因一段对话而火起来的人民小酒，绝对算得上是2017年度的爆款酒。那么人民小酒究竟是“网红级”还是“现象级”产品？也成为了2017年酒业极具悬念的问题。根据贵州岩博酒业近日发布的《2018 年人民小酒行动纲要》，或许我们可以从中探出一些端倪：继2017年完成销售总额9600万元后，岩博酒业又画下了一份蓝图，2018年要实现销售3000吨，力争新三板上市，并于2020年力争主板上市，让人民小酒成为老姓最爱喝的酒。显然，岩博并不满足于只做“网红”。

人民小酒的爆红

是偶然也是必然

2017年10月19日，国家领导人在党的十九大贵州代表团会议上，与岩博酒业董事长余留芬作了亲切交流，并对人民小酒和贵州岩博酒业给予了特别的关怀。瞬间，这个在大山深处耕耘多年的彝家传统酿酒企业家喻户晓，随之而来的是收到了全国各地数百位经销商共谋发展的强烈愿望。

这款通过一段对话火起来的人民小酒到底有多“火”？“2017 年度完成销售总额9600 万元！”贵州岩博酒业营销总监余平公布的一组数据，对这一问题做了最客观的回答。

然而，对于岩博酒业而言，2017年的收获并不仅仅是9600万元的销售额。目前，岩博酒业的销售模式主要以招商加盟和团购定制为主，经销商销售渠道主要以团购及批发零售为主，现今已有超过120名经销商，覆盖全国24 个省市，且一直都有来自全国各地的公司参观、洽谈。

凡是过去，皆为序章。贵州岩博酒业从一个民间小作坊走到如今年产5000吨的规模酒企，看似容易，过程中却也充满着艰辛、汗水和泪水。但最终得以成功，且推动其继续创造历史的动力值得行业细细研究。

六大保障助力人民小酒

著名白酒营销策划人白玉峰认为，正因为具备多重保障加上偶然的机遇，才使得人民小酒在2017 年取得了不俗成绩。

第一，技术的保障。多年来，贵州白酒形象代言人、白酒界泰斗季克良一直关心着酒业的发展，一直为岩博酒业提供技术保障，并担任岩博酒业总顾问，成立了季克良大师工作室。

同时，国家一级品酒师、贵州省首届酿酒大师黄永光，自从2013年到岩博酒业调研后，便与其结下了不解之缘。由他领衔的贵州大学食品学院实习基地落户岩博，为岩博酒业发展提供持续而强大的技术、团队支持。

在以季克良、黄永光等为首的技术专家带领下，岩博酒业开创了清酱香新品类，而人民小酒也成为全国首个清酱香型标准代表产品，具有香气舒适、优雅、爽净、醇厚丰满细腻、回味悠长特点。不仅如此，茅台集团党委书记总经理李保芳也曾亲自领衔8人专家团队入驻岩博酒业，为其提供技术支撑。

第二，生产保障。岩博酒厂位于藏龙山下，这里气候湿润、林木葱茏，丰富的植被能够从环境中产生足够的微生物群，优质的山泉水为酿酒提供了水源。同时，政府支持的4.5 万亩高海拔有机高粱基地又为岩博酒业提供了坚强的粮食后盾。此外，2018 年还将竣工10000 吨生产线及配套酒库、11.1 平方公里岩博酒业园区5 年内实现年产5 万吨、贵州省委书记牵头将岩博酒业打造为第二个茅台等规划，都为岩博酒业的未来发展奠定了良好的生产保障。

第三，营销保障。白玉峰认为，当下酒业的最难点在于动销：“以人民小酒的热度，根本不愁招商，所以货到了渠道之后如何卖给消费者才是岩博酒业最关注的。”在他看来，人民小酒的难点不在于招商，而是要像茅台、江小白一样向消费者讲清楚“喝”的理由。按照这一思路，人民小酒当下的重点在于“营”而不在于“销”。

为了更好地讲好人民小酒的故事，持续打造超级大IP，岩博酒业不仅将在贵阳成立人民小酒销售公司，还将通过传播强化人民小酒核心价值的推广。通过贵州卫视1.3 亿广告支持、2018年度CCTV7扶贫公益广告等媒介，通过内容+ 路径+ 爆点的形式强化人民小酒“自己人的酒”这一核心价值。

