小郎酒百亿目标如何落地

对话嘉宾：郎酒销售公司总经理助理、小郎酒事业部总经理 王勇军

小郎酒，消费者亲切地称其为“歪脖郎”、“歪嘴郎”，近几年以其稳定增长之势，被业界誉为“小酒中的AMG 钢炮”（AMG 为奔驰汽车品牌高性能车）。小郎酒的流行和爆发式增长，给小酒品类添了一把火。近日，郎酒销售公司总经理助理、小郎酒事业部总经理王勇军作客高端访谈，对小郎酒的流行以及遇到的挑战和机遇作了剖析，并分享了小郎酒的运作方式。

《新食品》：小郎酒的火爆大家有目共睹，作为即饮酒品，各类餐饮终端是小郎酒的主战场，据调查，小郎酒在餐饮终端市场的自点率是比较高的，它为什么能够这么吸引消费者，并获得消费者的认可？小郎酒是怎么运作，并逐步打造成郎酒旗下独立品牌的？

王勇军：首先是小郎酒的酒质好，小郎酒的酒质应该是得到了大家的认可，大家才会去购买。第二个就是我们整个渠道运行的优势，通过这么多年的运行，消费者能看得到能买得到。还有就是我们有大郎酒的背书，这个品牌背书至关重要，现在的消费者消费一个东西，购买东西都得看品牌，而且在酒类行业，消费更在乎品牌和品质。

在2013年，准确来说应该是在2012年底，当时因为外部因素以及经济因素，整个白酒行业非常低迷，高端产品的拉动力大大降低。这种环境看似一个偶然现象，实际上是经济发展的必然，在这个阶段，我们的大众消费就会成为主流，所以在这种情况下呢，我们把小郎酒从所有产品中脱离出来，抓住了这个市场机遇。第二个就是我们的消费场景的多样化以及现在新兴消费群体的兴起，它对郎酒小剂量高品质的需求越来越明显，而且郎酒有这个条件，有大的品牌背书，有好的品牌保障、品质保障，所以我们就有机会将小郎酒做成功。

从2017年开始，我们小酒的发展模式已经发生了巨大的变化，所以2017年我们公司也是花巨资在电视、在网络、在终端都做了全方位立体的投放推广。投放的目的很简单，因为我们有大的目标，我们要做成行业的旗帜品牌，要做成行业领先的销售规模，所以我们得有这种规划性的发展。

《新食品》：如今小酒品类的竞争越来越激烈，小郎酒有没有受到一定的冲击？在这种冲击之下有什么挑战和机遇在里面？小郎酒在和消费者的沟通上有哪些做法？

王勇军：有竞争的加入我们肯定受到冲击，这不容置疑，但竞争加入也带来好处。第一，它的好处就在于，因为原来小剂量酒的消费习惯的培育很难，那么多家参与进来竞争，这个消费习惯的培育氛围就会更好。第二，现在一些新兴酒有一些创意，或者说在创新上是超越我们的，他们也会促使我们寻求更大的进步。他们介入市场竞争会让我们更快地进步，要不然我们都不知道自己的缺点在哪里，短板在哪里，所以竞争多了也是好事，但不影响这个品类酒的和谐共生。从大的方向来说，我们的方向是一致的，就是把这个市场蛋糕做大，有竞争才能提升，没有竞争的话整个运行的团队的合力就没有了，说严重一点，没有竞争你可能会走向死亡。

首先我们要保持小郎酒自身的特点和优势，当然我们也会找到更适合现在的消费群体需求的一些传播方式，或者一些表达方式来跟他们沟通，但我们要完全走另外一条路子不太现实，因为任何一个产品、任何一个厂家都有它自己的基因和特性，我们只要把握好和做好自己。最主要是尊重现在消费者的感受，以消费者的感受来指导我们的工作，找到差异、找到自己的位置，就能找到自己的发展模式和发展空间。

《新食品》：这几年光瓶酒的竞争非常激烈，您认为光瓶酒将呈现哪些趋势？小郎酒目标是什么？

王勇军：新的消费需求大环境的改变，自然而然对企业的生产、销售环节以及传播方式都提出了新的要求。因此也导致光瓶酒出现了新的趋势。

第一、包装的周期性变化。就白酒而言，最早的白酒散装，后来瓶装，到盒装，现在有一点回归瓶装的态势。这种周期性变化，未来一定是跟盒装酒一样，是整体升级，不管是品质、包装还是整体价位。

