茅五布局系列酒已不是一朝一夕，而且普遍被认为是对其他酒企的巨大挑战，将逐步改变白酒的整体格局，随着行业复苏期的到来，茅五系列酒战略又出现了新的机遇，各自也都提出了全新的战略定位和目标，从战略层面来看，如今茅五都在继续强化系列酒的地位，单从两者的目标来比较，茅台和五粮液的系列酒板块加起来或将在2018 年实现200 亿的销售总量，这自然将给区域酒企一记重击。

有评论人士提出担忧，在市场蛋糕缓慢扩张的情况下，茅五系列酒正在执行的战略方针和百亿目标或将会让很多酒企坍塌倒下，很多酒企的市场将被腰斩，酒业或将面临新的洗牌，最终完成该领域市场的高度集中化。

但事实上，在这些战略的推进过程中，不论是在价位上还是在区域上，茅五系列酒也面临着严峻的竞争。当然，在这一系列的市场预警中，众多区域酒企又怎会坐以待毙，把自家市场或区域拱手让人？于是区域酒企对标茅五系列酒，拉开了一场反击战与保卫战。

反击战术一：推进核心产品升级，

重新定位价格区间

在新的酒企提价风潮中，大家都想趁着消费升级的契机实现价格突破，以获得更高利润和品牌占位。北京正一堂营销咨询机构董事长杨光表示，目前高端产品基本锁定在茅台、五粮液、国窖身上，但是在次高端，无论是一二线名酒还是区域龙头，都还有很大的机会，但如果一二线名酒和区域龙头企业不主动进攻，差距会越来越大。于是我们看到很多二三线名酒企或区域龙头已经开始在产品和价格上有所调整。具体调整见下图：

下图中除茅台和五粮液的系列酒外，其他绝大部分产品在去年以来都有提价行为，如迎驾终端供货价提升18 今世缘供货价最高每瓶提高20 元，酒鬼酒红坛每瓶提价至500 元，内参每瓶提价110 元，达到1390 元……

除了产品提价，很多企业选择重点投入更高价格带的产品，如湖北白云边用15 年逐步代替12 年；古井贡年份原浆的消费市场已经从5 年升级到8 年。此外，也有部分企业通过新品切入进行突围，如鲁酒花冠在去年10 月底推出了新品冠群芳“甲天下”，价格在400-600 元价格，定位次高端；花之冠“年份储藏”鲁雅香价格在200-500 元价格带，定位中高端；冠群芳“柔酒大师”价格在100-300 元，定位于大众及中端。花冠负责人表示，山东市场的高端被茅台、五粮液、国窖1573 占领，次高端及以下还有各一线名酒的系列酒品牌，而省酒参与高端酒竞争是没有可能的，但对抗系列酒，

省级白酒凭借坚固的市场基础，能够支撑其参与竞争。而如果省酒在名酒核心产品之外的价格带还不作为，生存空间将会被压缩。

反击战术二：创新品类、

聚焦大单品

在与茅五系列酒的竞争中，相对于强势的品牌影响力和完整的产品矩阵，区域品牌稍显弱势，但为了保住大本营市场并寻找突破口，区域酒企如今善于利用品类创新和产品聚焦来侧面攻打茅五系列酒的市场薄弱地带。

洋河的绵柔、微分子酒，酒鬼酒的馥郁香，仰韶的陶香型，劲牌的荞香型，汾阳王的柔雅清香以及之前提到的花冠鲁雅香，都是从已有的品类中创新出自己的特色。仰韶酒业董事长侯建光就表示，白酒新品类的创新可以走品类分化之路，也可以走品类进化之路，业内也有很多成功的案例，比如目前比较热门的健康白酒概念。

而在湖北市场，毛铺苦荞在100-200 元价格带已经成了绝对的王者，不管是湖北当地同价位的白酒品牌还是外来的名酒系列酒，毛铺苦荞都具有超强的竞争力，在2017 年，毛铺苦荞经过两次提价，从128 元涨到了138 元，截至目前产品已经覆盖了15个省份。毛铺苦荞相关负责人表示：“毛铺老酒属于健康白酒，具有丰富的健康内涵，因而就能更容易被消费者所认可。”他还提到，今年1 月劲牌将毛铺、枫林酒厂合并，整合资源成立酿造总厂，希望能到“1+1 ＞ 2”的效果，进一步提升酒质酒率。

