒要突出重围一定是靠‘品质 + 品牌 + 渠道’的三轮驱动。”

  而我们在市场也能看到，牛栏山、老村长、红星、泸州老窖等都在探索更高价位的光瓶产品。而对于这一竞争趋势的背后逻辑，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光指出，“中国白酒已经进入了‘质’的时代，其特点就是消费者驱动下的消费分层化，消费者更加看重‘里子+ 面子’。”

  显然，传统光瓶酒正面临整个系统升级的考验，包括产品设计、品牌塑造、团队建设乃至模式构建等方面。