序/ 无人售货机的春天

早在1994 年，中国引进了第一台自动售货机，自动售货机俨然正是无人零售的鼻祖本尊。

斗转星移，无人经济时代来临。随着互联网技术、人工智能、移动支付等应用的快速发展，无人便利店、无人货架、无人餐厅等等的鱼贯而出，越来越多的无人场景开始落地，在提供新锐便捷生活方式的同时，也在不断产生新的有趣的消费模式。

而此时，沉寂已久的自动售货机迎来了发展春天。就目前而言，无人零售的三种业态中，无人货架商业模式存疑，无人便利店可以看成是大号的开放售货机。而无人售货机产业链成熟，终端形态多样，被看做是当前实现无人零售的最佳载体。

一方面，是以农夫、娃哈哈为首的饮料企业加速布局，一场以饮料巨头参与博弈的终端零售网络争夺战紧锣密鼓地进行着。另一方面，是以无人现榨橙汁终端天使之橙、艾吉拉多冰淇淋机等为代表的无人售货机也高调出现，揭示着自动售货机无所不卖的极大想象力。

中投证券去年10月份发布的一份研报预计，2006 年我国自动售货机保有量为6.2 万台，到2016 年增长到20 万台左右。如果2017— 2020 年我国自动售货机保有量增速为25%，2020 年我国自动售货机保有量有望达到154 万台，按单台自动售货机1.4 万元测算，2017 年—2020 年我国自动售货机市场空间有望合计达到510 亿元。

阿里巴巴集团首席战略官、湖畔大学教育长曾鸣指出：“未来，无人售货机会变成一个，在特定场景下百米内触达用户的mini 超市，利用智能硬件+IOT 的优势与用户交互，完成一次云+ 端的重构。有点像iphone+APP 的大爆炸！这是一个非常让人期待的未来！”

的确，这着实让人兴奋！

令人兴奋的风口

自动售货机是无人零售的鼻祖，在上世纪 70 年代就已经出现。最早兴起于日本，租金和人工上涨促使了行业迅速发展。

无人售货机迎来风口

摄影师大桥英児的作品「RoadsideLights」中拍摄了日本许多地区的自动售货机，它们会出现在任何地方，偏远山区的角落，人烟稀少的海边，天涯或海角。这些实际正是自动售货机在日本应用的真实场景，在日本的一些十字路口，周围就分布着15 台自动售货机。

在国外，自动售货机被誉为“24小时不间断带来财富的机器人”，它无需人员看守，自己卖东西，自己收钱。TechNavio 数据指出，美国自动贩卖机（VEM）和便利店的比例为30：1，2014—2018年美国自动贩卖机预期复合增

长率（CAGR）高于 54.3%，美国 2021 年自动贩卖机市场规模将达 133.4亿美元。而在日本，有近600万台自动售货机，平均每20 个人就拥有一台自动售货机。据统计，在日本，70% 的罐装饮料是通过自动售货机售出的。此外全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。

相比日本、美国动辄500 万台以上的市场容量，而中国自动售货机才将近20万台，且90%左右是饮料机。显然，在国内市场，该行业还处于萌芽状态。

当前消费者对于便利性购物需求越来越高，物联网技术和移动支付的普及，无人售货机作为最灵活、可最大密度贴近用户的零售渠道载体，未来发展速度必将实现爆发性增长。保守估计未来国内无人售卖机存量市场空间能够达到1000 万台左右，未来至少有40倍的增长空间。

快消巨头纷纷布局

自动售货机早已不是新鲜事物。作为一种自助式零售终端，它的点位分布灵活，可以渗透到楼道、地铁站等门店难以进入的空间，满足即时便利和随机性的消费需求，且无需人力值守，可24 小时营业，具备独特的渠道价值。

在传统渠道几近饱和的形势下，自助售货机无疑成为了食品饮料等传统企业目前可挖掘的一个新销售渠道。如果成功，不仅可以减少对传统渠道的依赖，分担传统渠道的重压，还可以为企业带来新一轮的营收增长。部分企业敏锐地捕捉到了市场新一轮的发展机遇，自2016 年以来，农夫山泉、娃哈哈等快消品集团提前“跑马圈地”，入局自动售货机市场。

