随着中国白酒迎来新一轮的上升周期，市场的活跃度和繁荣度较前几年大幅提升，名酒引领下的高端白酒迎来涨价潮，次高端价格带补充性上移，大众消费升级下的光瓶酒也正经历着价值跃升和变革……

而中低端市场瓶装酒产品的洗牌，以及在消费回归理性、包装成本上升以及大众消费逐步升级的新环境下，长期以来被“遗忘”的散酒市场再度被关注。随着百老泉的自我升级，以及仙潭、高洲、今世缘等大型酒企的加入，散酒的连锁化经营和品类价值提升，迎来了新的机遇。

加速扩展与升级步伐

一直以来，散酒市场在发展程度、品牌管理、经营方式上与瓶装酒相比有着较大的滞后性，并且未在全国范围内形成拥有足够影响力的散酒品牌和可复制的模式。近几年来，散酒业态在品质和价值的双回归也推动了散酒售卖模式的进一步升级，而散酒品牌化连锁成为未来这一领域的必经之路。

这也正是黑格咨询徐伟所定义的散酒3.0 时代，即“散酒品牌化连锁”时代，这阶段的最大特征是散酒售卖回归品质，售卖模式的核心是“品牌化+ 连锁系统管控”。在过去的几年里，一些白酒生产企业和运营机构在散酒3.0 的概念下做出了积极的探索，为后来者提供了经验与教训。

酒企主导下的探索

在2018 年北京正一堂战略咨询机构的年会现场，迎驾贡品牌策划部部长鲁正贤透露，迎驾贡过去两年在散装酒领域通过在包装设计上的升级，在15 元价格带做出了4000 万的新增业绩。在未来省酒品牌的“新大众线”进程中，散酒的行业价值或将愈发凸显。

2017 年9 月，古蔺仙潭酒业旗下的散酒连锁品牌“仙潭老酒铺”迎来了第一百家加盟店的开业。从2015年成立相关全资子公司开始，作为国内主要酱香原酒供应酒厂的仙潭酒厂开启了中高端散酒连锁业务，经过一年多的摸索已经初具规模，行成了以古蔺为核心区域、覆盖纳溪、叙永、泸州城区、隆昌、威远等川南地区的连锁加盟阵营。在散酒品牌的构建上，仙潭老酒铺主要依托酒厂浓香、酱香、清香型白酒的原酒生产能力，主打品质牌，并在运营初期便制定了一套标准化的物料体系和酒类管理办法。记者获悉，仙潭老酒铺将在未来布局山东临沂、广西桂林，首次走出四川，正在逐步实践“用三年时间，成就仙潭老酒铺中高档散装白酒连锁品牌领导者”的中期目标。

而另一家国内知名的重要原酒生产企业高洲酒业，也在2016 年起对散酒连锁进行了探索性运作。2016年10 月，第一家挂有“高洲原酒”招牌的门店在成都云影路开张。和仙潭的情况类似，高洲也开始加强品牌化运营，而散酒连锁的落地则是这一战略体系中的一环。但在记者调查中发现，高洲原酒专卖店的推进并未按照计划进行，并且先前的几家直营店也出现了闭店的情况，而之前高洲酒厂相关负责人也曾指出，对散酒连锁业务的开展仅是公司的一种新尝试。

而在2018 年，高洲酒业副总经理杨易成在朋友圈中晒出了自己的“巡店图”，他在开年之初在行业咨询专家杨永华的陪同下，对旗下的多家散酒连锁门店进行了走访，在门店内详细沟通散酒的运营情况。这一系列动作传递出高洲酒业在散酒连锁业态上的积极姿态，在高洲酒业的品牌产品逐步走向全国，并建立市场根据地的基础上，今年不排除在散酒连锁中有进一步动作的可能。

百老泉的品牌升级

目前已经基本形成全国化布局的百老泉，在众多散酒连锁业态中率先找到扩张及盈利模式。一直以来，百老泉在加盟模式和品牌塑造上为散酒连锁提供了一系列的借鉴。在招商和门店加盟商上，厂家业务员会配合总代理对县乡镇级市场进行招商，最大程度地实现“一县一商”的布局，而规模化的形成，让百老泉在三四县级市场拥有较好的“复制”推进力。而近年来，百老泉也开始在品牌打造上有所升级，高调签约品牌代言人并加强在媒体端的品牌报道，而且加强了加

盟商培训，提升经销商质量。记者观察到，百老泉目前店内产品的均价较之前已有明显提升，10 元价格带已经不是主流产品，20-30 元的中高端产品占比较高，而这也是对当下行业趋势和消费习惯的准确应对。

亟待解决的三大核心问题

毫无疑问，散酒连锁在适应新时期的行业环境时，依旧要面临诸多问题。这也是目前众多散酒品牌难以大范围拓展或者实现全国化的重要原因。从目前来看，散酒业态的连锁化经营依然面临如下三大难题，它们的解决与突破，关系着这一品类未来的“进”与“退”。

物流体系仍需升级。基于品牌效应的散酒连锁，在门店扩张时首先要面临的便是产品的物流问题。以仙潭老酒铺为例，随着成都区域的退出，重心收缩在核心市场古蔺的仙潭老酒铺在物流配送上压力降低，因为辐射面积的集中，以及仙潭大本营市场的物流中转仓的充足，能够实现小区域内多家门店的集中送货。但当门店数量突破一百家后，月度、季度的补货信息便变得更加复杂，此时便需要一套有效的门店联络系统，涉及补货预警、上货公告以及运输信息查询和配送验收等等环节，因此基于信息系统的升级和完善便刻不容缓。

在百老泉看来，500公里配送半径是散酒品牌化系统运营的制约条件，于是他们通过先后在东北、济南、山西、四川、江西、湖北等地投资成立六个白酒生产基地，在最大限度地控制运输成本的同时，也满足了不同区域市场对不同风格酒体的需求。因此，基础建设的投入也是散酒品牌连锁克服物流问题的重要解决方案。但对于中小品牌来说，这样的重资本投入并不现实。

品牌建设是核心，也是最终目的。相对于传统的散酒经营业态，散酒连锁要实现品牌的扩展和模式复制，需要有更加鲜明的品牌辨识度和形象。品牌专家徐广生曾撰文指出，未来散酒经营要强化品牌，在运营模式上需要统一输出，即统一产品形象，统一终端形象，统一运作模式的标准化操作方案，建立标准化配送维护体系，实现市场覆盖最大化、利润最大化。之前提到的仙潭老酒铺以黄褐色为主体色调，高洲原酒则突出蓝色标识，百老泉则以店门前的“卖酒郎”形象深入人心。而目前众多中小散酒连锁品牌在店内氛围的营造和储酒坛的形象设置上还较为类同。在软文化的建设上，散酒品牌还缺乏讲好品牌故事意识，在品质传递上也缺乏规范的说辞。

强化品牌号召力，培育新的消费人群。长期以来散酒业态的核心消费人群以中老年为主，县乡村消费市场在消费升级的带动下，原来喝较低档次散酒的人群有转向较高价格、更具品质保障瓶装产品的可能。虽然目前散酒的销售价格也都在明显走高，并且从15 元到20、30、50、80、100 元一斤的都有涉及，但散酒品牌号召力和散酒品类价值尚不深入人心的情况下，这样的价格升级难以迅速精准捕捉到新的消费人群。

如何让瓶装酒消费人群转向散酒品类，并形成一批忠实消费群体，除了需要有更多具有实力的大型企业和品牌运营商加入到散酒连锁的品牌打造中来，散酒品类也需要有更多的消费者互动活动的推出。