中国酒类市场向来是以渠道为王，控制了渠道就相当于控制了市场的大动脉，因此多年来经营策略也多围绕各级经销商和渠道来变化。进口葡萄酒领域，也不例外。然而随着市场的发展和消费群体的演变，渠道的作用和价值，也有了变化。渠道变短、变窄，从前层级分明的渠道在未来市场中的作用渐渐不再如从前。

当渠道不再起决定性作用，渠道驱动的价值被弱化的时候，是什么在驱动市场和销售？在消费者主权时代，品牌和产品的价值驱动，发挥的作用越来越重要。变渠道驱动为价值驱动，并不是说渠道不存在了，而是要将渠道打磨得更加精细。这不仅是观念上的转变，更是营销方式的转变，一些成立时间短，年轻的公司反而更有优势，直接承接价值驱动的理念，创造出新的进口葡萄酒营销模式。佰香醇就是这样一家公司，通过不断的塑造品牌、产品价值和服务价值，已经实现了连续三年保持50% 以上的增长。

佰香醇的高增长是如何做到的？他们又是如何一步步践行着价值驱动的理念？

跟随“大牌”酒，从代理商升级为一线进口商

在国内进口葡萄酒市场，佰香醇酒业是一家很年轻的公司，公司董事长戎日宽、总裁丁有振、副总裁刘忠沁，却是资深人士。在中国进口葡萄酒第一波浪潮来袭时便已身在其中，浸淫市场十多年，对国内市场有着清晰准确的认识和判断。意识到国内葡萄酒市场高利润时代行将结束，他们选择了和卡思黛乐合作，借助大品牌的支撑，迅速在市场占领一席之地。凭借着团队对于市场的深刻理解，以及独到的渠道沟通能力和强大的动销能力，佰香醇酒业很快引起了法国卡思黛乐的充分重视，顺利获得了卡思黛乐旗下新锐品牌“利隆多男爵”的市场代理权。

通过对“利隆多男爵”品牌的成功运营，佰香醇酒业的团队能力得到进一步提升，进而加强了对重点市场和重点渠道的渗透能力，更与卡思黛乐建立了互信合作关系，成功跻身卡思黛乐在中国市场的一线渠道合作伙伴行列，2015年还获得了卡思黛乐重磅产品别致1725 系列在中国大陆的独家代理权。

仅一年时间就从次级代理商升级为一线进口商，戎日宽感叹：“对于一家新兴的葡萄酒运营商而言，能够传承优秀的品牌基因，是一件很重要也很幸运的事情。”戎日宽说，“与卡思黛乐的长期‘结缘’，是佰香醇能取得突出成就的一项有利因素。”

三大模式为终端创造价值

中国进口葡萄酒委员会专家顾问、深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠认为，在未来的葡萄酒市场价值驱动会取代渠道驱动成为主要动因：“未来进口葡萄酒市场的价值主要在于两点，一是依托良好品质的品牌力；二是服务。把这两个环节做好，才是未来运营进口酒的关键。无论是什么模式，核心在于能否为终端提供品质不错、价格便宜的、送货及时有保证的服务。”

佰香醇最开始采取的是“直分销模式”。进口葡萄酒传统的招商方式是“产品+ 政策”，佰香醇打造新型渠道模式，率先将直分销模式引入进口葡萄酒业界。按照“直分销模式”的管理要诀，佰香醇酒业在江苏苏州、湖南长沙等核心市场区域里分别组建了子公司或分公司，直接支持和配合次级分销商的工作。不仅实现了细分市场，推进了深度分销，还实现了品牌的高渗透率和产品的快速动销。在2017 年春节期间，仅长沙直营公司的合作终端就实现了100余万的销售额，更重要的是产品陈列和活动推广等方面，十分活跃，品牌氛围以非常快的速度得以形成。

佰香醇采取的第二种方式是“跨界联合”。2015年，随着别致系列产品进入中国市场，佰香醇公司逐步去掉“产品+政策”的市场模式，确立了以“产品+ 营销组合”的新模式。与主营白酒的公司达成跨界合作，围绕武汉、襄阳、枣阳等核心市场，围绕消费者的培育和拉动、终端渠道建设、品牌氛围营造等落地化措施，围绕市场需求应该有的逻辑打造标杆市场。

“合资共创”的方式也使佰香醇取得了更进一步的发展。在江浙沪葡萄酒氛围较为成熟的区域，佰香醇与核心客户围绕“合资共创”的理念，让利于市场、让利于合作伙伴，成立自主经营的、独立的合资公司，双方都拿出资金（也包括货）来经营公司，并且在此基础上佰香醇再拿出费用用于市场铺货、促销、广告等等，用于营造“类主场”市场。

经过3年的市场推广，目前佰香醇酒业在全国绝大部分省份都完成了布局，特别是在江苏、浙江、山东这三个“老牌”葡萄酒销售重镇，以及湖南、湖北、广西这三个新兴葡萄酒“强省”市场，作为“新势力”代表的佰香醇酒业都取得了十分亮眼的表现：在烟酒行、餐饮酒店、商超、团购等渠道里实现了“齐头并进”的发展，成功渗入数以千计的营销终端，新营销模式的优越性开始展现。

从品牌高度做消费者营销

在“别致”品牌进入中国市场之初，佰香醇酒业对于“个人消费时代”基础的市场需求和走势，开展了深入翔实的调研。在摸透了目标消费者“脾胃”的前提下，佰香醇独辟蹊径，为“别致”品牌量身定做了别具一格的“体育营销”之路。

从2015年开始，佰香醇酒业力推“别致”品牌与中国国家击剑队达成合作，随后开展奥运年的主题营销活动，并进而签约世界冠军孙一文作为“别致”品牌的形象大使。通过一年一个步伐的稳步推进，佰香醇酒业把“别致”品牌牢固地“锚定”在了体育营销的航向之上，为“别致”建立起了清晰而独特的品牌形象。

将产品与体育运动挂钩，利于在消费者中树立产品形象。除此之外，佰香醇针对核心渠道和核心客户也分别制定了精细化推广政策，将有温度的服务落到实处。

针对核心渠道，全年多场次、多地域的客户品鉴会、答谢会增强渠道商感知，也降低终端的推广费用。对核心消费者，推出百人酒庄游、千场品鉴会和万人试饮，和消费者产生深度互动，传播葡萄酒文化。

“持续三年、百分之五十的年增长率来之不易，这是优异的品牌基因、针对性的渠道策略及有辨识性的品牌营销手段‘三管齐下’所取得的成果。”戎日宽对于企业的成绩有着清醒的认识。他表示，未来佰香醇会持续努力发挥和扩大这三方面的优势，切实服务于广大的葡萄酒消费者，借此将佰香醇的事业推向一个全新的高度。