除了品类特色，酒企还在不断强化自身的特色，打造大单品，专注婚宴市场的今世缘便是一个成功案例。华东市场是名酒竞争激烈的重灾区，系列酒也都扎堆在此，而且华东市场还有强势的洋河、古井贡酒，根据当地的消费水平和特征，今世缘聚焦在缘文化与婚宴市场，其中国缘在2017 年为今世缘酒业贡献了近62% 的销售额和超过70% 的利润。可以说，国缘品牌的成功打造，极大地带动了今世缘酒业的健康、快速、可持续发展。目前，婚宴市场占整个酒水市场30% 的量，虽然茅台和五粮液也推出了产品攻打宴席市场，但对今世缘来讲，通过聚焦企业资源和专一的战略部署，正在形成自己的品牌优势。

反击战术三：坚持营销创新，

直面核心消费者

“未来的竞争是效率和模式创新的竞争。”卓鹏战略咨询培训机构创始人田卓鹏分析2018 年的竞争会在效率上呈现得更激烈。在他看来，市场的二元化竞争是一定存在的，都是互相挤压，要么是省级白酒，要么全国白酒；要么全国加地产酒。但从品牌力和影响力两方面来讲，名酒系列酒和省酒的竞争是比谁下沉得快？谁的营销更精细？谁的动作更精准？谁在推广上更创新？总的来说就是提高效率的问题。

侯建光在2017 年的酒业总裁论道会议上称：全国性名酒越来越注重营销组织、渠道的下沉和扁平化，地方名酒企业也在不断的对组织和渠道升级，都越来越重视与消费者的有效、深入沟通，以期在心智上对消费者进行占领。

以仰韶为例，通过采用高效率的超级阿米巴模式，以及开展酒后免费代驾的消费者对话动作，现在仰韶对组织模式、渠道模式、消费者对话体系因时制宜、因地制宜地不断进行创新、完善和重建，形成了彩陶坊独有的营销生态，引领着河南酒业的发展。

反击战术四：抱团取暖

从2017 年开始，“抱团发展”成为行业热词。如茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒四家的“沈阳宣言”；中国十七大名酒齐聚山西发布的“中国名酒·山西杏花村共识”；茅、五、洋、泸、汾、古等15 家名酒的“中国白酒宜宾宣言”等。为了对抗名酒系列产品的扩张，多地白酒企业也通过建立联盟，跨产区合作等方式抱团发展。

2017 年10 月28 日，在黄淮名酒发展联盟高峰论坛上，黄淮一带的酒企苏酒、古井、宋河、今世缘、仰韶、杜康、口子、扳倒井和花冠共同发布了《黄淮文化名酒品质宣言》，把2015 年就建立的黄淮名酒发展联盟真正聚合起来实现落地，实现资源共享，合作交流。在充分发挥联盟优势后，黄淮名酒产区的酒企会聚合进一步形成地域优势，在抵御名酒系列酒中形成一道堡垒。

此外，河南的酒企也在努力寻求携手发展。一直以来，河南作为酒水消费大省，被来自全国各地的品牌占据。在河南酒业协会负责人看来，豫酒文化丰富、品牌繁杂，很难形成合力，长时间以来河南的白酒企业大都各自为战，个别企业更是为了短期利益而展开恶性竞争，在全国白酒产业集中程度越来越高的背景下，这样的生存环境将进一步恶化。2017 年，河南酒企仰韶、宋河、张弓、杜康等都率先代表河南开创合作新局面，走出同质化竞争误区，实现优势互补；聚焦传播一种声音：共同宣传豫酒，共同抵御外来品牌的“攻城略地”，豫酒形成统一战线后，对于名酒系列酒将造成实质性的阻击。