11 月9 日，泸州老窖股份有限公司总经理林锋在微信朋友圈发布超400字长文，对泸州老窖现有营销模式及2019 年发展规划进行了言简意赅的总结与布局，并直言“泸州老窖迎来了最有机遇的2019”。

林锋透露三大重要信息

通过解读林锋朋友圈长文，大概可以得出以下三大信息：

首先，最重要最直接的信息是，2019 年泸州老窖将加大空白区域市场招商力度，并下沉到县级市场。林锋表示：“在不影响我公司核心运营模式下，全国各地要以县为单位量化现有客户的经销权，将空白市场拿出来全面招商。”

如果说2017 年以来，泸州老窖携“五大单品”，在全国掀起的大面积招商是进行总体布局的话，那么此轮针对以县为单位的空白市场进行招商，则可以看作是更为精细的“查漏补缺”。

其次，四个“最”释放出大力抢占优质经销商的明确信号。“我们要欢迎当地最有终端优势，最有团购优势的客户进入，在善待现有客户的基础上，尽最快速度尽最大能力引进各方优势客户，共同迎接泸州老窖的全面复兴。”不难看出，巩固现有客户，大力抢占优质经销商是2019 年泸州老窖的一项重要工作。

第三，坚持三种运营模式。当前，泸州老窖坚持做好“完全授权合格经销商，1+1 辅助优势经销商，完全直营空白市场”三大经营板块，重建市场运营体系，将公司各种营销模式从大批发大流通的营销模式转型为品牌拉动，形成以消费者为中心、以终端到达为中心的营销模式。通过分析可以看出，这三种模式在2019 年也将继续运行。

由此可见，泸州老窖2019年通过加大市场覆盖面来寻求业绩新增长点的意图明显。而行业普遍向优势品牌、优势资源集中的趋势，也成为其扩张的最佳时机。

全方位举措冲刺加速

从林锋在文中写到的“2019 年度考核已经到来”或许可以推断，泸州老窖2018 年任务已经完成。

在刚刚发布的三季报中，泸州老窖营收92.63亿元，同比增长27.24%，净利润27.51亿元，同比增长37.73%。对比2017年，去年前三季度营收为72.8亿元，净利润为19.97亿元，营收、利润均有较大增长。而数据显示，泸州老窖去年全年营收为103.94亿元，今年三季度已经完成了去年业绩的近90%，从其当下良好的增长势头来看，随着年底销售旺季的到来，泸州老窖完成全年目标是大概率事件。

2018 年是泸州老窖开启市场化营销之路第20年，也是泸州老窖加速度、扩规模、迎复兴的重要时期，更是其重回行业前三、问鼎浓香第一的关键时期。成绩的取得，来源于其在各个方面所做的工作，但在产品、市场、营销等方面的提前布局和精心谋划，也为2019年实现新目标打下了坚实基础。

产品方面，泸州老窖构建了传统中式白酒、以传统中式白酒为基础的养生酒和创新酒类产品“三大品系”，并继续坚持双品牌战略和五大单品战略不动摇。在坚持国窖1573“浓香国酒，让世界品味中国”和泸州老窖“浓香正宗，中国味道”的定位基础上，通过国窖1573 系列产品抢占高端市场，重塑企业与品牌形象；充分发挥老字号特曲、6080 特曲、窖龄酒各自优势，形成腰部支撑；把握大众产品竞争机遇期，力争实现头二曲大众市场覆盖率第一，强化塔基作用。

市场方面，实施市场攻坚，扩大区域市场会战规模。并结合各区域市场情况，通过统一规划、统一配置、统一调度品牌团队及营销资源，来进行精耕下沉。同时，加强了人才队伍建设，进一步完善人才培养“双通道”，开展营销人才属地化选聘工作，为市场的良好运营提供保证。

