“如果洋河在安徽突破20亿，安徽酒业市场的格局将会发生变化。”安徽一位经销商表示洋河在安徽的势头很猛，业绩每年都在上升。公开数据显示洋河2017年在安徽销售超过了14亿。其中合肥、芜湖、滁州、六安等洋河重点市场，洋河占据了重要终端渠道，随处可见洋河的形象广告。而洋河首款渠道定制产品洋河梦想家进入安徽不到4个月，也延续了洋河的势头。

安徽云海酒业有限公司总经理孙海水表示：“按照目前洋河梦想家在安徽的情况来看，明年突破5000万不是梦。”云海酒业是洋河梦想家在安徽的运营平台商，且孙海水在17年的酒水路上，积累了丰富的实操经验和人脉资源，他表示梦想家承载着自己新的酒水梦想。但一年内要在地产酒强势的安徽夺下5000 万的份额，孙海水口中的梦想家凭什么有这样的底气？

差异化竞争 避实就虚

酒业素有“东不入皖”的说法，在安徽，古井贡、口子窖、金种子、宣酒、迎驾贡等地产酒已经死守着安徽市场，外来酒除了一线品牌外，很难在安徽打开好的局面。而具有包装差异化、微分子口感差异化的洋河梦想家，更要在安徽利用这一特点“虎口夺食”。

价格差异化。安徽的主流价格带在100元左右，古井年份原浆、迎驾、宣酒、金种子等都在这一价格带进行了深度布局，让这一区间成为竞争的重灾区。虽然随着消费升级趋势的加剧，有经销商表示以合肥为主的城市消费在向200元价格上移，但是并没形成群体性的行为。

洋河梦想家的两款产品，价格定位在300—400元的次高端，主动绕开了安徽的主要竞争价格带，而且在安徽市场能在这一价格区间起量的多是外来名酒，如剑南春、水井坊、沱牌舍得以及一线名酒的系列酒，市场显示古井年份原浆16 年以及口子窖20年就刚开始冒头。根据相关数据统计，2016年在安徽市场剑南春销售2.79亿、红花郎销售1.5亿、五粮液系列酒销售1.1亿、茅台系列酒销售0.3亿，古井贡酒年份原浆16年销售2.6亿、口子窖20年销售1.8亿。

“这些次高端产品都没有形成特别强势的竞争壁垒，相比百元价格，更加容易切入。”孙海水看好梦想家的次高端定位。他表示，由于一线名酒复苏带动以及消费者升级的驱动，现在的次高端正迎来发展的好时机。

区域差异化。在安徽，洋河梦想家的价格定位已经避开了竞争的核心地带，在区域的布局上，同样选择了差异化。洋河梦想家在安徽首先布局了与江苏距离近的区域，如滁州、马鞍山、芜湖等区域，这些区域也是洋河根基较深的地方，这些区域洋河销售较好，有一定的市场基础，利好洋河梦想家氛围的营造。

此外，洋河梦想家在安徽深耕市场。把区域细化，以市县为单位，量化到市县，优先布局优势区域的同时，洋河梦想家在安徽所有地市、县同步启动招商，每个县选择2—3家名烟名酒店作为团购客户，充分挖掘名烟名酒店背后资源。

渠道差异化。洋河梦想家的渠道运作有别于洋河其他流通产品，重点锁定团购渠道及部分具备团购运作资源的烟酒店渠道进行推广、培育销售，只把流通渠道作为补充的辅助渠道。

“梦想家本身就是一款渠道定制的产品，为团购渠道定制，这样能挖掘更多的消费者，而且对于经销商而言，有更大的利润空间。”不仅如此，孙海水还透露洋河梦想家在安徽将通过跨界合作，以创新性模式平疏定制与开发的沟壑，突破众筹与招商的界限。“在渠道中，梦想家的竞争力来自洋河的品牌力，有了洋河的品牌背书，更易打开市场。”

洋河梦想家登陆安徽之时正是白酒的淡季，孙海水表示即使是淡季，洋河梦想家却不“淡”。孙海水认为在这个时候杀入安徽，是一个考验，考验他的耐心和信心。为给旺季做准备，孙海水迅速组建团队，除了基础招商工作外，还与经销商一起开发团购渠道，进行市场培育。

心理战术 以情取胜

在安徽，白酒间竞争的激烈程度在业内不言而喻，如何在众多品牌中获得经销商认可，赢得消费者青睐？洋河梦想家从“心”出发。

灵活操作

激发经销商自主性

安徽的地产酒强势，为了牢牢抓住经销商，很多酒企充当了当地经销商“保姆”的角色，经销商被严重捆绑，沦为酒企的配送和打款工具。“经销商尤其是我们选择的团购商是最接近消费者的，充分发挥他们的能动性，不仅有利于释放经销商的自主性，建立新型关系，更有助于开拓市场。”孙海水认为只有灵活的操作，为经销商着想，才能激发和满足经销商的积极性和自主性。

首先是满足经销商的利润需求。“这是经销商做产品最基本的要求。”孙海水表示在安徽，梦想家把“稳利润”作为工作的重点，并划分为三个方面：一是实行严格的物流码及区域专属标识管理；二是重点锁定团购渠道及部分具备团购运作资源的烟酒店渠道进行推广、培育销售，杜绝大流通渠道；三是坎级式销售鼓励政策和品鉴会费用支持、促销费用支持、陈列展示费用支持等多种动销支持方式提高合作商家的利润。

其次是增加厂商互动，捍卫经销商话语权。在今年的中秋和国庆期间，安徽的洋河梦想家经销商来到了洋河酒厂参观。有经销商表示，回厂游使得经销商有归属感，在洋河文化中，寻找到自身的定位。孙海水表示，洋河梦想家不定期的举办多层次的路演、巡演以及主题沙龙活动，让厂商间面对面交流沟通，厂家邀请经销商建言献策，共商梦想路径。

打文化牌 占领消费者心智

洋河梦想家重视与消费者的沟通，在对消费者进行培育时，往更深更透的方向努力。在安徽市场也同样如此。“我们重点围绕核心目标消费群体，持续开展小型品鉴会、沙龙联席会、回厂游、境内外游等活动来培育消费黏性及忠诚度。”孙海水称梦想家的品鉴会一直持续不断地开展，目前已经培育了相当部分的洋河微分子酒消费群体；且在今年的双节期间，同样邀请了核心消费者进行了回厂游和出境游。

在孙海水看来，白酒未来一段时间的热点是回归，而白酒的回归是回归到品质、品牌和文化。“回厂游是我们一直要坚持做的事情，因为回厂游是消费者了解洋河工艺的好时机，不仅如此，消费者还能一路沿着洋河品牌发展的足迹，让品牌走入人心；白酒的营销大同小异，要抓住消费者，占领消费者心智，需要消费者深入了解洋河的文化，这也能在回厂游中得到体现。”据孙海水介绍，今年已经组织了多场回厂游活动。