第二、光瓶酒凸显升级趋势。在中国裸瓶装的酒存在历史很长，而且这一轮之前大家关注度不是太高。但是现在因为经济环境的变化，大家更关注光瓶酒这块，因为大家关注，所以它的整个升级趋势就迫在眼前。

第三、包装不再像以前做得很简单，会追求美感，并且还有往小剂量方向走的趋势。目前的餐饮环境，三五个人喝酒的场景更多，可能这里面有喝白酒的，有喝啤酒的，有不喝的，所以大家有自由选择的主动性，这种情况下小剂量的酒更适合。

第四、产品增多、竞争加剧。光瓶酒发展的过程中不乏突起的新秀，但最终还是大品牌、高品质、经典的会持续存在。也就是我们看到金字塔塔尖的酒厂，销量持续增长，利润持续增长，光瓶酒也会是这种趋势，经过激烈的市场竞争后，最后会有一个洗牌的过程。

认清环境与趋势，接下来要解决的就是“怎么干”的问题。在小郎酒的运作上，我们做了一些尝试，近几年也收到了一定的效果。在下一轮进程中，我们的目标是根据公司定位，将小郎酒做壮大，做成行业标杆，做成品类第一。

《新食品》：在小酒的运作方面有哪些可以和大家分享？

王勇军：对于所有的小酒，其运作的几个基本规律是相通的。这里就将运作小郎酒的一些依托跟大家分享一下。

第一是品质保障。衡量一个酒厂的实力，第一看酿酒能力，第二看储藏能力，第三看自然环境。因为入口的东西，未来长期存在要有高品质，而强大的酒厂实力是保障高品质酒质的重要支撑。

第二是品牌驱动。上一轮小酒的驱动基本是靠渠道驱动，靠地面推。但是2017年开始，启动了品牌驱动。品牌驱动最直观的感受，就是在品牌上的投入，在广告上的投入。为此，我们跟浙江卫视合作“周五品牌日”，在爱奇艺，央视，以及互联网传播上投入大量物力。然后再是消费者的深度调研，当第一步迈出去后，紧接着两手都要抓。

第三是定位精准。这里讲的定位有两种，一是请战略公司做的定位，一是公司对该产品的定位。定位越明确，才能更精准地投放物力财力，达到想要的效果。

第四是目标明确。例如，小郎酒2020年的销售目标是100亿。这就要求有相应的战略资源的匹配，否则口号就是一句空话。

第五是模式有效。没有东西是一成不变的，随着新形势的冲击原来的销售模式会有不适应的地方，所以我们要不断优化，不断改善，甚至有的会把以前的除掉，重新建立。

第六是卡位优势。现在运行白酒小瓶酒，要有一定基础、团队，也有对这支产品的特点的理解，然后在这样一个前提下找准卡位。

白酒外包装要融入品牌文化

对话嘉宾：胡浸润设计顾问有限公司联合创始人 胡浸润

《新食品》：作为一家倡导“新简约主义”文化理念的综合类创意设计机构负责人，您能否为我们介绍一下光瓶酒包装方面的变迁史？

胡锦润：光瓶酒的包装最突出的变化是非常重视品牌文化元素的融入。随着光瓶酒消费人群的变化，卖产品就是卖一种文化的观念得到了越来越多酒企的拥护。所以，酒企越来越要求在白酒的外包装上，必须体现品牌文化，把品牌的气质传达到消费者的心智，光瓶酒也不例外。

《新食品》：您谈到白酒的外包装非常重视融入品牌文化，同样，现在酒企都非常注重和消费者的沟通，那么他们是如何利用包装来和消费者进行沟通呢？

胡锦润：开发产品实质就是开发消费者的需求。我们每开发一款产品必须要了解这个群体它到底需要什么东西，他们到底需要哪一种文化的东西，或者哪一种格调的东西，或者哪一种气质的东西。举个案例——牛栏山，当时我们接到这个设计的时候，客户就讲我们希望在这个绿标的基础上有一个升华，而这种升华所针对的消费人群跟过去完全不在一个级别，是有更高追求的消费群体。再加上消费理性的回归，就对我们的设计提出了更高的要求，我们必须要满足这部分群体的喜好。试想，如果我们为这一定位的消费群体量身定制的产品，包装、视觉和文化符合其审美观和价值观又能充分满足其需求，他们会找到不买单的理由么？

