在西凤酒2017年度全国经销商表彰大会上，年销37亿元、同比增长10% 的业绩报告，让西凤上市冲刺之路显得更加平坦，这不仅充分展现了西凤当下的管理艺术，也让行业看到了西凤酒复兴的曙光。

点亮百亿西凤梦的底气

2017年，西凤强化品牌“瘦身”，对品牌开发、授权乱象动“真格”，使产品线更加科学和清晰，交出了销售收入超37亿元、同比增长10%，前20大产品增速超20%，品牌价值高达679.01亿元的优异成绩，让业界称赞已错失行业深度调整期弯道超车的老四大名酒西凤酒，在新机遇与挑战中有了点亮“百亿西凤梦”的底气。而西凤酒集团董事长秦本平在大会上的一番讲话，更是让众多“西凤人”焕发出强烈自信，坚定对未来的信心。

秦本平从西凤的历史与现状出发，强调要树立文化自信、品牌自信、品类自信和发展自信。当天荣获杰出贡献奖的陕西恒威达科工贸有限公司董事长董小军、铜川市静宇商贸有限公司董事长陆红梅、陕西国花瓷实业有限公司董事长孙士淮纷纷对此予以高度认可，并从各自理解解读了其对于西凤文化、西凤品牌以及凤香型品类和各自企业未来发展的目标；而荣获重大贡献奖、抱走了730万元巨奖的凤翔禧福祥商贸有限公司董事长王延安，在秦本平的四个自信鼓舞下更是信心倍增，在颁奖现场捧着重达500克的金牌表示：“2018年要回款突破11亿元大关, 并力争12亿元回款，支持西凤百亿梦。”

秦本平的妙语连珠，再加上优秀经销商代表们的现身说法，参加这次大会的近千名西凤经销商备受鼓舞，对于西凤、对于未来的信心暴增。一位杨姓经销商表示：“秦总在台上讲四个自信，让我想起了前不久中粮酒业李士祎提九个自信让经销商对长城葡萄酒以及国产葡萄酒重拾信心的一幕。”他还笑言，或许在不久的将来，“四大名酒的戏、三大名酒唱”的时代就将彻底一去不复返吧。

还有一位经销商借会议现场关于西凤15年6年陈酿是西凤定海神针的话语，直言秦本平提出的四个自信才是西凤用智慧和力量不断刷新销售纪录实现凤舞飞翔梦的“定海神针”，因为对于走过弯路的西凤，重拾信心是开启新征程、体现西凤新管理艺术的第一步。

六个发力实现行业卡位

2017年，尽管西凤没有把握好定位和时机，没能凭借老名酒的荣光和跨越式发展之利挤入中国白酒十强，但西凤领导层显然深知弯道过后的长跑必然是一场淘汰赛。

“行百里者，半九十。”秦本平十分清楚，在酒企竞技的赛道上，不进则退，未来如何让西凤的业绩曲线图朝上走，占领消费心智、实现企业卡位尤为重要。

然而西凤该如何卡位？一位对西凤极为了解的业内人士认为，当下的西凤在公司内部推进改革转型升级方面与当年汾酒有类似之处，而在市场端遇到的问题又与昔日国窖1573面世前后与泸州老窖其他产品之间的纷扰雷同。“历史可让我们少走弯路，但时移世易，当时的解决之道未必适用现而今。”该人士分析道，西凤的卡位战可以将行业已有的经验“拿来”，但更要结合自身实际而有所创新。

为此，秦本平这位西凤的大家长，大笔一挥，画下了西凤2018年“六个发力方向”，希望以明晰的方向性让企业凝聚力得到最显著提升，让全公司上下一心能朝一个前进的道路使劲：

一是品牌方面，将继续加大品牌管理力度，加大知识产权保护力度，进而推进西凤品牌价值回归，提升产品附加值及市场影响力。

二是产品方面，要搭建立体层级产品体系，完善产品价格端，保护市场中健康发展的产品和经销商的利益。

三是渠道方面，主要精力将放在对渠道的拓展和深耕上；一方面要围绕陕西根据地，构建陕西省内全渠道多级直控管理体系，保持和强化市场主导地位；另一方面要外拓打拼成熟市场，提升发展均衡性，增强市场综合竞争力。

