消费升级趋势下，酒类消费者在产品的选择上更为理性，过去一直在白酒市场战中发挥重要功效的“价格”因素在大众消费层面面临新的环境，特别是深度调整期期间，众多规模型酒企开始探寻新的市场机遇，拓宽渠道深度和广度，以求在高端产品遭遇断崖式冲击的困局期，找到企业新的盈利点和品牌锻造窗口。

我们今天要谈论的“散酒品牌化”，就是在这样一个大的背景下逐步兴起的。近期，记者在安徽市场考察过程中发现，省域强势品牌迎驾的散酒业务正处于快速扩张之中，那么究竟是基于如何的战略决策和市场规划，让这家安徽省最具代表性的白酒品牌开始涉足散酒业务呢？为此，记者对迎驾散酒的运作情况做了进一步了解，并总结出散酒品牌化过程中需要面对和侧重的几大要素。

借助品牌既有影响力，实现快速布局

“目前我们每年以30%-40% 速度扩张，推进的效率超出预期，从市场反馈来看，迎驾散酒在老酒民和白酒核心消费群体中已经建立了品牌效应。”迎驾散酒业务负责人姜先生告诉记者。

在采访中记者得知，散酒业务是迎驾销售人员在一线市场走访、跟踪传统瓶装酒产品时逐渐发现的新机遇点，在现有渠道范围外，一批聚焦乡镇、县级市场的散酒连锁拥有较为成熟的市场空间。但长久以来，市场端大部分散酒门店都未能形成品牌效应，而即使是目前在终端拥有大量布局的散酒连锁品牌，其产品溯源上也存在一定的问题。因此，在满足大众日常饮酒需求方面，更具品牌优势和综合竞争力的中高端散酒品牌获得了市场机遇。

通过过去一年多对全国其他地方的中高端散酒连锁的调查发现，目前涉足这一领域的品牌多是在区域范围内具有核心竞争力的强势企业，它们长久以来在其主销市场内积攒的品牌影响力和美誉度，从而使其在散酒业务上大大缩短品牌塑造期。据姜经理介绍，迎驾散酒以六安为根据地，逐渐向省内其他区域覆盖，而省外市场也选取了迎驾品牌根基较为牢固的江苏、湖北等市场进行试点。

突出高性价比，“比”出来的核心竞争力

与过去散酒业态中大量存在的廉价酒相比，以迎驾为代表的一批中高端品牌连锁则以高性价比和更具安全性的产品作为市场突围的有力武器。依托企业强大的综合实力，在产品端能够提供安全溯源，并且在酒质上更具优势。众所周知，迎驾贡酒以“生态”标签作为杀手锏，在长时间对生态酿造的研究中形成了独具特色的产品品质。而作为迎驾旗下的散酒品牌，自然也承接了这一关键基因。

在姜先生看来，正是因为在酒质上的绝对优势，才能够让迎驾散酒在短时间内取得快速市场突破。“传统散酒渠道的消费者大多都是懂酒、爱酒之人，因此产品口感和酒质他们能够非常精准的获悉。”加之目前人均消费水平提升，这一批消费者也正在寻求升级替代产品，告别过去饮用低价产品的时代。

据了解，目前迎驾散酒的产品覆盖10多元至百元以上的多级价格带，共计10余款产品，并且都拥有清晰的产品命名和标识。从市场销售情况来看，乡镇市场在10 元价格带、县级市场在30 元价格带具有不错的动销表现。而这也符合消费升级态势下，白酒饮用人群在产品选择上的基本特征。

管理与维护，散酒品牌成长的关键议题

在传统的散酒体系中，消费者总会担心自己买到的产品的安全性，因为在大量散酒门店中，相关产品的存储和日常维护总是难以让人放心。因为存放容器缺乏安全保障，因此“以次充好”、“以假乱真”的现象很难杜绝，而这也是散酒连锁品牌在运营中最为关切的点。此次我们在迎驾散酒加盟店内看到，产品在存储上的特别保护装置——采用食品级不锈钢容器，厂家灌装（保证只出不进、经营者无法自行进行产品的更换），而这比之前使用的上锁式、封条式管理更具安全性。

另外，迎驾散酒在产品的补货、填装、容器回收等环节均为厂家参与，并通过第三方物流进行配送。这种方式也杜绝了产品被“调包”或掺假的现象。并且得益于江浙沪大物流区较为快捷和成本上的优势，迎驾散酒在物流运输和管理上相比其他区域的散酒连锁品牌拥有明显的优势。在市场维护上，和瓶装酒产品的定期网点盘查、终端陈列、窜货监督等内容不同，散酒业务员更多的是帮助加盟网点经营者对设备的规范化使用、存储容器的完整性和器具卫生等。

实现品牌反哺，扩大品牌势能

对于迎驾这样的省域龙头品牌来说，布局散酒业态除了能够为企业整体业绩提供新的增长点外，也能实现瓶装酒与散酒间的互动与互补，从而壮大品牌实力和影响力。据了解，目前迎驾散酒业务的覆盖渠道较为灵活，形成了以专营店和经营网点为核心的市场体系，同时也会在部分区域优先吸收在局部市场拥有资源优势的代理商，通过他们进行市场的进一步细分。而专营店5-8 个品种、网点3个品种的陈列格局，也保证了灵活性和可操作性。

对于副食店和其他综合商品经营店的业主来说，散酒业务的加入能够为他们带来新的收入源，并最大化地利用门店空间。同时白酒产品在保存期上的优势也减轻了其经营压力，因此散酒成为这些商户很好的补充品类。

同时，因为部分渠道的重叠，使得瓶装酒和散酒间必然存在一些交集。而这种交集为迎驾品牌终端渗透力和品牌忠诚度的提升带来有力助推。“因为目前我们的网点覆盖还并不饱和，因此经常出现消费者到邻乡邻镇购买迎驾散酒产品的情况，而这种稀缺感和口碑的建立和深化，也将反哺瓶装酒品牌，实现双赢的局面。”姜经理介绍道。