《新食品》：能具体谈谈像不同价位、不同的消费者对包装的需求是怎么样的么？

胡锦润：以光瓶酒为例，我觉得可根据消费群体的不同来区分。比如说有的酒打情感文化，有些酒打小资文化，有一些酒打视觉差异化的概念，从这些分类当中针对不同的消费人群，对于我们的设计理念和表现手法就必须要有变化，不是说来一款裸瓶酒我就给你赋予情感文化，必须还要结合企业的现状，企业目前的品牌影响力，我们应该如何去挖掘企业最有价值的卖点来赋予到产品上去，再传达给它未来的消费人群，这是最重要的。

《新食品》：白酒的线上产品和线下产品在包装上有没有一个明显的区别？

胡锦润：肯定是有区别的，因为线上产品相对来说更多是针对相对年轻的消费人群，因为稍微上了年纪的人是不会上网去购物的，也不符合他们的消费理念和消费习惯，所以线上产品更多是如何从视觉的角度来抓住消费者眼球，我们打开酒仙网也好、京东也好，发现都在追求视觉差异化。因为这个时代是不缺品类的时代，更不缺产品，所以如何以图片视觉的方式呈现在消费者面前，强有力的吸引消费者的眼球，让它产生购买欲望，所以线上和线下产品尤其在视觉差异化方面更加明显。再一点是线上产品携带的方便性也必须要考虑，它如何很顺畅到达消费者的手里，并且方便消费者携带出去消费它，这也是非常关键的一点。还有品质文化，当产品的视觉、文化、品质和携带性同时兼备的时候，这个产品就堪称完美了，想让它不火都不行。

一物一码将是零售业标配

对话嘉宾：骆驼码创始人 宋春雨

《新食品》：骆驼码与其他同行产品相比，有什么不一样的地方？能够给酒企提供什么服务？

宋春雨：企业们在选择一物一码的时候，需要考虑的东西有很多，除了数据安全、信誉保证等因素之外，最重要的就是谁的方案更能吸引人，谁的营销做得更系统，更有效。骆驼码以营销大师叶茂中作为首席品牌官，奠定了优秀的品牌营销基因。而今年公司新任总经理何景平，则最切实的将全套深度营销服务带到了骆驼码。

骆驼码作为一物一码行业的引领者，刚刚做了一个整体的升级，骆驼码从去年的一物一码促销工具平台，已经升级为一物一码的智能营销服务平台，骆驼码不仅是给你提供基础的红包发送、奖品的发送以及数据的分析，我们也提供包括智能营销服务在内的更深层次的服务。目前，骆驼码已经成为这个行业的引领者，成为这个领域的第一品牌，一物一码成为这个行业的标配，从我们现在服务的客户和趋势来判断，明年会迎来一物一码井喷的一年。

通过一物一码这个入口帮助酒企建立它和消费者间的愉悦连接，通过扫码得红包、得奖品产生传播，进而掌握消费者数据，并进行数据分析和跟踪。传统企业几乎都有一个痛点，只知道自己的产品卖出去了，但消费者到底是谁？谁在买我的酒，酒企是不知道的，如果能够掌握这些数据，就能够通过数据来驱动营销，这对酒企的销量会产生巨大的推动。2015年我们有一个客户，掌握了零售终端数据之后，通过数据驱动营销，单月便实现环比增长5.37倍的销售奇迹。

《新食品》：您觉得为什么造成行业对一物一码的需求这么旺盛呢？在和酒企的合作中，您们有哪些成功的案例？

宋春雨：首先移动互联网的技术改变了原有的规则，为什么会产生井喷？因为我们从2016到2017年服务的很多客户在销量上确实发生了变化，普遍增长50%以上，特别在快消品行业，你不跟随主流和趋势，就意味着会被这个行业淘汰。

以丰谷酒为例，2015年我们在丰谷酒位于成都的8家连锁餐厅做过一个对比的测试，当时丰谷酒王增长87.5%，丰谷特曲增长82.1%。这个是怎么来实现的呢？在每一个瓶子里面有一个二维码，消费者可以进行扫码兑奖，这直接带动了产品销量的增长，同时我们也给服务人员以特别激励，消费者扫完码之后服务人员也能够得到一个奖赏，从而帮助丰谷酒王、丰谷特曲实现服务人员更多地向消费者推荐，从而提升开瓶率，而这种增长是消费者更多地选择了产品，提升了消费者对品牌的新认知。

