何谓商业模式创新？老韩做了20 年营销策划，独创“系统营销”理论，以核心模式和商业模式为导向，围绕“道、法、术、器”四个层面展开，为 200 多家企业（包含 35 家上市公司）提供理论和实践指导。在这个过程中，一直坚定不移的是商业模式创新必须从顶层设计着手，它应该超越用户价值、占领产业制高点、构筑竞争壁垒。形式可以模仿，但系统不能模仿，好的商业模式都离不开“利他共赢”的理念，内部可以低成本高效复制，而外部无法复制。能被模仿的商业模式，都不是成功的商业模式。

  黑六·老黑茶是谁？它是经营中国六大门派黑茶的高端商务品牌、是受到众多老板和企业家喜爱的养生老黑茶品牌，也是我今天要讲的商业模式创新中的主角。

创新品牌，做黑茶品类

  黑六品牌是自然而然过渡产生的，在一个机缘巧合的背景下，我从广西六堡镇带回了当地黑茶，受到了父亲和朋友的赞誉。对养生和健康的需求，是中国的一个大势，老黑茶是养生的好东西，应该被推广；中国缺少一个真正的茶品牌，茶农们很辛苦，却在整个产业链中获益最少，作为农民的儿子，我应该为他们做些事情。

  目前中国黑茶行业，甚至说整个茶行业都存在两个问题，第一个是产品不能标准化，从产品种植到生产都如此。中国黑茶有六大门派，云南普洱、广西六堡茶、湖南安化黑茶、陕西泾阳茯茶、湖北赤壁青砖、四川雅安藏茶，就像中国武术一样，不同门派之间的排挤与打击是常见的。第二个是营销都比较薄弱。纵观整个茶行业的营销，很多人都是近亲繁殖，比如叔叔带着侄子闯江湖，一代一代以自己老家的茶为主体，营销还处于初级阶段。营销有三个阶段，第一个阶段叫卖产品，第二个阶段叫卖品牌，第三个阶段叫产业联盟。他们现在还处于从卖产品过渡到卖品牌的阶段，刚刚入门。

  黑六·老黑茶统一黑茶六大门派，结束黑茶乱象；同时，由于土壤、气候等条件的不同，六大门派黑茶在茶性上有稍微区别，不同季节、不同体质所适宜饮用的黑茶也有差别，黑六在中国成功建立了六大黑茶基地，严选优质好茶，倡导科学理性的消费，为消费者定制养生茶方案。

  黑六在定位上也进行了创新，分为品类定位和品牌定位，品类定位是“黑六·老黑茶”，只做五年以上老陈茶。黑茶“五年入药，十年当宝”，只有金字塔顶的那一块才叫老黑茶。大家都在卖茶，而黑六始终是站在金字塔最顶端的，当以这样的角度看市场的时候，就不怕竞争对手。品牌定位叫做“老板养生茶”，为什么去做老板这块市场，一是基于我们现有的资源，做了 20 年策划，老板粉丝比较多，有几十万。我可以把相关思想传递给喝黑六的人，同时给予问题企业咨询帮助，这也是“利他共赢”。二是商政圈层的现代病是不容忽视的一个问题，五年以上优质老黑茶的养生作用对他们大有裨益。

创新运营，“合伙人”制

  传统商业模式中，中间商、零售商以及实体店房租、雇佣员工等的存在，推高了管理成本和最终交易成本；而火热的直销模式下，三级分销甚至发展成五六级分销，下级为进级别或者完成业绩，需要大量进货，经常按购价销售，到头来白忙活一场。对于 90% 代理商来说，梦想是发财而来，结果变成了吃瓜群众，对于消费者来说，100 块钱的茶卖到上千元，羊毛出在羊身上，花最高的价格买到最垃圾的产品，只能体会心酸。这都不是黑六·老黑茶要走的路。

  “利他共赢，成人达己”这是我一直坚持的理念。从 20 年前开始做营销策划，到 5 年前接触黑茶，这一点从来没有变过。我们摒弃传统代理商和直销模式的缺点，利用两者的优点，形成“合伙人”制。黑六合伙制砍掉房租、砍掉经销商、砍掉一切变相的中间环节，只有一级分销，将利益最大化让渡给合伙人和消费者。

