2018年12月，湖南内参酒销售有限责任公司（以下简称“内参酒销售公司”）在长沙成立，全国共有30多位高端白酒经销商参与出资。酒鬼酒称，本次出资多数股东为茅台、国窖1573、泸州老窖系列等产品的代理商，部分代理商仍手握水井坊、五粮液系列酒等品牌运营权。“内参酒销售公司的成立，将成为酒鬼酒股份公司发展中的里程碑，也代表酒鬼酒股份公司吹响了内参向全国化品牌进军的号角。”中粮酒业董事长王浩在成立大会上强调。

实际上，酒鬼酒自加入中粮集团以来，业绩迅速回暖，内参酒更是在国际舞台频频亮相，为其高端的品牌定位打下了扎实的根基，市场表现也是不俗。而今，内参酒销售公司的成立，与三十多位亿元大商的合作，如此创新营销，酒鬼酒抢占高端市场的“雄心”展露无遗。

分食高端白酒蛋糕

相关资料显示，2010 年高端白酒销售收入近400亿元，至2017年已超过800亿元。即使经历了三公消费限制，高端白酒销售收入仍保持每年约12% 的增长速度，市场扩容趋势明显。经济发展和消费升级等因素逐步填补政务消费留下的空缺，为高端白酒市场提供消费支撑。有分析机构预测，到2020 年，高端白酒仍将以平均每年10% 以上的速度增长。

“公司目前朝高端酒、次高端酒方向发展，多发展中高端酒目的是为了打开产品的利润空间。”酒鬼酒股份公司总经理董顺钢此前表示。目前，酒鬼酒拥有高端内参、次高端酒鬼、大众湘泉三大品牌。而查阅酒鬼酒2018年年中报，上半年营业收入为5.24亿元，同比增长41%，净利润为1.14 亿元，同比增长38%，营收和净利润双双实现大幅增长。

从产品维度来看，酒鬼酒内参上半年贡献收入为1.02 亿元，同比增长41.73%，毛利率高94.13%。可以发现，内参毛利率略微超过了茅台。这在区域强势品牌当中是难能可贵的，甚至是唯一一个区域强势品牌千元价位达到这个量级的产品。

成立内参酒销售公司，旨在更好的建立内参酒品牌优势和提升内参酒渠道运作能力。内参酒销售公司总经理王哲在成立大会上发布了2019 年内参经营规划，将针对根据地市场、战略市场和发展市场三类重要市场，采取不同的市场策略，稳步推进内参酒的全国化扩张。“2019 年内参酒终端售价会进一步提升；2019 年业绩目标力争比2018 年再翻一番。”这无疑是对内参品牌自信的体现。

2016 年10 月，酒鬼酒公司成立“内参诗酒文化社”，欲将内参酒打造成高端文化酒的引领者；2017 年7 月，酒鬼酒公司对内参酒零售指导价进行了调整，52%vol500ml 内参酒自2018年7 月28 日起调整为1390 元/ 瓶，每瓶涨110 元；到此次内参酒“再翻一番”的宣言，可以看出酒鬼酒公司一直在践行既定策略，即针对根据地市场、战略市场和发展市场三类重要市场，采取不同的市场策略，稳步推进内参酒的全国化扩张。

2019 年准备这么干

自近两年行业复苏以来，行业内已经逐步认可此轮复苏更多的是高端名酒的复苏，内参酒作为酒鬼酒的高端系列，必然紧握这个机会。

2018年5月，酒鬼酒发布公告称，中粮酒业投资控制酒鬼酒31% 的权益，成为酒鬼酒的间接控股股东，中粮酒业董事长、党委书记王浩兼任酒鬼酒公司董事长，李士祎为副董事长，这也意味着酒鬼酒成为中粮酒业旗下唯一白酒上市公司，并跻身“央企”行业。“业内对酒鬼酒2018 年的发展态势普遍看好。一方面中粮酒业为酒鬼酒打造超高端白酒提供了资金保障，另一方面酒鬼酒作为湘西文化的承载品拥有传统品牌优势。”白酒行业研究者蔡英飞表示。这种情况下，酒鬼酒布局设立中高端品牌内参酒的销售公司，开拓中高品牌市场顺理成章。

2019年，内参酒营销工作将围绕五个方面展开，即塑品牌、树形象；建体系、强管理；联终端、设专柜、搞品鉴；严制度、强作风、抓落实；高目标、新举措、聚合力等，不断优化组织管理模式，施行复合式营销模式，力争完成销售翻番的目标。由此看来，组建内参酒销售公司，是酒鬼酒公司的发展战略，内参酒更被赋予重任，通过做大做强战略单品，加快全国化布局。

值得一提的是，内参酒酒体启用至少储存8 年以上的特优级基酒，经调酒大师精心勾调而成，且未来五年内每年销量不会超过1000吨，稀缺属性更是尽显无余。此外，内参酒的包装由黄永玉大师亲自操刀设计，并亲笔题写“内参”二字，加上近年通过诗酒文化社这一载体，不断提升品牌文化价值，让内参酒在高端品牌阵营中拥有一定的话语权。与此同时，吸纳的一批有实力的经销商入股，也为内参酒的发展注入了新鲜血液。作为一个独立品牌、独立公司，内参酒还会有诸如“央视、落地形象地标广告建设”等品牌强化举措；在市场层面，将围绕核心客户，加大基地市场、战略市场和发展市场三大细分市场的建设，通过圈层营销深耕高端市场。

卡位高端白酒市场，待检验

在酒业看来，战略定位几乎是成功的一个重要因素。正处于良好势头的内参，能否让酒鬼酒在高端白酒市场分一杯羹，重回一线品牌？下文进行了分析比较：

首先，跻身“央企”，活跃度逐渐放大。在经历了经营亏损、资金抽逃、塑化剂、知识产权纠纷等诸多负面事件的影响后，酒鬼酒的品牌形象和行业地位曾一度受挫。这一局面在中粮酒业入主“酒鬼酒”后逐渐扭转。对酒鬼酒进行系列改革并注入诸多优势资源，将酒鬼酒带到国宴舞台，强势加码酒鬼酒的高品质，高调进击和占领次高端市场，成为了湘西对外的一张名片。

其次，占据文化营销高地，消费者口碑升温。作为曾经的中国第一文化名酒，酒鬼酒曾成功跻身高端白酒行列。而目前，中国消费者对酒鬼酒品牌越来越认同，特别是对高端白酒品牌的认同感更强。这种认同感来源于文化自信，来源于白酒的品牌个性和消费者个性的高度吻合。

最后，占位千元带，品牌力支撑较弱。目前，消费升级的这一大趋势正在为中高端酒品牌带来一波发展机遇。作为中国极具文化底蕴的白酒，酒鬼酒也正在经历它的起起伏伏。众所周知，品牌高端白酒具有稀缺性，且较高的品牌壁垒，并且品牌具有不可复制性。虽然内参稀缺属性尽显无余，但目前高端白酒市场“一超多强”的格局暂时不会被打破。

综上来看，目前酒鬼酒要想将内参酒推向全国，仍面临诸多难题。蔡英飞分析称，“第一，酒鬼酒是馥郁香型酒，但这种香型过于小众，在全国范围的影响有限；第二，酒鬼酒扎根湖南，消费群体有限，体量较小，规模效应不足；第三，近年来以舍得酒业、山西汾酒为代表的白酒企业纷纷打起了文化牌，酒鬼酒‘文化基因’优势也受到一定冲击。”

而随着内参酒销售公司的成立，酒鬼酒能否在高端白酒市场上分得一杯羹，重回一线酒业品牌，还需要等待市场的检验。