《新食品》：骆驼码如何使得一款新品快速到达终端？除了一物一码的扫码服务职务，骆驼码还有没有其他的延伸服务呢？

宋春雨：在服务不同的客户的过程中，我们已经掌握了接近800万的零售终端资源，掌握这个终端以后我们通过互动的方式让零售终端关注这个新品，在不伤害它终端价格的情况下，让它快速到达零售终端。

第一，我们会通过竞争的方式让零售门店抢夺这个新品，通过竞争的程度判断新品在那些地区的受欢迎程度；第二是基于我们的大数据画像能够知道哪些区域的消费者和零售终端会对这个东西产生兴趣，并通过自己的方式来连接终端，让企业的新产品能够精准到达消费群体，最终完成它的销量任务。

骆驼码一直不断在创新，从最初的提供客户扫码得红包这样最基础的服务，延伸到创意及品牌传播，甚至客户新品的发行我们都在尝试。我们年底将跟茅台一款系列酒做一个尝试，如何让新品能够快速触达中国接近800万的零售终端，这是年底我们将要尝试突破的项目。

合伙人模式是转变厂商关系利器

对话嘉宾：内蒙古河套酒业集团股份有限公司 刘立清

《新食品》：近几年，河套酒业集团在内蒙古表现强劲，从河套王的产品梳理、到淡雅河套的成功上市、再到秋糖会期间推出的新品河套老窖英雄系列，吹响了进军全国市场的号角。您能否分享一下您个人关于当下中国白酒市场发展态势的见解？

刘立清：从2016到2017年，我觉得整个中国白酒最明显的变化有两个方面：第一是两重天，即全国名酒对于区域品牌的挤压越来越显现，全国名酒日子过得很好，区域品牌尤其二三线品牌的日子非常难过；第二是两头热，即整个高端量价提升，次高端恢复期，低端快速提升，唯有中端酒竞争惨烈，目前还没有看出来复苏势头。

我看好未来的主流企业品牌和区域龙头企业主流产品，不看好贴牌酒和系列酒。因为在消费者的理性消费习惯养成后，大家会选择主流品牌的主流产品，而不会轻易选择贴牌的和系列酒。

《新食品》：作为区域龙头企业，河套酒业集团在秋糖会期间就推出了河套老窖英雄系列新品，这一新品中的光瓶酒瞄准的是80后90后。您是如何看待光瓶酒的未来发展趋势的？

刘立清：英雄系列是河套酒业集团百元以内的超级大单品。其中，英雄系列3、英雄系列6为光瓶酒。我认为未来光瓶酒发展是无限的，五年之内100元以下将是光品酒的天下，而三年之内50元以下的盒装酒将没有任何竞争优势。当然光瓶酒价格想往上走，必须要靠品质+品牌+渠道三轮驱动，所以，全国名酒和区域龙头品牌才能够占领高端光瓶酒市场。

《新食品》：您谈了整个白酒的发展态势，也谈了光瓶酒的未来趋势，能否再分享一下您关于厂商关系的转型的认知？

刘立清：现在的厂商关系处在一个变化很快的时代，原来的那种厂商模式，不管是省级总代理、地级总代理，再到后来分渠道招商，再到扁平化招商，再到直销，再到厂商混合所有制，商商抱团取暖，再到众筹等已经越来越难以适应现实市场的变化。白酒行业的渠道模式已经经历了很多轮的变化，目前由于电商的出现，整个白酒行业的经销商都属于微利时代。经销商面临库存压力很大，现在做传统经销的经销商，除了做茅台的，日子并不是非常好过。在这种情况下怎么改变经销商的困境，那么，厂商关系的转型迫在眉睫。

不管是经销商，还是对终端商，酒企都要研究如何让他们赚到钱，而不是让他们通过同行竞争，所以我们合伙人模式应运而生。我认为合伙人模式非常符合企业情况，我们把大的客户加入到合伙人，成立合伙人大会，成立常务理事会，每个季度开常务理事会，共同决策重大事项。除了正常的合同奖励，这些大客户可以享受分红。比如说我们淡雅河套今年卖2亿元，44个大客户就可享受2000万元分红，所以这个模式非常不错，大家都会为此努力。