据知情人士透露，截至2017 年，农夫山泉所属自动售货机规模突破10000 余台，并成立专门的事业部予以运营。农夫

山泉的自动售货机不仅遍布城市，而且渗透到了旅游景点。可口可乐目前在华的自动售货机保有量在5000台左右，其在2018 年也将重点拓展此项目。

同时，早在2016年7 月，饮料大佬娃哈哈就已经明确了全线出击自动售货机领域，宗庆后先生与胞弟宗泽后联手投资成立的自贩机业务公司——宗盛智能科技有限公司，计划投资20亿、布局10 万台自动售货机，以高渠道利润打造全国性智能零售终端网络。记者在采访中了解到，经过短短两年的时间，借助娃哈哈的渠道体系，宗盛的自动售卖机截止2017年已布点两万多台，布点主要在中高等学校、医院、大型工厂、景区等。目前在四川地区接近500 台。这无疑也是自动售卖机领域发展较快的企业。杭州宗盛智能科技有限公司总经理郭建欢表示，在国外，自动售货机的市场已经非常成熟，而国内还只是萌芽。而业内有个秘密，饮料行业的冠军也会是自动售货机的冠军。

2017年末，旺旺集团终于也坐不住了。有消息称，旺旺已成立了自动售货机运营中心，预计不久后，将在全国各地推出上千台旺旺智能售货机。2018年1 月8 日，在良品铺子举办的2018 新零售分享会上，公司副总裁赵刚透露，良品铺子已涉入无人智能柜领域，想要把门店与顾客的距离从300 米缩短至15 米。

除了以上企业近期动作较大以外，其他饮品例如康师傅、统一、今麦郎等企业也没有闲着，都被传悄然练兵，开始组建“自贩试点部队”。在中国，自动售货机正以强劲的势头加速普及。据中国连锁经营协会的资料显示，国内的无人售货机数量应为270万台才能真正的满足消费者的需求。数据显示，2016 年中国无人售货机保有量突破20万台、年销售额75 亿元，预计2022 年销售额近440 亿元。目前90% 的无人售货机由40—50 家专业运营商运营，剩余10% 由食品饮料品牌商运营。

资本开始跟进

无人售货机作为最早的、最成熟的无人零售形态，资本是其走热的另一主要推手。资本一路从无人货架概念追逐到无人便利店概念，一直到如今杀入以“天使之橙”为代表的无人零售机。

2017年10月17日，“天使之橙”的母公司上海巨昂投资有限公司宣布获得君联资本、愉悦资本联合领投的4亿元B 轮融资。记者了解到，智能现榨橙汁自助贩售终端的特点是，打破了传统橙汁销售中耗时漫长的流通模式，打造工厂前置这一理念，“以互联网思维做橙汁，省去所有中间思维。”“天使之橙”每一台终端占地面积不到1.5平方米，能够非常方便地置放于商场、火车站等人流密集的区域。

今年1 月，无人售货机“e 栈多”也获得1 亿元人民币融资。据悉，“e栈多”无人售货机为北京泊之利乐旗下最新品牌项目，是一家专营进口商品的智能售货机，智能售货机不受时间、地点的限制，以自动贩卖的形式，可以给消费者购物带来便利。

上下游被激活

同时，无人零售机市场爆发，对应的上下游产业链条、相关生产商也被激活，例如橙子等鲜榨的产品带动了上下游供需的变化。此外，一篇来自中泰证券的研报分析称，作为冷链设备龙头，大冷股份将迎来利好，“未来受益无人零售，电商冷链物流快速发展，业绩有望快速发展。”

有投资者在深交所互动易上向大冷股份提问公司研发的自动售货机相关情况，大冷股份回应称，2017 年上半年，公司联营公司富士冰山全面实现自动售货机产品智能化升级，除饮料机外，大型食品机、咖啡机、白酒机、盒饭机等新机种均完成开发，并陆续开始量产。全球领先的自动售货机智能制造新工厂建成投产，产能实现翻番，可更好应对急速成长的无人售货商机。“自动售货机旺盛期的到来，作为行业领军企业，富士冰山有望优先受益。富士冰山将同包括运营商、饮料商在内的各个重点客户积极互动，共谋发展。”