第四，打假保障。“岩博人民小酒”商标已受理注册，外观专利等知识产权也已获批，贵州省工商局已成立打假专办, 并明确指示：确保岩博酒业优先使用人民小酒商标。截至目前，取证工作已经完成，打假工作即将全面铺开。这为人民小酒的畅销奠定了环境基础。

第五，机制保障。岩博酒业制定了两个原则、三项工作的工作机制，即夯实基础做好服务，抓好生产、内容和服务。余留芬表示，正是在各级政府、股东们的高度重视和关心支持下，岩博酒业能主动适应发展新常态，遵循市场经济规律，严格按照“坚持品牌与市场同等重要的营销理念；坚持市场管控和市场服务统一结合；坚决打击窜货和低价行为”的营销思路，才使得岩博在酒业深度调整改革中实现了华丽转身。

第六，渠道保障。具备充足互联网精神的人民小酒经销商渠道主要以团购及批发零售为主，但走的是线下线上双线驱动模式。其中，线下渠道主要模式是配额、分发、众筹、众创，线上渠道主要模式是限时、限量、渠道订制，同时为线下导流。

五大规划

完成新三板目标

白玉峰认为，2018 年乃至今后，人民小酒想要从“网红级”真正跃升为“现象级”产品还有很长的路要走，但只要目标坚定、信心坚定，他相信在余留芬的带领下，人民小酒最终会实现梦想。

“与其他白酒相比，人民小酒诞生的初心是打赢脱贫攻坚战，不让一个人掉队，是当地村民众筹共同创造的一瓶酒，因而人民小酒更注重‘从人民中来，到人民中去’思想落实，也比其他同类型白酒有了更多的政策支持，让人民小酒可以深挖卖点、通过人的故事、情怀故事、奋斗故事等更为感性的故事，助推实现品类突围。也正因如此，岩博酒业2018年在招商方面只提出增加20-30 家左右的计划，并将销售重点放在了‘营’和建市场、打基础方面。”白玉峰说道。

按照余留芬的规划，4 月岩博酒业就将完成“新三板”上市挂牌，而这是为了2020 年的主板上市做准备。这一目标下，2018年岩博酒业将在产能、产品、渠道、营销和管理等方面作出规划与安排。

产能方面：第一，新建生产能力10000 吨的生产厂区，实现年产能达15000 吨；第二，投放3000吨进入市场，其中线上400吨，线下2600吨。

产品方面：第一，推出三款新品与既有产品形成人民小酒清酱香五大战略单品，即零售定价99 元/ 瓶的人民小酒经典限量版、零售定价199元/瓶的人民小酒丰年版、零售定价399元/ 瓶的人民小酒宏图版、零售定价699元/ 瓶人民小酒盛世版、零售定价1019 元/ 瓶的人民小酒幸福版；第二，为缓解市场需求与产能间的不均衡，以配额制实现市场供给并定产、定量、定销，其中形象产品经典限量版200 吨，流量、支柱产品丰年版1480吨、利润产品宏图版730 吨、礼品装盛世版150 吨、订制产品幸福版40 吨。

渠道方面：发展经销商总数150家，重点打造10 个样板市场和金牌经销商。但是，据岩博酒业表示，当前最重要的并非增加渠道数量，而是做好市场基础，帮助经销商实现真正的动销。

营销方面：以“讲好故事提炼核心价值、用好政策强化信用背书、深挖卖点实现品类突围、塑造价值提升品牌”为策略，通过品牌＝产品＋溢价将人民小酒做成文创产品，把人民小酒的价值感做出来，提升消费者对人民小酒的认知，让消费者有最充足的理由畅喝人民小酒。

管理方面：第一、重点抓好质量；第二、抓好生产的组织管理，将员工薪酬与业绩挂钩；第三、进一步加强学习，积极努力实践，打造优秀团队；第四、进一步营造满足企业经营发展需要的良好外部环境，逐步建立现代企业制度，推动企业健康、有序、持续发展。