  成为黑六的合伙人，从赚钱的速度上来说，可能会比不上直销模式上那些在塔顶的人，但黑六合伙人是定位为副业，让喜欢喝老黑茶的人顺便赚点钱——成为合伙人，有几大好处：1. 保证货源的优质；2. 不需开店、招人，省钱；3. 黑六商业模式在系统的框架下建立，内部可复制，培训简单；4. 不会阻碍任何原有工作，相反还能以茶会友，加强人脉的凝聚，促进其他业务的合作发展。

  所以，黑六·老黑茶赢得了一众合伙人的青睐，纷纷加入，这其中包括中小企业主、商会组织者、餐厅经营者、退休老领导等等，还走出了国门，澳大利亚、韩国等均有合伙人加入。

创新营销，体验 + 讲解

  营销的终极核心是信赖，每个成功的品牌，都有一群粉丝级的消费者。营销的格局和生命都取决于消费者的信赖，而不是我们看到的物质世界。黑六·老黑茶如何获得粉丝级信赖？打广告宣传我走过的五年选茶路吗？或者展示黑六在全国建立的六大黑茶基地吗？都不行，对企业来说，这虽然是实实在在的东西，但对消费者来说，都不是容易感知的东西。老黑茶，虽然近几年养生价值和经济价值都逐渐被人们认识，开始走向现代人的生活中，但是对于大多数人来说，老黑茶还是一个陌生的东西，必须通过“真实的体验 + 正确的讲解”这样一种方式，让大家听说了、喝了，切实体会老黑茶这个东西好在哪里，从而喜欢上它。

  黑六·老黑茶利用社群的矩阵互动，线上做传播，线下做体验，赞助企业家论坛、商会、协会等，让更多商政人士品尝真正五年以上老茶、了解黑六·老黑茶的价值；利用意见领袖的力量，口碑宣传，从而实现圈子爆破，带动和影响周围的人。黑六与合效策划联合，还准备建立“根据地”市场策略，前期以山东十七地市为主，开展大型商业模式创新论坛与黑茶品鉴交流会，再逐步拓展到全国，从小众走向大众。

创新工具，建立标准

  一流的企业做标准。黑六·老黑茶既然定位于一个从小众走向大众的过程，就要做一个消费标准，在这个过程中进行了多种创新工具的运用。秉承“利他共赢、成人达己”的理念，建立了《中国茶道》消费平台，让消费标准慢慢去统一；融贯中国茶道与现代科技精华，研制了专用智能煮茶器，茶水分离、一键式操作，建立现代人品饮养生黑茶的标准；将五年对黑茶的走访和研究汇智成册，出版了中国第一本黑茶科普全书——《中国黑茶》，从客观公正的角度讲解中国六大门派黑茶，让茶友去了解中国黑茶，或者说是养生老黑茶的标准。

  商业模式的核心是价值创造，创新就是创造更大的客户价值和商业价值。黑六·老黑茶的商业模式创新是一个完整的包括品牌、服务、信息流体系等的创新，老韩会持续跟大家进行交流。

作者简介

   韩亮，中国十大策划专家、中国茶业商学院特聘教授、中国市场学会品牌管理专业委员会常务理事、中国品牌研究院研究员、中国食品顶级专家团成员、“系统营销”理论建立者与卓越实践者、合效策划与黑六·老黑茶创始人，著有《以小博大的营销》、《中国黑茶》。

   其创办的黑六·老黑茶，一统中国黑茶六大门派，成功建立了黑茶六大原生基地，成立了以黑茶教父——刘仲华教授为核心的茶选鉴专家团；合伙人模式成功推出，赢得一众合伙人的信赖，并成为媒体追踪报道的商业模式创新典范；得到多家投资方的洞察垂青。黑六·老板养生茶，受到众多高端人士的青睐，几千名处级以上领导及老板爱上它；成为几十家协会商会的指定用茶。黑六还走出了国门，泰国皇家大学品饮并赞赏；澳大利亚、韩国、欧洲等均有合伙人加入。