营销方面，坚持开展让世界品味中国之旅、七星盛宴、国窖荟、酒香堂等专项活动，加强意见领袖和核心消费者的培育与争取；实施品系创新，持续推进布局年份酒和个性化定制酒；大力发展养生酒、鸡尾酒、果酒等新型产品、新型饮用模式；推动模式创新，规划建立电商品牌推广体系，开展消费促销、精准投放计划。

除此之外，泸州老窖还在最为基础、最为核心的产品品质方面，发布了《泸州老窖股份有限公司产品质量与安全白皮书》，成为白酒行业首份企业产品质量与安全报告。并通过与中科院等高校及科研院所的合作，进一步提升产品的口感品质，夯实酿酒生产核心工艺质量体系。

不难看出，正是泸州老窖在各方面采取的一系列措施，保证了公司的良好发展势头，从而提升了品牌拉力，推动老窖向更高目标迈进。

“搏命”2019，助力品牌复兴

泸州老窖股份有限公司董事长刘淼曾提出，2018 年是“冲刺年”，2019年为“搏命年”，2020 年要实现300亿元营收，重回行业前三。根据这一规划，相比2018 年的“冲刺”加速度，2019 年的“大决战”对泸州老窖来说显得更为关键，其重要性和激烈性不言而喻。而就当前行业形势来看，泸州老窖在重回前三的道路上，可以说是前有“标兵”，后有“追兵”，根据三季度报告显示，洋河已经将酒业前三甲的门槛基本拉升至300亿元的规模，而身后还有提出向“前三”目标挺进的汾酒等企业紧追不舍，因此，在这种情况下，泸州老窖不能不“搏”。

那么，泸州老窖应该如何“搏”？又为何要将市场拓展放在首位？

从行业层面来看，白酒市场竞争加剧，优势企业市场占有率提升，行业将进一步集中，只有少数寡头企业才可以更好的存活。在这一背景下，泸州老窖增强速度意识与进攻意识，抢占品牌制高点、文化制高点、渠道制高点、消费制高点，同时，坚定实施竞争型营销战略，推动战术彻底从“防守型”向“进攻型”转变，是先人一步的长远规划和具体策略。事实上，从全国市场整体稳定增长的局面来看，加大加深企业覆盖面积，抢占优质经销商和商业资源早已成为名酒企业的一大共识。因此，扩大资源、全面“消灭空白区域”必定是泸州老窖“搏命”的重要手段之一。

从企业层面来看，泸州老窖在“十三五”末，要奋力实现三个“百亿”目标，即：国窖系列要“超百亿”，特曲、窖龄、头曲、二曲等中端和大众产品要“破百亿”，养生酒板块和创新酒类板块要“冲百亿”。而“三驾马车”的冲刺都依赖于对基础市场的拓展。

应该说，在当前较为复杂的经济和行业形势下，泸州老窖以抢占市场和优质资源来谋求更大发展，有两个方面的原因：一方面是当下经销商对泸州老窖信心充足，泸州老窖核心产品的市场占有率还有较大提升空间；另一方面，泸州老窖在现有资源基础上，下一步要吸纳更多优质商业资源，找到更多的市场支撑点，对准优质经销商、优质商业资源，从而提升合作的品质，达到事半功倍的效果。

通过近两年泸州老窖在产品体系、市场策略等方面的调整可以看出，其优秀业绩的背后都是“搏”回来的。而无论是瞄准“行业前三”，还是最终的“泸州老窖复兴”，都意味着泸州老窖不仅要从“防守型”向“进攻型”转变，还要从过去的“追随者”变身为“领先者”，实现市场占有领先、公司治理领先、品牌文化领先、质量技术领先、人才资源领先的全面构架，从而参与到全国一线白酒企业竞争之中。

而从泸州老窖2017 年重磅启动五大战略单品的招商，到2018年的冲刺加速，再到此次2019 年的下沉至县级市场来看，毫无疑问，泸州老窖已经找到了其“搏命”的正确方向与有效解法。