最近半年来，有很多企业向我咨询：现在销售不振，利润下滑得可怕，应该怎么办？在回答这个问题之前，我们先做一个测试，每个人带着自己的问题去诊断自己的企业，企业现在有没有这种“征兆”？

第一：品类萎缩

第一个测试：我们所做的企业，我们所在的公司，你们提供的产品，你们提供的服务属于什么样的品类? 整个品类现在有没有萎缩? 判断一个行业里面的品类是不是萎缩，要看它的增长率是越来越高了，还是越来越低了，甚至是负的，往下下滑的。

饮料是一个大行业。在饮料行业里面，有一些品类，比如说茶，我们讲的瓶装茶就是一个品类，比如可乐是一个品类，比如凉茶也是一个品类。那么要去看这些品类是不是在增长?如果这个品类在下滑，那么品类的企业一定会受到非常大的影响。也就是说这个大的蛋糕在变小，这个蛋糕停滞不前了。企业在这个蛋糕里面，无论你怎么样去努力，你分到的蛋糕依然有限。

所以，企业所在品类是什么，它是一个高速增长的品类还是低速增长的，甚至是夕阳的，是下滑的一个品类，这个非常重要。你在一个增长的品类里面，你就可能得到快速的发展，你就能呼风唤雨，你就能够吸引投资，你就能够吸引人才，你就有很高的利润增长。

品类是什么？品类是行业里面的细分，它是组成子行业里面的一个重要元素。品类就是品牌背后所代表的消费者需求，它代表某一类提供的产品或者某一类服务。因此我们在研究品牌的时候，一定是在研究品牌背后的品类是什么。一个品牌，你代表的是什么样的品类，你代表的品类是增长的，那么你这个品牌就容易获得上升的空间。因此各位朋友，你一定要去看自己公司提供的产品，满足的需求，它所属的品类是增长的还是下滑的，是慢增长还是快增长。

第二：同行发展迅猛

第二个测试，要看一看，我们同行发展得怎么样？也就是说我们的竞争对手或者是我们的标杆，我们对标的对象，它是增长的还是下滑的？是高速增长的还是增速并不高？我们以智能手机为例：苹果手机的增长是低速的，华为是高速的，小米是负增长，oppo 和vivo 国内也是低增长，在印度是快速增长。我们研究这些就是要对标我们的竞争对手，它是怎么样的？我们对标这些同行的目的是找到差距，找到我们改进的空间。如果同行在高速的增长，而我们的增长是低速的，甚至是下滑的，也能发现我们的问题出来，那么就不要去怪品类的问题，不要去怪行业的问题。

第三：顾客老化

第三个测试，要研究消费者，我们的顾客。如果是做B2B 的，我们要关注客户需求的变化，有没有更好的解决方案去满足人家。比如在酸奶这个品类里面也有很多细分。比如常温酸奶，比如说低温酸奶，有高端的，还有低端的，事实上现在增长最快的是高端酸奶。为什么会增长呢？是越来越多的消费者认可了酸奶这个品类的价值，认可了酸奶这个口感。在生活中这种消费的习惯带来的这种愉悦感以及身份感，所以高端酸奶增长的速度是最快的。在超市的货架上，在冷冻区最火爆的是高端酸奶这个品类。过去喝低端的酸奶，消费者会逐渐的升级为高端的。

所以很多大的品牌商以及一些新的品牌商，比如像伊利、蒙牛、光明纷纷推出了高端的酸奶。尤其是常温的这种酸奶，因为在这个品类里面增速是最快的，超过30% 的增长。而原来低端的酸奶增速非常缓慢。因为今年的消费者升级了，他们需要更好喝的，更有品质的，更体现身份感的酸奶。

第四：产品老化

第四个测试，是我们的产品有没有老化？产品的问题实际上和消费者的消费升级有关系。老产品满足老客户，那么新的客户比如说我们讲的90 后、95 后、00 后，这是属于不同的消费观念的消费者。我们的产品或者提供的服务，卖货的方式，它体现的消费方式、生活方式是不是有吸引力。这一点也特别重要，这也是企业要去改变的非常重要的一个突破口。

很多提供服务的企业，也在将服务变成产品，但是这些产品已经非常老化了。当消费者越来越挑剔，对服务要求越来越高的时候，那么这些老的产品，就会逐渐的被抛弃，被淘汰。被抛弃，被淘汰的这个过程，可能是缓慢的，是一点一点的在抛弃你，你可能没有觉察到，也可能是快速的下滑。这个在企业里都会遇到。对企业来讲最可怕的往往是过了一年以后才发现这个问题。请看看你们自己的产品，您觉得有没有老化？对于新的消费者有没有吸引力。

第五：渠道力减弱

第五个测试，我们的合作伙伴、渠道网络是增加了还是减少了。一般来讲，渠道网络减少了，业绩一定会下滑，另一个含义也在讲渠道的效率，渠道的贡献是增加还是减少了。把合作伙伴的业绩做对比，你看一看是增加了还是减少了，这个也非常的明显。

第六：执行力下滑

第六个测试，团队执行力怎么样？

经济不好的时候，企业业绩不好的时候，团队的士气也是非常糟糕的。企业打胜仗的时候，士气是非常高涨的。但是一旦遇到失败，前线市场上没有好消息，士气会非常差。重要的领导离职了，这些都在影响执行力，我们看看有没有这种情况。

第七：营销方法落后了

第七个测试，你的经营环境、营销环境发生了哪些变化？企业营销的方法有没有跟上？扪心自问，我们的方法有没有跟上？自己感觉一下。事实上来讲，很多行业，很多资深的营销人，由于今天的环境发生改变，过去比较熟悉的一些市场的打法，现在落后了，现在没有效率了，但是这些人跟不上学习，一方面是没有动力去学习，沾沾自喜，站在这个企业的重要的位置上，不愿意去学习。另一方面，想学习也跟不上。这也注定有一批营销人被淘汰。