随着茅、五、泸、郎等川黔名酒集体“杀”入东北，东北这块中国最东边的高纬度地区的酒水市场得到了极高关注。近期在黑龙江、辽宁等地实地调研后，《新食品》发现随着新一轮东北振兴战略的实施，东北市场已成为白酒行业一块重要的增量市场，而外地酒企和东北本地酒企都已经开始行动起来，东北酒市场已然开启了酒业“辽沈战役”。

外地酒企竞相“杀”入东北

2018年以来，受到全国消费升级趋势影响，以及东北地区交通状况的改善和新一轮东北振兴战略的实施，越来越多的外地酒企进入东北地区。就目前来看，东北地区茅台酱香热有持续升温的态势，在哈尔滨太平机场前往哈尔滨市区的主干道上，国台投入了大手笔进行广告公关，俨然一副进攻态势。除此以外，习酒也于12 月在辽宁召开了辽宁“君子之品·岁月窖藏”答谢会，将习酒在辽宁乃至东北地区的经销商召集起来共话习酒东北战略，并开始对下一阶段进行布局。受此影响东北本地酱香氛围愈发浓厚，以北大仓君妃为代表的本地酱香酒也开始打起了公关战，承包了太平机场的部分广告宣传。

大众酒段位，牛栏山和江小白异军突起，在C 端和D 端的餐饮店零售卖得不错，大连不少饭馆的点菜单和餐桌上都有江小白的宣传画页。同时据西凤有关人士透露，目前西凤的数款百元价位段的酒在沈阳和大连等地宴席市场销售情况较好。

随着与其他区域交流的增多，东北民众的购酒习惯也有了较大的变化：百元盒装酒最受消费者欢迎，省会消费者最爱到超市买酒，而“买一赠一”、直接降价等实惠促销则是消费者最爱的动销方式。

此外，据大连经销商张先生透露，自2015 年起，以泸州老窖为代表的川酒，以古井为代表的皖酒，以洋河为代表的苏酒，这些一线品牌开始大举进攻东北市场，东北本地市场的竞争压力空前。同时，一线名酒在300 元/瓶以上的价格带开始封杀东北，这让东北酒的产品升级和品牌升级受到了强大的阻力。

颓靡不前，东北酒问题何在？

任何事物在发展过程中都会存在这样那样的问题，根据市场的反馈和相关分析来看，东北酒在发展过程中主要暴露出了以下问题：卖点单一。东北酒在开拓省外市场的过程中大多是利用了“纯粮酿造”这个卖点来吸引消费者，应该说东北酒的活跃首先是因为东北盛产粮食的地产优势。而在挖掘其他卖点上却少有突破。消费者的追求千变万化，一旦没有新的卖点来吊起消费者的胃口这些酒的市场就会很危险。

文化缺失。东北酒在宣传上大多只注重宣传东北肥沃的黑土地，对东北悠久的文化历史缺乏挖掘。没有文化的积淀就会使该品牌显得很单薄，在市场发展过程中很难占有重要地位，也很难提高自己的身价。值得关注的是，目前已经有部分品牌开始重视文化营销，例如道光廿五一直在宣传自己满族传统工艺的特点和“中国十大文化名酒”的招牌、千台春在宣传自己的八旗文化、龙江龙在宣传自己的龙文化、玉泉在宣传自己的兼香文化。

头狼缺乏。没有一个领导性品牌不能不说是东北军团的一个悲哀。在很多人的眼中东北酒就像一盘散沙一样，大家各自为政，在自己所圈定的区域内耕耘。领导性品牌起着为东北树立形象的作用，在很大程度上影响着该地域白酒的兴衰。东北酒靠谁呢？东北酒之所以没有领导性品牌与东北酒缺少文化挖掘和品牌定位有很大关系，虽然也有实力品牌在出现，但依然缺乏做大东北品牌的意识。

价格撞车。东北品牌在价格定位上大多是中低档或者低档，价格上没有明显的差距，比如在农村市场20 元到30 元以下的酒甚至是扎堆出现，如此一来就造成了东北品牌在价格上发生撞车。出现价格定位重复的主要原因是东北酒给人的感觉就是实惠，价格高了就会直接影响销量。

而从另一方面讨论竞争其实是很正常也很合理的，但如果在同一领域竞争其后果可能就很可怕。仔细研究川酒就会发现，川酒虽然品牌众多但为何依然能产生在整个白酒行业很有影响力的“六朵金花”呢？主要是因为它们在竞争上存在于不同领域，都是在自己所特定的价格区域内竞争，比如五粮液主要在高档市场，泸州老窖在中档市场，而沱牌则是在低档市场。这样彼此之间就不会出现正面冲突有利于培养各价位区间的优秀品牌。而且所有价格链上的品牌会形成合力，提高该地域的品牌影响力。

打游击战。走出东北市场的品牌在很大程度上代表了整体东北酒的形象。但是不少在省外打市场的品牌没有做市场的习惯，像是打游击战一样，比如黑土地，石家庄不行了跑到郑州，郑州下滑了又跑到天津。还有其他的许多东北酒都是打一枪换一个地方。如此一来东北酒就是在追求销量，根本没有什么品牌而言。当然造成打游击战的根本原因还是企业的利益问题，在华北市场的东北品牌企业大多比较年轻，为了争取到最大利益它们不得不这样来操作。

本地品牌思变欲“杀”出

面对涌入的“狼群”，观峰咨询董事长杨永华表示，从企业决策者的角度看，东北酒已经错过了黄金十年的行业性战略机遇。当然，这个方面各企业都有自己的原因。但是，如果从机会的角度看，白酒主流消费群换代，白酒消费的平民化、健康化、低度化又是东北酒面临的重大战略机遇。

东北本地酒企思变在即。虽然至今东北地产酒依旧没有在白酒版块中形成霸主地位，但经过多年的曲折发展，大部分国企已经完成转制改革，搭上民营经济的新列车，经历着新一轮增长。即使依旧无法与白酒大省相比，但与自身历史相比，产量、利润、产值等综合指标都有了质的进步，并且在产品规划、技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力等都有了明显提升。

近年来，兼香鼻祖的玉泉酒业动作频频。玉泉先是将2017 年定为二次发展的元年，并制定了实施省内省外两条腿走路，聚焦省内核心市场，辐射东北其他市场，利用光瓶酒发展风口机会，战略布局关内市场战略。而后，又按照这一战略部署，玉泉酒业聚焦核心产品，占位次高端，推出300 元左右的商务标杆性产品、三八线产品和主流价格带光瓶酒。2018 年12 月，玉泉还低调的召开了一场新品发布会，将玉泉用数年时间打造的“玉泉大师封坛酒储藏酒”正式推上了舞台。

另外，业绩连续两年翻番、享有全国光瓶酒增长之冠美誉的吉林小村外酒业，也凭借在本地市场餐饮渠道的高占有率，和全国招商工作有条不紊的推进，获得了占有率和认可度的双提高，特别是在河北、安徽、湖北、福建、陕西等省外市场的占有率不断壮大。

除了本地酒企的奋勇作战，东北各地政府也陆续出台了一些政策。比如吉林公主岭市、吉林白城市、辽宁西丰都明确出台了一些对白酒的支持政策。在政府的指导和帮助下，东北酒企呼吁抱团取暖，与外来酒企共享东北增量市场，而前段时间辽宁省白酒工业协会也召开“辽宁省白酒行业大会”让行业专家、企业负责人、经销商代表等共聚一堂，探讨辽酒如何实现重振。