四是终端方面，要围绕“市场和消费者”这一中心，逐步建立多样化、多功能化的终端营销网络，提升精准营销和品牌推广能力。

五是宣传方面，要在多渠道、多点面传播覆盖基础上，注重数字化营销、互动营销、事件营销、体验营销，提高品牌及产品宣传推广的精准度。

六是文化方面，以西凤酒城建设和文旅项目为契机，探索文化形象的多样化展示、多元化体验，塑造强大的品牌亲和力和认知度。

提升管理艺术落地“改革推进年”

“任何事情都需要仔细琢磨才能深知”、“走到前线去听战火的硝烟，才能有正确的判断”、“要把思考转变为沟通的工具”……陕西西凤酒营销有限公司总经理任伟俊，在此次大会上关于两学一做心得的解读，让众人意识到这是一位有着敏锐洞察力与高度执行力的市场实操者，并与秦本平这位老将形成了西凤管理上的最佳搭档。

2017年，在秦本平的谋略布局和任伟俊的操盘下，西凤酒同比增长10%，前20大产品增速超20%，有12款产品增速更是超30%，让西凤“抓头部策略”充分成功，而回款方面，15年6年西凤陈酿更是率先突破10亿元，极大增强了西凤自信心，也为西凤腾飞找到了一条可行之路。

乘2017年之势，西凤将2018年定义为“改革推进年”，即一方面要在公司内部推进改革转型升级，另一方面要在市场一线实现创新优化提升，如何落地实施？按照秦本平勾勒的“一体两翼”战略蓝图，任伟俊制定了“两条腿走路”的战术执行方针：“经销品牌是公司过去十年得以高速发展的根本，未来亦是公司发展的基础；综合品牌是公司未来更上一个台阶的潜力股，要承担引领未来发展的重任！”以此为基点，西凤在2018年的管理方针进一步明晰。

“五一一战略”管好经销品牌

“五个规范，是延续2017年的方针，即规范品牌标识、规范产品开发、规范价格体系、规范市场活动、规范支持政策。”除此之外，2018年，西凤还将重新梳理年份酒价格体系，并根据市场变化、上下游变化和企业实际状况谋求涨价，同时还将推进“头部政策”实行阶梯式市场支持政策，对2000万元以下的经销商不再给予关注，加大对增长较快、贡献较大的经销商支持力度，不再像以往一样单纯以量作为考核标准。

“一个精简的核心是解决品牌的杂乱无序现象，而不是单纯的减经销商数量和产品系列。”

“一个提升则是对服务提出了更高要求。”任伟俊表示，当下白酒行业已经由“高速度”向“高质量”转变，其潜在的意义就是做好产品品质，提高营销服务质量，这用西凤的话来说就是坚持“产好酒、卖好酒”。

“ 三聚焦一改变”管理综合品牌

“产品聚焦方面将聚焦凤香产品，打造大单品，并且在品鉴、陈列、生动化方面的市场布局一个都不会少。”在任伟俊规划里，旗帜西凤、七彩西凤、酒海陈藏和经典老绿瓶等中端产品定位为重点聚焦产品，此外红西凤将作为高端产品。他还特别介绍，2018年西凤酒海陈藏将成为第3 个过亿的西凤品牌。

“区域聚焦主要是加强对陕西本土的市场投放。”秦本平要求，要按照线上线下相融合、战略战术有区分、重点样板层级化的渠道发展思路，做好渠道的深耕与精细工作，为此，围绕陕西根据地构建省内全渠道多级直控管理体系，保持和强化市场主导地位，在2017年西凤加大了对陕西市场的投放，并通过在热点IP 植入、体育营销、户外广告、演唱会、会议冠名等方式增强了品牌影响力。

“团队聚焦和核心同样是为了提升服务经销商的能力。”任伟俊透露，2017年新招85人，对经理级别以上的人员进行实操培训，并组织了多场培训会和内部经验分享交流，力求团队成员整体能力的提升。

“一个改变，即营销模式的转变，是指借助数字化营销新模式，全面整合营销，并在综合产品运营模式上实现转变。”在任伟俊看来酒海陈藏的创新模式值得推广，从2017年3月上线以来，在不到1 年的时间内，西凤酒海陈藏的销售额就已接近1 亿元大关，其发展后力明显。