《新食品》：酒类电商，是时下互联网经济最热的话题，无论是天猫的“双十一”，还是京东的年度排名，都是业界关注的焦点。刚才您也提到了电商，请问河套酒业集团现在有没有在互联网+方面做尝试？

刘立清：河套在互联网方面起步很晚，从2016年改革开始才在互联网正式成立电商铺。我们现在跟酒仙网合作不错。按照品牌推广协议，成立了河套运营小组，它量身定制一款大河套这款产品（互联网产品名为河套原尚之春），短短一年时间销售了500万以上。不过传统渠道产品直接在网上销售的状况不是很理想。我们现在跟1919也在进行全球化运作合作，在京东天猫都开了旗舰店，但是我们的销售情况，还有电商运营水平，我觉得和其他的行业里的大众品牌来看，应该还是有很大的差距，这一块我们还在迅速改良。

小村外打响全国布局战

对话嘉宾：小村外酒业营销中心总经理 吕德

《新食品》：小村外这两年在东北发展十分迅猛，主要有哪些原因？

吕德：首先这两年我们和北京卓鹏战略合作，他们把我们这个品牌重塑，提出新的品牌定位：小村外拼出大梦想，而产品定位也改变了，就是成功路上男人的酒。这些都对产品的销售起到了重要作用。第二，我们实现了产品转型，改变过去老化的产品体系，在包装设计上进行升级，在品牌诉求上也做出改变，尤其是将“拼搏的精神”这一元素植入到产品当中，让我们的产品在表现上更加丰富。第三个原因是品质的转化，咱们小村外有一个非常强劲的技术团队，我们对品质的要求非常苛刻，在东北同价位的酒当中特别有优势，也得到了广大消费者的好评。第四个原因是招商层面的变化，小村外连续三年都成为糖酒会主赞助商，展厅设计以及活动推广都得到了经销商的认可，招商的效果也比较好，这是企业发展的核心动力之一。

《新食品》：在东北乃至全国，光瓶酒的竞争非常激烈，小村外如何处理这种竞争和挑战？小村外的战略布局是怎样的？

吕德：在东北，光瓶酒竞争是非常激烈的，尤其是东北酒中的老村长、龙江家园以及我们，东北酒的模式和其他光瓶酒是不一样的，我们主要是促销为主，但这种模式在现在是处于降效中的，不像以前那么管用。小村外也在积极探索，结合市场变化、消费群体的变化和需求进行调整，比如我们引进二维码扫码送红包，用我们本身开发的独具个性的小酒作为促销酒。我们不怕行业的改变，我们也有能力和底气面对这种竞争，只要我们把自己的品牌和产品做好，把我们的市场模式调整得更好就没有问题。

光瓶酒这个品类从未来发展来看，挑战和机遇是并存的。光瓶酒的消费市场已经在变化，这就要企业在应对消费者变化、行业变化过程中要有规划，要求品牌有一个新鲜度，要跟消费者时刻保持互动，在操作模式上也要做出改变，这样才能更好地发展。随着市场的日益竞争激烈，也要求企业在品牌转型、产品提升，还有管理转型上都要做好调整和布局。

在战略布局上，小村外依旧是按照原来的老市场进行部署，比如以河北、山东、江苏、河南、安徽为主，企业要看老市场板块的根基强不强，一方面要做好老市场，不断提升企业的知名度，同时在全国市场招商。我们在人员的储备上，还有模式的改变上都做了大量的工作，现在还有四五个省份没有进行招商，这个我们不着急，一步一步来。对于南方市场，我们2017年打算招商100到150家，这样的话2017年就能完成300家的招商任务，目前已经完成了210多家，大约2018年就基本上实现全国布局。

《新食品》：在和消费者沟通上，您们是怎样操作的？对于光瓶酒的发展来说，有什么样的看法和预判？

吕德：品牌和消费者之间的活动不是单单靠广宣，我们会通过两个方面实现这一目标。一是在行业新媒体端发出小村外的声音和信号；二是借助互联网把我们一些好的东西植入进去，比如说每一个消费者扫我们的一个红包，那么他就是我们的一个粉丝，千千万万的粉丝每天都能收到我们企业公众号发出的信息，这样就抓住每一个消费者，也有利于消费者持续地关注我们小村外，可以实现品牌和消费群体的互动。

