在新一轮的白酒复苏浪潮中，除了领跑的一线名酒企业外，那些在管理和市场层面均取得突出成绩的区域酒企其实更值得关注，因为它们的成长经历或许会给行业提供不一样的发展范本。

1 月5 日，山西汾阳王酒业召开2017 战略合作经销商年会。会上汾阳王酒业销售总经理靳利生宣布：“2017年汾阳王销售额整体增长12.9%，而且核心大单品时间陈酿、封坛老酒系列全年销售超过100 万箱。”就太原市场而言，由山西酒仙网全品系代理运营的封坛、水晶汾阳王连续销售突破800万箱，原来的老八年产品也连续销售实现了1200 万箱的成绩，并且在20-150 元区间占据了省会市场核心渠道与核心终端。

1 月8 日，江苏今世缘酒业2018年发展大会召开。江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾交出了今世缘2017 年营销成绩单，高端品牌国缘销售占比达62%，特A 类以上产品销售占比达81.8%，省内市场最高增速达26.5%，省外市场平均增幅达64.5%。此外，在2017 年三季度末，今世缘资产总额达到65.65 亿元。数据显示，2017年今世缘酒业取得两位数增长，彻底扭转了“十二五”末的一位数徘徊局面，稳居白酒业上市公司十强之列。

我们之所以说今世缘和汾阳王是区域突破的典范，不仅仅是因为二者都取得了高增长的业绩，更是因为二者身处的环境，所谓卧榻之侧岂容他人鼾睡，但在洋河和汾酒的大本营，二者依旧能够风生水起，足以看出它们的独到之处。二者在环境、产品、经销商、领导层方面都有着多种相似，这其中就有着它们成为“区域突破典范”的关键所在。

环境：在“铜墙铁壁”中

谋发展

今世缘身处江苏，而江苏是洋河的大本营；汾阳王位于山西，山西则是汾酒的根据地。二者身旁都有“强邻”，自然面临着不进则退的局面。和排名靠前的酒企居于一处，能够在更加苛刻的竞争环境中，迫使企业激发奋进的决心，正是这种进取的精神，使得二者一直在探索和创新中坚定前行。

今世缘方面，即使在洋河“铁桶”下取得两位数增长，总经理周素明也明确提出“居危思危”，寻求更高质量的发展。周素明表示要看到“成绩中的危机”和“竞争中的危机”，并首提“三个迫切需要”来进一步应对新的时代。位于山西的汾阳王在取得高增长之后并没有放松，迅速制定了更加宏大的2018 年规划。今年汾阳王销售部将进一步明确“五大战略单品”，继续实施“大单品+ 根据地”的推进方针，重点实施战略招商，在合作模式上，要大胆创新，不拘一格。由于身处不一样的环境，使得企业只有两个选择，一个是在安逸中消亡，一个是在不断奋斗中进取。很显然，无论是今世缘还是汾阳王都选择了后者，所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，险恶的环境不仅没有让两家企业逐渐消亡，而是赋予了二者不一样的雄心壮志，不一样的拼搏精神。

产品：大单品突围战术初具

成效

在经销商大会上，今世缘酒业将高端品牌“国缘”单独提点出来，举行了新战略的发布会。据周素明介绍，国缘在2017 年为今世缘酒业贡献了近62% 的销售额和超过70% 的利润，“可以说，国缘品牌的成功打造，极大地带动了今世缘酒业的健康、快速、可持续发展。”在汾阳王2018 年的规划当中，产品方面将继续优化结构，在产品战略中推行聚焦原则，淘汰的产品以消化库存、消化包材为主，公司所有资源集中到大单品系列上。

不管是行业现状、企业规模还是身处环境，这些都决定了今世缘和汾阳王必须要“集中精力办大事”，采取大单品战略。同时，对于企业突围而言，大单品战略也是最为有效的方法。毕竟对于一个企业来说，首先要让消费者能够记住你特别是在竞争日益激烈的白酒行业，能够在消费市场上留下品牌印记的企业才能获得生存机会，而一支好的产品往往能够成就一家企业，在白酒行业中尤其如此。