走俏的土壤何在

近年来，快消品传统渠道的成本不断提高，消费场景也不断呈现碎片化发展，部分食品饮料企业陷入“有量无利”的困境。传统渠道几近饱和，快速成长的新兴渠道、特别是自动售货机的出现，吸引越来越多的企业入局。通过对传统渠道经销商的改变升级，不仅可以实现厂商利润的最大化，也进一步提高了市场占有率。同时，无人售货机的走热无疑也和以下因素有关。

无人零售具备“民意基础”

艾瑞咨询报告预测，2017 年中国无人零售交易额达到389.4 亿元，2022 年将达到1.8 万亿元，用户规模将逼近2.5 亿人。艾瑞咨询、易观以及中商产业研究院调查显示，83.6%的人愿意继续在无人店购物，不愿意的仅4.8%；66.5% 没有使用过无人店的有尝试意愿，仅8.4% 的人不愿意使用。这些表明，无人零售的前景广阔，消费者的关注度、尝试意愿都非常高，具有较好的“民意基础”。

省人力、省租金

数据显示，中国劳动力成本过去10 年升 5 倍，2016 年，中国员工薪酬增长 8%，位列世界第一，远高于世界 2.5% 的平均水平。另外，中国总体租金增长 7%。中国劳动力与租金成本的上升，使得实体门店的生意利润压缩。这让自动售货机成为新零售场景中的重要角色，自动售货机一方面节省房租和人力成本；另一方面自动售货机由于可以快速铺设渠道，占尽当下零售行业发展之先机，受到越来越多品牌商的重视。

刚刚得到资本助力的“e 栈多”总裁付凯在采访中表示，由于租金和人工成本的逐渐走高，线下运营商的痛点主要表现在商品价格不变而导致的毛利降低。相比于便利店，自动售货机选址更加灵活，更为节省人力成本。因此，省人力成本、占地面积小的自动售货机成为关注热点。自助果汁机、自助咖啡机、生鲜售卖机等新设备的出现，更让这个业态展现出无限可能。

便利性与即时性

随着收入水平的提升，人们对即时便利性消费的需求在增加，自动售货机的消费环境日益成熟。距离用户日常生活半径更近，自动售卖机独有的便利性与即时性是电商无法取代的。在主流消费群体愈加年轻化、富裕化的趋势下，消费者对于便利性的需求越来越强烈。

根据国际经验，人均GDP 达到 1万美元时，消费者对自动售货机的需求将迎来爆发。目前国内已有超过30 个城市人均GDP 超过1 万美元，涉及消费群体近3 亿人。此外，根据市场统计，消费者对于便利店的需求强烈程度依次为快，好，多，省。消费者对于日常周期性消费的便利性需求已远远大于对价格的敏感。随着城市化进程持续推进，人口在不断集中，适合自动售货机铺设的写字楼、地铁站等公共空间面积在不断增加。

线上支付普及，优化消费体验

此前，自动售货机一直不温不火，不佳的购物体验或是阻碍其发展的原因之一。中国之前没有普及自动售货机的最大原因是机器故障多。即使购买饮料这种小额结算的情况，也需要用到纸币，而纸币直接装在衣服口袋里，往往都是皱巴巴的，因此经常发生纸币卡在自动售货机里的情况，消费者开始变得不愿意通过饮料机购买饮料。目前，国内自动贩卖机基本实现微信、支付宝等支付平台的接入。消费者可以通过移动设备做几步简单操作即可完成自助交易。2013 年以后，当支付宝和微信大规模介入自动售货机系统后，这一年最大的自动售卖机运营商友宝的收入从上一年的1.8 亿元飙升至6.5 亿元。