我认为，光瓶酒将来发展的空间应该是非常巨大的，它不仅仅是在容量上增加，以前行业预判光瓶酒消费容量是600多亿，但未来三五年或许要超过1000亿，因为咱们的消费水平都在不断提高，这将促进光瓶酒的大发展，也使得光瓶酒品质往更高层面升级。

一线名酒系列酒机会大于地方名酒

对话嘉宾：天津中糖二商烟酒连锁有限公司副总经理 刘军

《新食品》：随着这几年酒业的变革与发展，我们发现名酒系列酒已经成长为新的增长力量，有的甚至与核心主品形成分庭抗礼之势。您对名酒系列酒一直都很关注，您认为名酒系列酒的机会在哪？

　　刘军：我觉得名酒系列酒的机会是远远大于地方名酒的。不过，名酒系列酒必须要改变以前的那种销售模式和销售作风了。应该说，名酒系列酒的品牌、品质都让人放心。但以五粮醇为例，有的地方做得好，有的地方相对较差，究其缘由，不外乎有的市场开拓比较细致，有的市场拓展比较粗犷，没有和当地经销商形成很好的合力。所以，不管是茅台王子酒、迎宾酒，还是五粮液特曲、五粮醇，或是其他名酒系列酒，都需要转变观念，必须要精细化营销，要用专业的团队、从专业的角度去运作市场。

　　《新食品》：精细化营销是名酒系列营销的重中之重。那么，中糖二商又是如何定位自身战略的？

　　刘军：我们依托于茅台、五粮液、剑南春、汾酒、郎酒等品牌，积极打造渠道布局以求做大做强。如今，我们的产品线已经极大丰富，但主营业务依旧定位于国内一线名酒经销，当然，名酒系列酒也是我们当前的重要拓展线。如今，我们已在天津消费者心中树立了“买放心酒到中糖二商”的观念。所以，我们也在努力帮助酒企通过我们的渠道，实现与消费者的面对面沟通。

　　《新食品》：的确，帮助酒企和消费者实现面对面的沟通是营销方面非常重要的一环。同时，作为经销商，中糖二商是如何配合酒企做好布局的？

　　刘军：在配合酒企如何做好布局方面，我觉得可以从战略和战术两方面来讲。

　　天津作为直辖市，历来就是白酒市场兵家必争之地，我们会着重在天津市场布局百元价格带产品，五粮醇等价位的名酒系列酒将成为我们的重要战略。

　　我以五粮醇为例，谈谈我们战术上的规划。我们的方针是做好精细化营销。在具体操作上，我们一方面将把低度五粮液的网络和五粮液百城千家万店网络与五粮醇的网络对接，同时将中糖二商在天津的分销商和终端网点与五粮醇进行匹配，从而让五粮醇的渠道布局最广最细；另一方面则开展消费者精细化服务，串联终端店一同做好消费者的引导工作。我相信，只要做好每一个环节，我们一定能取得一个非常好的效果。

　　《新食品》：可以看出，中糖二商在名酒系列酒拓展方面的战略战术规划是非常全面系统的。您能谈谈整个中糖二商的未来市场规划吗？

　　刘军：作为央企，我们的使命就是将更多的放心酒、更多好的产品推荐给本地市民。所以，从2012年开始的这场深度调整对白酒行业的发展非常必要，因为这是回归理性、回归品质的过程。

　　具体到中糖二商，我们一直选择跟一线名酒合作，并将以其为市场战略定位。2017年，茅台、五粮液、剑南春等名酒贡献的利润非常高，一点也不低于我们主业糖业的贡献率。

　　同样，我们的兄弟单位中粮名庄荟、中粮长城葡萄酒也在稳定地发展，尤其是中粮名庄荟走出了一条很适合央企发展酒业的一条道路。所以，我们会考虑在体制上、激励上、团队建设上等方面向其学习。

　　此外，任何企业都必须扬长避短才能获得更大的发展，中糖二商也不会例外。我们的谋划是先立足于天津市场，把天津市场做好做扎实。在落地方面，我们一会加大与名酒企业的配合力度，精耕细作传统渠道，二会加强直营店建设，缩短与消费者端的距离。