渠道方针：注重数量与质量

的平衡

在今世缘的规划当中，渠道方面会长期坚持网格化、扁平化、精细化的“三化”方向，注重渠道终端数量与质量的平衡与统一。汾阳王也表示，2018年要在渠道优化、市场优化、消费优化三个方面加强建设。包括加强餐饮终端建设，严格把控渠道利润，打击低价销售行为，稳定现有价格布局。而这样的设定也是迫于当下的市场环境。目前，一线名优酒企已经将抢占渠道的战火“烧到”终端层面，但这种方式并不适用于所有企业。因为收编大量的终端店意味着可观的前期投入和庞大的后期维护成本，这对于二三线酒企而言得不偿失，对于他们而言，转而追求质量才是正确的方向，先维护好目前所有的渠道，再在发展的过程当中注重质量、提升效率。

厂商关系：精诚合作、共商共赢

在厂商关系方面，今世缘今年有了重大的变化。今年是继1996 年创牌以来，今世缘首次将经销商联谊会升级为厂商共商的发展大会。“厂商是市场夫妻，一定程度上更是一种命运共同体。”周素明强调，厂商要提升视野格局，善于谋划长远利益。汾阳王酒业董事长王再武也表示：“没有经销商家人般的支持与厚爱，便没有汾阳王的今天。”在汾阳王经销商年度大会现场，全体销售精兵列队欢迎经销商入场，王再武现场不断谢恩，并表示要巩固良好的厂商关系，建立互助共赢的基础。厂商关系一直都是酒企和经销商之间的痛点和难点，在酒业起起伏伏的这些年当中，也经历了数次转变。到目前，各大酒企和经销商都推崇共商共建、合作共赢的厂商关系。特别是对于二三线酒企而言，和谐的厂商关系尤为重要。并且也能在一定程度上弥补品牌影响力和号召力不足的先天劣势。

定位：领域细分、做精做细

在定位方面，今世缘和汾阳王都在深耕细分领域。今世缘定位于“中国喜庆用酒第一品牌”。“今世缘的定位是不求做得太大，但求做得很精，更求做得久远。”周素明表示要精心将酒文化和缘文化融合，打造最具影响力的文化品牌。而汾阳王致力于香型亚品类的创新上，年度新品清雅香汾阳王的问世，一方面标志着汾阳王高端产品的诞生，另一方面也标志着中国白酒向着清香型细分领域又迈进了一步。

从上述定位和专研领域可以看出，今世缘和汾阳王一方面都找到了适合自身发展的道路，也都避开了与一线名酒企定位的重复和主攻方向的重叠。其实，不管是在哪一领域，不管该领域是不是最大的市场，只要把某一领域做深做透，那么这家企业也能是该区域当之无愧的领军者和强者。

市场：省内省外全面开花

在市场方面，今世缘注重省内外区域均衡发展，在持续提升省内市场占有率的同时，积极提高省外销售占比。其中列出“2+5”重点省份，即北京、上海、河南等作为省外市场整体销售的主要支撑，原则上2018 年销售占比需达60% 以上。而汾阳王已在2017 年中初步架构完毕产品矩阵，并用“明星产品和创新产品”的组合拳赢得了市场，也逐渐实现了从区域品牌到泛区域品牌的跃进。2018 年在继续巩固省内市场的同时，重点拓展省外市场，努力在省外形成新的根据地市场。

今世缘和汾阳王一样，各自所在的省区市场内都有着一流名酒品牌，这就注定了省内竞争的激烈，毕竟一个省份要同时成为两家企业的根据地，多家企业的重点市场，混战程度自然激烈。因此在省内较为饱和的竞争态势下，迫使企业必须走出去，只有省内省外全面开花，二者才能够继续保持高速的增长。