智能化让运营效率提升

自动售货机的智能化，主要是指在设备上搭载智能联网系统和显示屏。连接网络的自动售货机，运营效率得以提升，在业务模式上也有了更大的想象空间。

智能售货机的后台管理系统，可以实时监控商品库存和运营状况。有了后台数据，运营人员可以更有计划性地进行补货和设备维护，从而降低运营成本。通过销售数据分析，可以优化售货机的点位和商品结构。用户还可以通过APP 查询附近售货机的位置和商品并直接购买，实现线上导流。加上补货更加及时，单机销售额得以提升。

智慧运营系统对于降低管理运营成本的价值也在日益显现。过去，基层运营人员在配货时完全依靠个人经验，每天提多少货、每个点位的缺货情况只能估个大概。2014 年3 月，友宝开发出后台管理系统，从此可以准确判断管理库存、规划配货路线。据负责配送的屠师傅介绍，现在每天去仓库拿货之前，都会通过自己手机上App 先看一眼售货机的数据。缺货率低的点位当天可以暂时不需要考虑补货，所以只用勾选缺货率高的点位汇总，于是，一张标注着商品名称和数量的提货单就自动生成了。

以消费为中心的服务体验

自动售货机不再是简单的提供自助零售服务，而将在智能售货领域提供高端的技术与服务支持，通过云服务领先管理系统，实现移动端轻松管理与运营，让智能零售终端快速渗透的同时，实现企业与加盟商、消费者之间的多方共赢。

也就是说，在移动支付没有普及之前，线下消费数据与消费者是脱节的，不知道用户是谁，不知道用户的消费偏好，极难深度运营用户，提高转化率。随着移动支付的普及，使得线下消费从订单到获客转变。商家通过线下移动支付，获取用户ID 及位置信息。未来消费者的线上+ 线下的消费记录，全部打通形成大数据后，单一用户的用户画像将足够丰富，通过大数据分析可大大提高用户线上+ 线下的消费转化率，未来数据价值巨大。

正如在英特尔中国物联网系统事业部专家王东华看来，数据洞察打造了无人售货机的核心竞争力。相比于传统零售，新零售更侧重以消费者为中心的服务与体验。

除了销售，还有更多的想象空间

智能售货机搭载的显示屏，除了能更好地与用户进行交互以外，也具备可观的广告价值。自动售货机本身就分布在人流量大的区域，是天然的广告位资源，显示屏广告进一步挖掘了线下流量的价值，拓展了自动售货机的盈利模式。

2016 年2月，诞生了新三板“自动贩卖机第一股”——友宝在线。在自动售货机领域，特别是智能售货机行业，友宝处于领先地位。在资本助推下，友宝不断扩张规模，抢占市场。从2013 年到2016 年，其运营的售货机数量从1.5 万台增加到5.7 万台，营收也从3.8 亿元增长到15.7 亿元，并实现扭亏为盈。2016 年友宝实现营收15 亿，48% 的毛利比大部分便利店都高，其中有2.8 亿广告陈列费的构成，并在持续走高。北京友宝科斯科贸有限公司董事长王滨曾经在对于友宝未来的畅想中提出了公司未来的盈利模式：20% 来自售货机零售，30%来自广告，50% 都是来自电子商务。

据观察，布设于每台销售终端的26 英寸液晶触摸屏幕实时播放着零售商及友宝自身的销售广告，友宝几乎 100% 的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商，这将能够通过广告直接形成购买。例如百事可乐通过在友宝自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连收取上架费。另外很多广告客户希望以实物的形式支付广告费，这在其他广告服务提供商来说接受难度较大，但对于自动售货机运营商来讲，则是得天独厚的优势，可以将货物直接变现。

同时，友宝机器的智能联网，使其广告媒体资源十分丰富，包括机身广告、显示屏广告、商品陈列广告以及手机支付页面广告等。利用触摸屏作为广告商的展示和互动窗口，消费者在商家获得的积分、添加微信关注等行为，都可以在友宝售货机兑换成免费的商品。在这种互动激励机制下，布局的售货机数量越多、分布越广泛，“广告位”的价值也愈大。因此，未来的点位之争是必然的。

一些企业也表示，并不指望通过自动售货机来盈利。更多的是看中它的品牌推广和广告效应，通过线上支付，企业在后台就能够了解到产品动销，而使用自动售货机的一定是新一代消费者，这就为企业提供了消费者画像的原始数据。

大融合之下，他无所不卖

在日本的自动售货机中，饮料机只占一半，售货机售卖的其他商品包括：香烟、丝袜、杂志、雨伞、面包等，多达6000多种商品。从食品、日用品到电子产品，几乎无缝浸透了生活所需的方方面面。

由此可见，成熟的售货机业态必是多元化经营。随着无人零售的火热，自动售货机玩家越聚越多，切入点也各不相同，终端业态呈百花齐放之势。

无人自助机融合是趋势

正如浙江艾吉拉多冰淇淋机运营总监马磊所言，自动售卖机迎来发展春天的同时，也迎来了产品的升级迭代。我们会发现，相较于传统的售卖机，产品形态越发丰富，越来越多工厂化的产品会出现，诸如咖啡、100% 鲜榨果汁、冰淇淋等都是适合消费需求的。

统计显示，从2010年后连续6年的快速增长，给今天的自动售货机行业带来了繁荣, 国内自动售货机总保有量截至2016年底已突破20 万台。特别是在当前城市生活节奏进一步加快, 消费者的消费场景转移的大前提下, 自贩机正越来越多的出现在公众生活内。自动贩卖机由早期的饮料自贩机开始向自助橙汁机、自助冰淇淋机、自助豆浆机等制售一体机转变, 消费者也更能接受此类更为方便、安全、快捷的售卖方式。

未来，多种无人自助设备组合形成无人自助终端将出现在园区、景区、青年社区、影院、写字楼、车站、广场等多种场景。融合是大势所趋。例如，友宝已经由传统的饮料机向多元化自助设备运营商过渡（自助售酒机—友酒、自助彩票机—友票、自助KTV—友唱都已出现）。

几种典型模式

以下为时下流行的几种制售一体机的典型代表：

1、艾吉拉多冰淇淋机

艾吉拉多自助冰淇淋是利用智能自助售卖设备开展冰淇淋销售业务,目前艾吉拉多在杭州、深圳、 宁波、南京、上海等多地实现了商场、景区、地铁、影院、书城、商场等多种业态的投放运营。通过代理、加盟、合作、直营等多种方式实现优势点位的占用，实现设备的有效投放。

2、万杰智能鲜面机

万杰智能鲜面机由万杰智能科技自主研发，现吃现做，从面粉到面条只需要8 秒钟。优势是：国内首创，行业唯一，拥有22 项专利。消费者能够亲眼看见面条制作的整个过程，现吃现做，8秒出面，省去了和面、醒面的过程，有效避免了原料生产、加工、储存、运输、分销、终端等多个环节的安全隐患，让面条制作全程在老百姓“眼皮底下”进行，最大限度地保障了主食安全。目前，智能鲜面机已在全国35 个城市，投放600台设备。

3、饭美美

在智能售饭机这条路上，饭美美采取的是中央厨房+APP+ 智能终端的传统模式：自设中央厨房，然后再选择CBD 地区、公共场所、企业内部投放智能终端。单机容量在105 份，辐射人数在2000 人。

每天夜里十一点左右，饭美美的冷链车从中央厨房出发，将便当一次性配送到各个智能售饭机终端，以确保次日的便当供应。饭美美的营收，主要包括自营贩卖机零售、向加盟商卖机以及中央厨房卖饭生意。

4、天使之橙

天使之橙通过自主研发的智能设备，直接为消费者提供可溯源的鲜榨橙汁。模式是：天使之橙将精选好的橙子经过清洗包装后就直接运送到自助终端，用户可以通过自助终端喝到经过35—40 秒现榨出来的橙汁。榨汁全程可视，大大增加了用户体验。截至2017 年9 月，天使之橙拓展了176个城市，投放自助终端3000多台，平均每月全国销售量达到400万杯，每年橙子吞吐量达到4-5 万吨。

5、咖啡零点吧

咖啡零点吧的模式跟楼上类似，借助智能终端，为消费者提供现磨咖啡。主要针对连锁咖啡馆无法充分满足的碎片化消费需求。官方称，至2017 年初，咖啡零点吧已全面覆盖北上广、天津、武汉、成都等区域，注册用户数百万。

无人零售的最佳载体

自动售货机被称为“永不下班的超级营业员”， 他与网络购物等新型消费方式相通，能创造出巨大的商机。更被称为是无人零售的最佳载体，那么为何是他？

据凯度零售咨询数据显示，便利店是目前唯一没有被电商冲击的零售渠道，最近3 年保持稳步增长态势。其他线下零售渠道包括大卖场、超市、杂货店等在电商的冲击下已经出现负增长，市场份额不断收窄。

而无人售货机本质上就是超微型便利店。如同零售渠道发展史，从商场——大卖场——超市——便利店，零售渠道越来越小，品类越来越少，离用户越来越近，而无人售货机未来将是比便利店更小，离用户更近的超微型零售渠道。

目前，无人零售主要分为自动售卖机、开放货架和无人便利店三种业态。2017年下半年，无人便利店风头正盛，缤果盒子、F5未来商店等的纷纷出现，本质上是利用更灵活更小的空间载体+无人看守+ 自助结算的方式，降低建店成本、店面租金、人工成本，从而提高运营效率。但真正运营中，我们发现，无人便利店是对传统便利店的一次升级改造探索，降低了人工、店租、选址要求，但随之带来的体验感不佳、偷盗风险、违建风险、规模化难题依然无法解决。而回头一看，发现自动售货机存在一些天然优势：

避开偷盗问题

偷盗问题是困扰无人超市的一大问题，现在网上已经有人列出各种在无人超市免费吃喝的方法，如吃饱喝足再出来，拿劣质商品替换优质商品，将包装盒中的商品拿走，把盒子放在原位，或者流浪汉可以睡在超市里等。对消费者素质的考验实在是太高了。而无人售货机就不会面临这个问题，其结算方式是用户屏幕前选购商品，支付完成后出货；玻璃橱窗充分陈列商品，电子屏滚动播放商品详情，价格明晰，与货道一一对应，不易错乱。同时，用户不直接与商品接触，偷盗成本几乎为零；这种方式既不会影响消费者的购买体验，又为商家提供了保障。

布点更加灵活

零售业是一个地利性产业，这是它的本质，所以铺面租金才会水涨船高，而线下好的、优质的入口是很稀缺的，谁先占了就抢到了优势。所以无人店不仅仅是技术颠覆的问题，还包括布局速度，更轻便、可移动的店铺形式使得设点更灵活。

从当下情况来看，不管是无人超市还是无人便利店，都没有从根本上解决租金问题。但无人售货机占地小，1—2 平米即可摆放，点位租金便宜，而且可供摆放的点位更多，没有违建风险，摆放更加灵活，可随意布点，易成密度，全国性快速扩张，这是传统便利店和无人便利店远无法企及的“制胜武器”。

节约人力成本

同是无人零售，和马云无人超市的现场需要十几个店员维持秩序和理货不同，无人售货机不需要一个售货员，消费者完全自助购买，简单的购买流程和便捷的移动支付已经完全满足消费者的需求。

不少操盘自动售货机的经销商表示，自己并未组建专职团队来进行维护。商贸公司的业务人员本身具有配送职能，只需在其拜访路线中增加一项工作内容即可，从这个意义上来说，可节约不少人力成本。

技术更成熟

知乎上有个问题叫“如何评价马云的无人超市”。点赞数最高的回答提到，“RFID 的技术问题是它是个自扰系统，一个扫描平面上每多一个Tag（标签）正确率就降低一个数量级。意味着，你的商品堆叠数每增加1，你就要增加1个数量级的扫描器个数和扫描时间来维持相同的错误率。

此前华尔街日报曾报道，AmazonGo 店铺同时容纳超过20 名消费者，就会影响摄像头的识别系统。而且RFID 标签的成本相对于低单价的超市零售商品来说影响也是重大的。国内最大的无人零售机运营商友宝在线创始人、前总裁李明浩表示，同无人便利店比起来，以无人零售机为代表的终端机目前在技术上更成熟。

随着物联网技术的成熟、移动支付的普及和当下经济成本的不断上涨，无人售货机作为一种低成本、可快速扩张的，超微型零售渠道载体，未来定将得到大力发展。正如李明浩在采访中所言，无人货架、无人便利店以及无人零售机各有各的优势，“和无人便利店相比，无人售货机具备灵活，防盗能力比较强两个突出特点，技术上更成熟。”他同时表示，“技术都是革新的，今天不行，不代表明天不行。无人售货机的技术也在不断革新。”

给经销商的几点建议

大型快消品企业的涉足，无疑正是看中了自动售货机对零售终端渠道的强大覆盖和影响力。对于企业而言，自动售货机或许是渠道下沉的有力武器，直面消费者，解决最后一公里。同时，对于夹缝中的食品经销商而言，也许也是转型的一次良机。

采访中，宗泽后告诉记者，娃哈哈目前有7000 个经销商，如果每个经销商拿10 台自动售货机的话，就是7万台，用售货机代替门店，省去二批三批，可以减少人工工资、店铺成本、运输成本等，这对经销商和消费者是双赢。的确也如此，宗盛的自动售货机基本是依托娃哈哈的经销商阵营来发展。农夫的自动售货机在发展原有经销商的同时，也在找其他的加盟商。

采访中，记者发现这类经销商之所以会选择做自动售货机，降低经营成本是自动售货机带来的第一作用，第二作用则是帮助零售终端延长营业时间，解放人力资源。例如某经销商表示，自己把自动售卖机摆在了校园里，不需要配备人手，但就能带来24小时的销售。如果终端门店不能完成销售任务，自动售货机还能帮其分担，可谓是一个有益的补充。

那么，对于经销商而言，要如何把握商机呢？

就近拦截是销售的关键

据艾瑞咨询的调查发现，距离对用户使用无人零售的热情影响大，就近拦截是实现销售的关键所在，近很重要，72.6% 的用户在300米的距离内才愿意尝试使用无人售货机，仅有7.1% 的用户愿意在距离超过500米时尝试使用。71% 的潜在用户希望在社区使用无人店，超四成以上用户希望能在交通枢纽（机场、火车站、地铁站等）、旅游景区、办公区使用。

同时，对于运营商而言，肯定还得考量的是售卖机的搬运和货品配送的方便性问题。自动售货机看似易于操作，选好点位即可产生销量，快速盈利，其实并不简单。单就运输来说，一台重达几百斤的机器，缺乏相应准备的商贸公司难以将其从仓库送到相应网点。

点位就是渠道

正如友宝在招股书中指出，自动售货机运营行业，和一般零售业相似对点位资源的依赖性较高，优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性，能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入，如医院、工厂、地铁、学校等场所，都是兵家必争之地。

然而点位的谈判过程一般来说耗时较长，点位资源的占有也通常具有排他性，相较于进入较晚的企业，先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置，新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势，优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了竞争优势。

目前，自动售货机常见于交通站点、旅游景点、商务写字楼、学校、医院、大型商场等场所，但哪些网点营收、毛利率较高，还是需要经过数据分析的，对于追求销量的布局者而言，不能过于懵懂。

去年夏天，记者去位于温江工业园的娃哈哈生产基地采访，恰逢下班时间，矗立在工厂大门的自动贩卖机销售情况很是不错，负责给网点补货的业务人员也表示，工厂这类封闭的渠道，是饮料消费的一个绝佳的消费场景。从现有的经营结果来看，售货机的机位选择只能选在封闭或半封闭的地方。机位选择绝大部分是工厂和学校之类的环境，户外的机位都很难赚到钱而且更加难监管。

针对网点布局问题，拥有多年自动售货机运营经验的有派科技CEO李程分析称，根据营收及利润情况，一类点位包括医院、学校、工厂，二类点位包括交通站点、旅游景点、写字楼，三类点位包括小型写字楼、办公室、居民社区。李程表示，由于成本较高，大部分运营商将自动售货机投放在旅游景点、学校、车站等人流量集中的场所，希望尽量收回成本。但事实上，这类点位或许会随着自动售货机市场的火热，成为大家都要去抢占的，这无疑会造成成本的上扬。

找到更多的应用场景

自动售货机研究专家郑峰指出，未来竞争的焦点在于市场上的点位，以及政商关系，因为政商关系可以产生新的点位。在这个市场上，除了大佬的入局，还盘踞着一大批手里管理着多则几千台、少则数十台的中小规模运营商。这类中小规模的运营商也在近两年迅速壮大，成为一股不可忽视的力量。

在郑峰看来，中小运营商虽较为分散，但本地化优势很强，经营上也更加机动灵活。大公司布点往往需要竞标，成本高昂，决策链条长。中小运营商却能靠着“亲缘、友缘或乡缘”换来的低成本，搞定布点问题，其市场反应更灵活。形成这一局面，与整个零售产业中存在不少区域霸主，又或者是大量社区模式的零售业态在巨头光芒之下依然活得不错，背后其实是一个道理。

“现存的投放环境绝对是兵家必争之地，竞争愈发激烈，进入成本也不断被抬高，其实并不会给行业带来任何增长。下一步就看谁能找到更多的应用场景了。”李明浩如是说。

把产品结构差异化

马磊在采访中指出，农夫的自动售货机能取得不错的销量，一是取决于其布点的多重选择，另一方面也与农夫自身的品牌力和产品力有关系。他指出，目前农夫的点几乎是布在一二线城市，而农夫的产品也是与这些目标客户相契合的。因此能取得很好的销售效应。

产品定价方面，一些经销商效仿一线品牌，将零售价调高。郑峰建议，如果经销商想在自动售货机领域有所建树，定价不宜超过传统渠道。一方面，自动售货机几乎没有人员成本，经销商毛利有一定保证；另一方面，价格战虽然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段，毕竟大部分产品同质化严重。例如，不少消费者有尝鲜的心理，乐于去尝试新事物。消费者希望通过自动售货机购买的是让他们感兴趣的产品。

有人担心无人售货机短货架结构承载不了足够的SKU，相比于无人便利店来说是劣势。在采访中，邦马特自动售货机负责人指出，这个问题完全可以通过精细化运营来解决。根据点位特点布局不同的货品，更为精准的点位布局，更为符合消费习惯的货品搭配，相当于把一个便利店根据消费需求的不同拆分成几个点，反而取得更好的销量。

采访中，宗盛科技负责西南大区开拓的负责人也表示，自动售货机已开始迭代，从传统的饮料机发展为咖啡机，以及综合卖货机等，不同的机型适合不同的场景，因此不同的点位投放不同的机型，是必要的考量。

注重维护，延长设备使用寿命

据了解，自动售货机寿命通常可达8—10年，由于使用频率较高、缺乏系统维护，目前我国自动售货机平均寿命为5—6年。考虑到收回成本盈利通常需要3—4年，因此，为了获取更多收益，日常维护显得至关重要。当前，部分自动售货机因使用需要会置于室外，难免遭受风吹日晒。我们在采访中发现，不少经销商有意识地添置雨棚对自动售卖机进行保护。

为了进一步提高自动售货机的安全系数，一些经销商还在网点附近安装了可以 360 度旋转的摄像头，可以通过手机实时查看周边情况。同时，还有经销商建议，还可通过购买商业保险进行保护。某经销商即透露，为了避免不必要的损失，他为所有自动售货机购买财产险，一旦发生破损或者其他情况，经销商可以免除后顾之忧。

选择合作，品牌和实力很重要

时下，无人售货机的风头再起，一时间各类势力纷纷介入难免泥沙俱下。由于无人售货机是一种承载技术和后台的机械类设备，因此对于品牌的选择，企业研发实力的考量等，都是很有必要的。毕竟，在多变的移动互联时代，技术开发也是日新月异的，因此对于经销商而言，选择有实力的厂家合作，才能找到稳定的设备，才能有开拓市场的基础。